第1章 靈感的軌迹(2)

　　成熟的理念

　　說實話，聯邦快遞服務的成熟規劃連同其最富創造性的想法，早期並沒有完全成形，而是經過長時間系列事件不斷啟發，逐漸進化而成。

　　弗雷德摯愛的飛機、耶魯的學期論文以及阿肯色航空銷售公司關鍵部件供應上的挫敗等，都表明現在十分需要一個可以對緊急的、時間敏感的貨物進行持續、可靠、畅通無阻運送的交通運輸系統。也許對聯邦快遞理念完整進化貢獻最大的，就是弗雷德對聯邦儲備支票和文件物流交通的考察。弗雷德通過拓展他對聯邦儲備服務體系的理念，構建了一個對時間敏感貨運快速反應的全國運作系統設想，同時他還發現了這種通過迷人的私人飛機畅通無阻運送貨物的極致方法。

　　自哈德遜灣公司承諾收到訂單的14個月之內將貨物運送到育空地區，整個運輸業已經取得了很大進步，但是弗雷德知道整個行業即將迎來一個巨大飛躍，而他一定要將它實現。

　　盡管整個運輸行業發展很謹慎且時有敵對，但是相信弗雷德一定已經留意到了作家、詩人、哲學家拉爾夫R26;瓦爾多R26;愛默生的名言：智者鑒於史，相信自己的想法，不為旁人所左右。

　　我第一次見到弗雷德R26;史密斯是在1971年12月。之前12年我的職業生涯都在科爾尼咨詢公司度過，這家公司原先在芝加哥，後來遷到了紐約。我主要在運輸和實體配送領域工作，是那時公司東海岸業務運營的主要負責人。

　　科爾尼是個十分專業且適合工作的組織，它的客戶包括美國絕大多數的大航空公司、鐵路和貨車運輸公司。科爾尼的主要業務涉及開展客戶需求分析、開發客戶定制的專案，以及後續輔助客戶實施被推薦的變革等，這些業務要求我們每天同客戶的高級管理層一起，最大限度地發揮創造性。在這樣富有挑戰性的環境下，咨詢師的管理和溝通技能很快可以得到提升。

　　一天，我還在專心致志地完成一項運輸顧客報告，接待員打斷了我。

　　“弗羅克先生，來自阿肯色州聯邦快遞公司的弗雷德R26;史密斯先生打來電話，想跟您談一個空運貨物的專案，”她說道，“您要接電話嗎？”

　　“當然，”我回答，“你確定他說的是聯邦快遞嗎？我從來沒有聽說過啊，我跟他通電話時，你找找看有沒有關於這家公司的信息。”

　　“好的，我現在就將他的電話轉到您的線上來。”

　　這個電話是我與聯邦快遞的第一次接觸。簡單自我介紹後，弗雷德要求明天面談關於他一個新投資計劃的緊迫咨詢業務。

　　第二天，弗雷德帶著幾個助理來到我的辦公室，他沒有介紹他們，而是直截了當談他的規劃。顯然弗雷德準備得很充分，他明白如何將私人噴氣式飛機改裝成貨機，也理解獲取實施這個計劃所必需的運營許可證的難度。我雖然有點懷疑，但還是越來越羨慕地聽著這個博學的27歲青年滔滔不絕地講述他的規劃，至少這個理念從表面上看來是很有意思的。

　　盡管如此，弗雷德對隔夜小型包裹遞送業務沒有任何實際深入的理解，包括克服市場上已經確立競爭者的難度和真正實施這個專案建立組織的複雜性。另外，資金是否到位以及這個專案是否可以盈利也是問題。

　　我知道絕大多數大航空公司關註盈利較高的客運服務，僅將貨運作為附加。過去的咨詢工作經驗使我確信：飛機的購買、改進和運轉都是非常昂貴的。那時我雖然不十分清楚小型昂貴的噴氣式飛機運作系統中存在的機會，卻懷疑這項服務的潛在需求市場。盡管如此，那天弗雷德對這項計劃中投資的熱情和樂觀描述打動了我，我也保證科爾尼將進一步考慮這件事。

　　我查閱了他的參考書目後發現，弗雷德是小石城團隊中一個很認真且值得尊敬的人。至少就我們現在所知，他的銀行資產數額也確實肯定了他擁有實施這個專案的經濟能力。在同公司高級雇員讨論了這個理念之後，我給一些同我們長期聯繫而且思想進步的運輸和配送經理打了電話。當得知這些獨立單位正飽受貨物運送延遲或丢失等折磨的詳細情況後，我對弗雷德有這樣的理念感到非常激動。

　　接下來我要為後面的工作起草計劃書，就像我同專案團隊解釋的原因一樣，或者為弗雷德這個了不起的想法提供輔助方法，或者嘗試勸阻他在這個不可能的夢上浪費金錢。我對這個承諾要做的事情沒有絲毫概念，也不知道它將給我的生活帶來的巨大影響。

