第一節 從業務員到管理者(2)

　　很多新經理缺乏系統的管理方法，只知道把公司的指令簡單地傳達給下屬，而不知道該如何說明他們完成任務，更不知道如何使他們更優秀。稍好些的經理會說明下屬解決問題，但解決完後也不會及時告訴下屬問題出在哪里，該怎麼解決，下一次應該怎麼做。當團隊出現問題時，這些經理只是不假思索地把情況反映到公司高層，自己卻拿不出對策。

　　這三個案例所反映的問題，在新經理身上普遍存在。究其原因，還是角色認知和角色轉換的問題。從優秀業務員到經理，是角色的轉變，在這個轉變過程中會出現很多難以適應的情況：從執行者變成了監督者，是公司基層的管理者，公司思想政策的傳達者，業務員和公司之間聯繫的橋梁，還是團隊業績的承擔者。

　　提高三方面的能力

　　從Top-sales提升到經理的人，大都具有這樣的素質：自信、勤奮、自覺性高、願意接受挑戰、勇於開拓等。但這些素質與經理應具有的素質是有區別的。業務員的成功在於以個人的執著、耐力和努力工作，取得好業績，經理的成功則基於他管理團隊的智慧、能力和水平。要成功實現角色的轉換，應該迅速提高三個方面的能力：

　　1．管理意識

　　首先要清楚，作為公司政策的執行者、團隊的領頭人和一線業務員的監督者，經理的工作是管理與激勵，以達到或超越團隊的業績目標，所以必須要有強烈的管理意識，熟悉各項管理職能。

　　2．大局觀

　　對公司、市場、團隊、團隊的每個人，經理都應該時時關註，要不斷搜集市場信息和業務員意見回饋的信息，把握影響銷售的各種因素，並根據自己的經驗對大局做出很好的判斷。

　　3．教練能力

　　經理要用自己的知識，特別是銷售技巧和解決銷售問題的經驗，說明團隊成員成為銷售高手，故而不能再做Top-sales，而應該是團隊成員的專業教練。

　　〖故事〗

　　一天，動物園管理員發現袋鼠從籠子里跑出來了，於是開會讨論，一致認為是籠子過低所致，決定將籠子的高度由原來的10米提高到20米。可是第二天，他們又發現袋鼠跑出來了，於是又將籠子提高到30米。

　　沒想到隔天袋鼠又全跑到外面。管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度直接提到100米。

　　一天，長頸鹿和幾只袋鼠們閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子？”長頸鹿問。“很難說，”袋鼠說，“如果他們繼續忘記關門的話！”

　　任何工作都有“本末”之分，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然解決不了問題。管理是什麼？管理是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然後從重點著手解決。為此，經理們首先一定要弄清楚管理中什麼是重要的事情。

　　正確定位

　　1．團隊“老大”

　　這是經理最基本的角色。經理最重要的任務是把團隊成員的個人需求同部門目標結合起來，以促進團隊有效地工作。並在此過程中，負責對下屬進行激勵和引導，包括針對下屬的雇佣、訓練、評價、表揚、提升、干預以至解雇。

　　2．決策者

　　決策者的角色要求經理在職權範圍內對本團隊的大小事宜做決定。發現問題後，如果覺得有必要採取行動，就應該提出改進方案，組織本部門人員共同實施。此外，為完成團隊任務，業務員要做哪些事、怎麼做、做到什麼程度等，也都要做出決定。

　　3．聯絡者

　　作為聯絡者，經理要與團隊之外的團隊和部門維持良好的關係。可以通過各種正式和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的關係，這些渠道有：參加公司安排的各種銷售會議、公司組織的各種活動，參與公司的各項公共事務，與其他經理溝通協調、處理部門之間的撞單沖突，與工作有關的其他部門人員進行各種正式和非正式的交往等。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

---

　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。