四、有無特殊關係

　　特殊關係在開發大客戶過程中非常重要。與現有客戶維持良好的、緊密的關係，往往能給你提供持續增多的機會。那些與重要人士、企業和政府有特殊關係的人，常能說明你打開商機之門；否則，任憑你怎麼努力，也不得其門而入。

　　有時，憑借特殊關係，可以加速你進入新產業和新地理市場，得到重大的專案或完成重要的交易。

　　競爭對手如果在客戶公司內部有特殊關係，將對你的競標或客戶開發產生不良影響。

　　小方是一家著名飲料企業的大客戶銷售代表。他通過市場調研和分析發現一國際知名快餐企業是他的潛在大客戶，於是就集中精力和資源對該快餐企業進行公關。他通過關係多次約請了這家企業的大客戶經理，但是這位經理每當談及雙方合作事宜就轉移話題，態度暧昧，而且對進一步的深談不肯點頭。小方就非常納悶：我的飲料質量很好，口味也很受小孩和年輕人的歡迎，這些消費者都是兩個企業有重疊可以合作的業務，在快餐店銷售再合適不過了，但是對方客戶經理為何就是不願意一起合作呢？

　　後來，小方通過快餐店的熟人才得知：原來，這個客戶經理的老同學所經銷的飲料早就是這家快餐店的主打產品了。小方決定迅速撤退，改而發掘其他潛在大客戶，避免了資源和精力的進一步浪費。

　　可見，在開發大客戶時，你一定要弄清楚競爭對手在大客戶那里有無內線和特殊關係。

　　內線的特徵有：

　　（1）客戶內部的；

　　（2）信賴你及你所在公司；

　　（3）相信你最能滿足他們公司和個人的需求；

　　（4）對於購買決策有影響；

　　（5）在客戶內部具有良好的關係。

　　你應該在客戶內部發展你的內線，這樣就能對客戶的需求和問題一清二楚，足以保證合作關係得以長期保持下去。

　　內線的作用有：

　　（1）了解客戶的背景資料和需求；

　　（2）了解專案進展；

　　（3）提供咨詢或指導意見；

　　（4）介紹和疏通關係；

　　（5）客戶內部代言人和調解人。

　　需要註意的是：

　　（1）內線應該是真心支援你的方案，在商務關係的基础上互相信賴；

　　（2）盡量在真正關心他們所在的公司利益或個人事業發展的人們中發展支援者；

　　（3）任何支援者都有可能存在缺陷，不可完全培育關係；

　　（4）支援者不是天然的，需要不斷培育關係；

　　（5）支援者最好不止一個。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。