　　研究目標

　　1971年12月20日，我完成了開展這項業務的計劃書，並遵循著以下研究目標：

　　1. 通過市場細分識別預期市場潛力；

　　2. 通過行業和地理位置識別可能的服務客戶群；

　　3. 針對服務和客戶群特徵挖掘這項服務可能的產品；

　　4. 評估潛在客戶對服務特徵的態度。

　　我們的研究方法也反映出這個計劃中的風險投資複雜得有些令人畏懼。弗雷德同意我們始終同他的組織保持緊密聯繫。如果我們認為市場可行，就評估他這個理念的財務潛力；如果潛力研究結果仍然是正向的，就勾勒其服務運作要求，而弗雷德來草擬空運運營和相關飛行成本。如果我們發現這個理念有任何一個階段不可行的話，就結束這項研究，並給出相應的原因。

　　20世紀70年代初，空中優先遞送市場被美國捷運公司的空運快遞和依美利空運公司所主導。捷運公司已經逐漸衰退，而依美利則是第一家取得運營許可證的貨運代理公司。依美利空運公司和800家其他空運代理公司提供地面運輸服務，而且通過獲得運營航線許可證不斷鞏固其運輸。這些航空公司也為一個由26家航空公司組成的空運集團提供地面部分貨物的空運服務。聯合包裹服務公司以其稱為“藍色標簽”的空運服務鞏固了空中小型包裹的遞送業務，卻不是優先遞送的。郵局也僅提供占空運市場很小一部分的郵件優先遞送業務。

　　這次市場研究包括了100多次個人訪談，以及對4 000多經篩選的作為行業知名空運用戶的商業和工業組織進行的郵寄問卷調查。數據經民航委員會民用航空局、空運業協會和美國商務部匯總，同時鄧白氏公司也積極參與了這次研究。

　　1972年初，我們準備跟弗雷德讨論一下對空運市場的初步調查發現。上次見面時弗雷德沒有介紹的幾個助理也參加了讨論。以下是我們市場調查的主要結論：

　　1. 確認目標行業中約有37 000家商業公司，佔據了國內貨物空運市場的86%；

　　2. 先前6年中空運貨物以平均每年17%的速度增長，同時，加速服務的需求仍處於初級階段；

　　3. 除少數配對大城市外，目前隔夜遞送業務供給並不穩定，但是需求卻很大；

　　4. 空運託運人對“門對門”服務有強烈需求，渴望交貨出門後便萬事告捷的服務；

　　5. 1972年50磅以下的空運市場總體營業額近20 400萬美元；

　　6. 計劃中覆蓋111個城市的網路體系，將可以包含美國空中貨物運轉額的95%；

　　7. 鑒於計劃中的這個服務系統所具有的獨特性，聯邦快遞預期至少可以佔領11%的市場份額，等於計劃運營的獵鷹機隊70%的總載重量，即每年200萬美元以上的小型包裹遞送量。

　　弗雷德的理念通過了第一次對服務需求的研究，確認了其市場的可行性。

　　我們堅信，在公司完成全國網路建設後，系統優越性將把客戶從捷運公司、美國郵政服務公司、聯合包裹服務公司、依美利空運公司，以及其他大型空運代理公司吸引過來。我們最擔心的是，所需資源和資金能否到位，以及市場上實力更為強大的競爭者是否很快就會複製聯邦快遞的這個系統。

　　其他因素對計劃中的此項服務很有利，計劃運行的航空公司也逐漸擺脫了原先設想的點對點服務，而轉向利用中心主要樞紐來轉運的模式。這樣也使快速引入更大載重量的飛機成為可能。對航空公司來說，減少飛機飛行次數不僅在經濟上更為節約，而且也使得中樞上不同航線間的複雜傳遞成為可能—這對其他航空公司是很成問題的。

　　另外，航空業整體衰退的壓力和大型噴氣式飛機的引進日漸成風，每天超過1 500架飛機的淘汰，也使許多城市服務處於廢止或邊緣狀態；同時，錯誤運送率的增加以及在途耽擱的普遍性，又進一步加劇了本已不可靠運輸系統的下降趨勢。

　　更糟糕的是，不少大型機場開始設立宵禁時間，以限制飛機起飛和降落的時間。例如，為在晚上11點宵禁前到達東海岸目的地，從西海岸城市出發運送貨物的飛機必須在下午3點鐘前起飛；往其他東部城市運送貨物的飛機也只有在次日早上宵禁後才能降落。

本文摘自《偉大的企業是這樣誕生的》

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　　 世界500強的創業史總是充滿傳奇，激動人心，正是這段非同尋常的歷程為其企業文化、目標、業務模式等打下了堅實的基础。
　　聯邦快遞也是如此。1965年，一位耶魯大學的學生在其學期論文中寫道，美國需要一條運送包裹的定期航線，而教授們則認為：“這個構想雖然很具創意，但因為不可行，所以只能給C以下的成績。”1971年，該學生以少量自有資本和大量貸款創辦了聯邦快遞，開始實現這個構想。他集結了一個包括作者在內的創業團隊，開始“化不可能為可能”。
　　這個過程從一開始就充滿精心的規劃：聘請頂尖專家研究潛在市場，調查行業競爭情況，測算支撐企業運營的業務量。但是，創業期間的各種艱辛仍舊使聯邦快遞九死一生：第一次業務量只有6個包裹?公司賬面僅剩5000美元?無錢還貸而雇用的飛行員過剩?航空管制?燃油配給?但它最終成功了，它創造的隔夜送達深入人心，“紫血”精神獨放異彩，快速反應和團隊協作使它在創業5年後踏上盈利與快速增長之路。
　　如今，聯邦快遞已經成為一個商業巨人，具有不可撼動的領導地位。