第一節 從“選馬”開始(1)

2014-01-11 22:00:19

  “21世紀團隊競爭靠什麼?人才!”

  人才是團隊發展的基石,“選馬”,就是在團隊組建之時選拔優秀的銷售人才。

  【案例】

  某電腦公司電話銷售三部和四部同時建立,建立時均為12人。下面兩張圖表是三個月中兩部門業績和人員流動的比較情況:

  



  圖表2.1-1業績情況比較

  



  圖表2.1-2人員去留變動情況比較

  經過調查發現,三部經理惠偉不太註重培養下屬,對本月沒有出業績的業務員,下月堅決辞退。這種極端做法使團隊內部人心惶惶。四部經理馬義平時很註重新業務員的甄選,其部門人員基本穩定,業績也穩中有升。

  “選馬”,絕不能說選不出好人才。這里一個嚴重的問題是,“選馬”者經常發現不了“馬”的真正本領,只好以“馬”的外貌來定取舍。古人對此也曾喟然歎曰:“有相馬而失馬者,然良馬猶在相之中。”(《淮南子R26;說山訓》)

  那麼,應該如何“選馬”呢?

  相馬之術

  1.“馬術”:學識對等是溝通的根本

  在選擇業務員時,一定要先看學歷,學歷層次很重要。業務員的溝通對象基本都是企業老闆、相關決策人或層次較高的人,學歷過低的業務員見識少,對社會的認知層次低,看問題不夠全面,在與客戶的溝通上存在很大差距,很難與客戶有共同語言。

  在培訓時,學歷過低的人無論在接受能力、理解能力還是反應能力上,都比學歷較高的人差很多。這樣的業務員培養時間較長,培養成本也較高。因此,選擇業務員時以專科以上學歷為佳,在專業上與產品相匹配則更佳。

  2.“馬嘴”:表達流利是溝通必不可少的利器

  電話銷售是依靠一根電話線把產品賣出去,這要求業務員語言表達一定要清晰,能準確傳達要告知客戶的內容。很難想象一個連話都說不清楚的業務員,能把產品的特色說清楚。

  3.“馬首”:思維活躍是溝通順畅的保證

  在實際工作中,客戶千差萬別,彼此又看不見,有時會突然提出棘手的問題,此時,業務員能否巧妙解決問題就成為銷售成功與否的關鍵。這要求業務員思維活躍,有較強的隨機應變能力,懂得巧思妙答。

  〖故事〗

  用人之道,最重要的是要善於發現、發揮屬下的一技之長。

  去過寺廟的人都知道,一進廟門,首先是彌勒佛,笑臉迎客。在他北面,則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前,他們並不在同一個廟里,而是分別掌管不同的廟。

  彌勒佛熱情快樂,來的人非常多,但他不好好管理賬務,所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手,但成天陰著臉,太過嚴肅,弄得人越來越少,最後香火斷絕。

  佛祖發現這個問題後,就將他倆放在同一個廟里,彌勒佛負責公關,笑迎八方客,保持香火隆盛,而韋陀負責財務,嚴格把關。兩人分工合作之後,廟里呈現出一派欣欣向榮景象。

  在用人大師的眼里,沒有廢人,正如武功高手,不需名貴寶劍,摘花飛葉即可傷人,關鍵是如何運用。

  一個銷售團隊里也有各式各樣的人才,人不可能每一方面都出色,但也不可能每一方面都差勁,這要求團隊領導者有容人之智,善於發現、利用下屬的優勢。用兵無固定方式,如水無固定流向,能依情勢變化而取勝,就是用兵如神。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》


   本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題,闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能,同時貫穿大量案例和故事,增強了本書的閱讀性和實際操作性。

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。