第7章 解決方案、捆綁和其他一攬子服務(3)

　　捆綁者提供的部件可能是自己生產的也可能來自其他企業。分銷商、比薩外賣商店、食品雜貨店、批發商以及多產品制造商都是捆綁企業的常見例子。

　　整合企業

　　整合企業提供的是使多個部件協調運作的知識。其中使用的部件可以是客戶自己購買的，可以由整合企業制造，也可以由整合企業向第三方購買，或者是這三種方式的某種組合。但整合企業提供的重要價值是能夠使各種部件協調起來為具體的客戶服務。

　　婚禮策劃人就是整合企業的典型例子，它將各種產品和服務整合在一起，比如酒宴承包商、花店、攝影師等等，並且協調和管理整個事件。在B2B方面的例子是軟體整合企業，它們將各種各樣的部件組合起來，創造一個功能系統以滿足客戶需要。

　　解決方案提供商

　　解決方案提供商與客戶通力合作來滿足特殊的業務需求。下面是構成真正意義的解決方案的三個必要特徵：

　　創造價值的核心驅動力是企業具有所有權的部件

　　能夠使各種部件實現無縫連接，協調工作

　　企業擔負持續的維護責任

　　由於具有這三個特性，解決方案提供商可以向客戶出售獨一無二的產品利益。簡單來說，如果一家企業想把自己轉變為解決方案提供商來迎合客戶的特殊需求，就必須承擔起保證解決方案正常運作的責任。如果一切正常的話，解決方案提供商增加的利益可以被具體量化，並在買賣兩方之間達成共識。如果解決方案無法運作，那麼提供商要負責任。正因如此，解決方案提供商一直堅持著高標準。解決方案提供的利益一定可以被清晰的識別和度量，它的價格也必須體現價值在客戶與供應商之間如何共享。

　　錯誤的解決方案提供商

　　到現在為止，我們可能有必要看看，為什麼捆綁企業和整合企業即使抱負再大也不能成為真正意義上的解決方案提供商。實際上，如果企業試圖不恰當地把自己定位為解決方案提供商，並收取解決方案溢價，它的價值可能迅速將遭到破壞。比薩外賣服務不可能提供家庭膳食解決方案。雖然將比薩與外賣捆綁起來提高了消費者的利益，但它無法提供一種整體的、定制的方法來滿足客戶的膳食需求。而真正的家庭膳食解決方案提供商懂得消費者的口味，針對這些口味制定菜單，並負責處理從擺桌子到收拾碗筷所有的過程。捆綁企業不是迎合個別的需求，而是針對某個客戶細分市場，提供一組標準的部件，這組部件組合在一起可以謂某個具體的客戶群提供特殊的利益，比如那些價格敏感的希望待在家裡的年輕人。

　　再看看整合企業，它們向產品中添加的智力膠水能將各種部件粘合在一起，所以它們更容易認為自己就是真正意義上的整體解決方案提供商。雖然整合企業會與客戶緊密合作，比如為客戶安裝軟體系統，但與解決方案提供商相比，它們關註的只是整體工程的一個較窄的部分，而且通常它們並不對系統的最終運轉負完全責任。一家在某個工程專案中安裝任選式網路安全程序的軟體整合企業可能希望被當作解決方案提供商，但僅僅將一個部件組合到整體服務中並不能創造一個解決方案。

　　整合企業如果把自己看作提供解決方案的企業，除了有不能履行承諾的風險外，還面臨著損失自身的知識價值的危險。如果企業將自己的知識與少量市場上現成的部件組合起來，它可能會發現很難估計自己的知識對於客戶的價值。如果將價值分為兩部分——通常分為人工技術費用和零件費用——企業就可以更清楚地表明自身的知識能夠帶來的利益。

　　各種供應商角色的定價

　　無論企業在與客戶的關係中扮演怎樣的角色，它都可能成功。但每種角色的核心業務推動力存在著本質的不同，這導致了不同的獨特的定價原則。圖表7-2羅列了四種角色經常使用的一些定價技巧。

　　圖表7-2 每種供應商角色常見的定價模式

本文摘自《創造價格優勢的定價策略》

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　　 在企業追求的所有優勢中，有一種強大的優勢幾乎所有企業都能夠獲得，但只有極少的企業能夠意識到這種優勢。這便是價格優勢。定價是企業管理人員可以影響利?的最敏感的槓桿。平均價格即使出現細微波動，也會導致營業利潤發生劇烈振蕩。然而，很少有企業能夠按照規律，科學地處理定價問題。
本書是目前有關定價管理的所有著作中內容最全面、觀點最具洞察力的著作。在本書中，作者向企業管理者介紹了如何實現卓越定價，如何通過卓越定價戰勝競爭對手，以及如何在有利或不利的情況下都能提高利潤率。在自身二十多年成功的客戶咨詢經驗基础上，麥肯錫公司的三位傑出專家說明了為什麼定價對利潤率水平至關重要，詳細講解了如何採用最先進的方法進行定價分析，並進一步給出了在企業中培養卓越定價能力的方法。
許多善於思考的管理者感到企業的定價水平需要提高，但其中一些人苦於不得要領，無法將定價理論轉化為企業利潤的實際增長。本書旨在為企業提供合理和系統的方法，說明企業發現尚未挖掘的最寶貴的定價機遇，並通過分析真實案例，指導企業如何捕捉這些機遇。