第三節 管理的風格(3)

　　這類經理工作也很努力，可他們的目標定錯了。計劃報告的準確性雖然很重要，但必須建立在對下屬的管理和對銷售過程關註的基础上。經理的一個重要職責是讓下屬產生強烈的銷售欲望，並在銷售方面給予指導，如果只註意文字性細節，豈不是舍本逐末？

　　這類經理的當務之急，是仔細分解自己的工作時間，然後問自己，有無必要在文字工作上花這麼多時間，如果沒有必要，時間應該用在哪里？對文字性工作，可以採取以下方式進行“減負”：

　　確定目前所做的文字性工作哪些是必要的，哪些沒有必要。所謂必要是指真正有助於提高團隊業績的工作。

　　判斷必要的文字工作，是否一定要自己親自完成，還是可以把一部分工作分派給團隊其他人做。

　　對自己必須要做而別人又不能替代的文字工作，是否可以做到簡潔明了、重點突出？

　　上級安排的必需的文案工作，除了要做好，更要落到實處，這樣才能夠體現出它的作用。此外，還必須在盡量短的時間內熟悉各方面的具體情況，學會分析市場、客戶、競爭對手和整個銷售過程，把握銷售環節中的重點，把主要時間用在管理上。只有這樣，才能提升工作的有效性。

　　教練型

　　這是最好的一類經理，他們懂得“授人以魚，不如授人以漁”的道理。在實際工作中，他們並非不指導下屬或不幫下屬打電話，但非常註意分寸。他們不會包打天下，也不會過分註意細節，更不會為了某一單的得失而放棄培養下屬的機會。他們通常的做法是：

　　與下屬積極溝通，隨時把握他們的狀態和思想。

　　表揚下屬正確做事的方法，而不總是找出他們的錯誤和不好的方面來批評他們。

　　通過介入下屬的電話過程，從戰術上說明他們，加強下屬對銷售中關鍵點的把握。當下屬的業績越來越好時，他們的自信心也自然而然地建立起來，進入良性循環。

　　【案例】

　　週濤是某培訓公司電話銷售部的經理，從部門組建之初，他就很重視讓下屬發表對所出現問題的看法，並和大家一起研究讨論，決定最後的解決方案。他也很重視實戰分享，告知下屬為什麼要這樣做，鼓勵下屬多思考，對同一個問題提出多種解決方式。在日常管理上是多鼓勵少壓制，鼓勵下屬想出新話術，激勵下屬走出困境，每天出單的員工會得到他的特別獎賞。部門會議的氣氛非常活躍，大家都踴躍發言。他的下屬也都非常自覺，在他外出時，不會出現“貓”不在了，“老鼠”上房的情況。所以，整個部門的業績非常突出，且每個人的業績很穩定。

　　教練型經理不再採用過去的“強迫式管理”，取而代之的是讓下屬自我管理，變“讓我打電話”為“我要打電話”。這才是最好的管理方式。

　　業務員出業績靠的是業務量，大量的電話必然帶來大量的拒絕，會打擊業務員的自信心。說明下屬克服恐懼心理，勇敢地拿起電話與客戶交流，是經理每天必須要做的事情。教練型經理會說明下屬樹立信心，幫他們分析客戶，為他們指明方向，和他們一起尋求對策，讓不知道客戶拒絕真正原因的下屬茅塞頓開，找到成功的方法。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。