第三節 管理的風格(1)

　　經理的管理風格會影響團隊的氛圍和下屬的成長，好的管理風格會激發下屬的工作積極性和主動性；不好的管理風格則會扼殺他們的創造性，傷害他們的自尊心。

　　一個團隊招聘了一位業務員，一個月後，發現該業務員既沒有工作動力，也沒有銷售技巧，該怎麼處理他？

　　有的經理說：“這樣的人只有不斷批評他、刺激他，威脅他再不好好幹就炒他的鱿魚。只有逼他，他才能好好地幹。”

　　有的經理說：“這個人不好說，還是針對他的情況，給公司寫個報告，看公司怎麼處理。”

　　也有的經理說：“這個人看來沒什麼經驗，對工作也不感興趣，現在主要看他有沒有從事這份工作的潛力。如果有，還是要激起他的興趣和信心，盡力在團隊中為他營造一個好的環境，多給他一些學習的機會，也許他會成長為一名優秀的業務員。”

　　看法不同，主要因管理風格不同。實際工作中有各種不同類型的管理風格，我們將之歸類總結，分為以下四種：

　　包辦型

　　這類經理往往忽視自己是團隊的領導，喜歡充當“箭頭”，覺得帶頭沖鋒比坐鎮指揮更痛快，因而會經常直接介入下屬的工作。他們相信自己的銷售技巧是公司里最好的，於是整天忙著說明他們認為需要說明的下屬，甚至於有時連下屬都認為他們的說明沒必要。

　　【案例】

　　張華是某人才招聘網的電話銷售十部的經理，部門有18名業務員。從部門組建開始，張華就對下屬強調：你們對公司的產品和服務不是很熟悉，必須按照公司和我的要求來工作。她每天檢查每個下屬的客戶資料，只要沒有按她的要求做，她就嚴厲批評，並要求下屬立即改正。一旦聽到下屬與客戶的通話有不符合她規定的話語，她會立即打斷正在進行的通話，甚至奪過電話直接與客戶溝通。對下屬約訪的客戶，她盡量一同前往面談。一個月下來，部門業績並不好，而她還在領導面前抱怨：我做得很累，他們的單都是我幫他們去簽的。

　　剛被提拔的經理多屬於這種類型。他們相信個人銷售技巧是被提拔的重要原因，下屬如果按照他們原來的方法做，絕對可以取得好業績。一旦發現下屬不按自己的方法工作，他們就立即親自包辦。

　　為了說明這類經理應該如何管理，先來看教孩子學習遊泳的例子。孩子開始學習遊泳時，都會嗆幾口水。大部分父母只要看到孩子嗆一點水，就馬上拉孩子一把，一看到孩子有困難就沖上去幫忙。遊泳教練則不同。孩子嗆水之後，教練首先說明孩子建立信心，讓他們相信自己在水里的能力，即使嗆水，他們也不再會膽怯害怕。只有這樣，孩子才能學會遊泳。

　　教別人打電話也是如此。下屬只有在經歷失敗後，才能學會如何進行電話銷售。有經驗的經理會讓下屬自己先“掙紮”一段時間，如果介入太早，下屬可能意識不到自己的問題。另外，讓下屬在打電話的過程中經歷一些困難，也有助於他們理解和珍視經理所提供的說明。

　　〖故事〗

　　有個漁人的捕魚技術一流，被尊稱為“漁王”。“漁王”年老時非常苦惱，因為他三個兒子的漁技都很平庸。他經常向別人訴苦：“我真不明白，我的捕魚技術這麼好，為什麼我兒子們卻這麼差？我從他們懂事起就傳授捕魚技術，告訴他們怎樣織網最容易捕到魚，怎樣劃船最不會驚動魚，怎樣下網最容易請魚入甕。他們長大了，我又教他們怎樣識潮汐，辨魚汛……凡是我長年辛辛苦苦總結出來的經驗，我都毫無保留地傳授給了他們，可他們竟然趕不上技術比我差的漁民的兒子！”

　　一位路人聽了他的訴說後，問：“你一直手把手地教他們嗎？”

　　“是的，為了讓他們得到一流的捕魚技術，我教得很仔細很耐心。”

　　“他們一直跟隨著你嗎？”

　　“是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學。”

　　路人說：“這樣說來，你的錯誤就很明顯了。你只傳授給了他們技術，卻沒傳授給他們教訓。對才能來說，沒有教訓與沒有經驗一樣，都不能使人成大器！”

　　經理的工作是打造一支優秀的團隊，著重培訓和說明下屬，而不是直接做銷售。同時還要明白，下屬要通過自己做來學會銷售，不是看著經理怎麼做就會了。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。