五、價格與數量

　　大客戶採購量大，他對單價壓價的迫切性很強，所以大客戶對價格有時很敏感。另外，對產品的數量，他是怎樣提供給消費者的，應該了解，以方便你正確作出判斷和決策。

　　一招制敵

　　對競爭對手產品的價格與數量進行估測，可以讓你準確報價，在開發大客戶時贏得先機。特別是在市場競爭激烈的情況下，很多大企業在對專案進行發包前都要進行招標，如果知道競爭對手產品的價格與數量，以及給與大客戶的優惠內容，對贏得競標和成功開發大客戶至關重要。

　　主要從以下兩個方面來分析競爭對手的產品特徵、價格和銷售情況：

　　（1）產品狀況：研發狀況、主營產品、附加/非主營產品。

　　（2）營銷手段、策略：價格策略、通路/渠道、推廣策略。

　　了解大客戶需要購買的產品和數量後，就要重點分析競爭對手產品的價格、數量以及其報價，這樣將使你在市場競爭中佔據主動。知己知彼，才能百戰不殆。

　　競爭對手的產品和報價信息可以從以下幾個方面搜集：

　　（1）市場估測服務與數據的購買。比如，AC尼爾森公司創造了一種方法可以非常精確地測量出你希望知道的那些競爭對手通過各種途徑銷售產品的銷售額。其做法是：確定一種產品的分銷渠道，從每種分銷渠道的全部零售店中選取一定數量的樣本，然後對每個樣本零售店定期進行有關銷售情況的記錄，主要包括該段時間內的銷售量、銷售額和價格。

　　（2）可以從競爭對手的現有客戶或競爭對手已向其報過價的準客戶那里，獲得競爭對手的有關產品與報價信息。

　　（3）可以從為競爭對手提供技術支援或為競爭對手提供制作加工的企業，獲得競爭對手產品的生產成本、性能和技術特點。

　　仔細研究競爭對手的產品，我們可以獲得寶貴的第一手信息。我們可以將自己的產品與競爭對手的同類產品進行比較，分析彼此的優劣。如果能了解競爭對手的生產流程，並且通過市場信息判斷競爭對手的產量，那麼，我們對成本的預測將會更加準確。

　　不過，要進行準確的預測還需要將產品分析與價格以及其他的競爭性信息結合起來。如果將對手的年度業績報告（如果有的話）和給與客戶的優惠折扣、報價、銷售數量、銷售額等有關信息進行整合分析，就能夠很好地預測競爭對手的毛利和利潤水平，了解到競爭對手的獲利能力。

　　對競爭對手產品的數量和價格有準確的了解和判斷，將使你在大客戶開發或競標中一招制勝。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。