第7章 解決方案、捆綁和其他一攬子服務(6)

　　最後一點，解決方案供應商必須管理好解決方案在銷售後的利潤率。正如圖表7-3中所描繪的實收價格瀑佈，如果企業不進行積極的管理，許多針對具體客戶的成本將很快失控，結果造成落袋毛利和預期相比大大降低。舉個例子，企業建立的定價模式必須包含根據客戶要求的變動、添加和改變收取的費用，否則，這些成本只能由供應商自己來承擔。

　　圖表7-3 管理解決方案銷售後的經濟情況

　　解決方案供應商在制定價格戰略時，一定要註意以下幾點：

　　要與客戶主要的決策制定者一同量化和溝通解決方案的經濟價值。

　　制定的價格要能讓你抓住解決方案的經濟價值中適當的份額。

　　由於解決方案整體的價值要高於所有部件價值的簡單加合，所以千萬把價格分解。

　　針對不同的客戶制定不同的價格。

　　積極地管理銷售後的經濟情況。

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　　為解決方案或其他整合產品定價的工作在定價領域里是最具挑戰性，也是回報最大的。從誠實的評估供應商扮演的角色和相應地定價，到收集每位客戶業務需求的深層次信息，各種工作都要求企業認真地計劃、深入地分析或準確的實施。但是勤懇的、積極的管理正是區分定價英雄和定價失敗者的標準。

本文摘自《創造價格優勢的定價策略》

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　　 在企業追求的所有優勢中，有一種強大的優勢幾乎所有企業都能夠獲得，但只有極少的企業能夠意識到這種優勢。這便是價格優勢。定價是企業管理人員可以影響利?的最敏感的槓桿。平均價格即使出現細微波動，也會導致營業利潤發生劇烈振蕩。然而，很少有企業能夠按照規律，科學地處理定價問題。
本書是目前有關定價管理的所有著作中內容最全面、觀點最具洞察力的著作。在本書中，作者向企業管理者介紹了如何實現卓越定價，如何通過卓越定價戰勝競爭對手，以及如何在有利或不利的情況下都能提高利潤率。在自身二十多年成功的客戶咨詢經驗基础上，麥肯錫公司的三位傑出專家說明了為什麼定價對利潤率水平至關重要，詳細講解了如何採用最先進的方法進行定價分析，並進一步給出了在企業中培養卓越定價能力的方法。
許多善於思考的管理者感到企業的定價水平需要提高，但其中一些人苦於不得要領，無法將定價理論轉化為企業利潤的實際增長。本書旨在為企業提供合理和系統的方法，說明企業發現尚未挖掘的最寶貴的定價機遇，並通過分析真實案例，指導企業如何捕捉這些機遇。