三、時間要求
你的大客戶一般都是很有實力甚至在業界是名列前茅的企業，佔據著強勢地位，他們對你的服務要求通常很高，比如在服務質量、供貨或服務的時間上均有嚴格的要求。如果你能滿足他們的這些特定要求，讓他們感到滿意，你在大客戶開發和服務上就會很有成果。一旦大客戶在這方面對你有信任，在價格上也不會太計較，你不僅能獲得很多商機，也往往能夠帶來高利潤。
波音的意外收獲
有一年，意大利航空公司的一架飛機失事，為了保住這條航線，以及維系好不容易開發出來的客戶，急需一架波音727替代這架失事的飛機。意大利航空公司找到美國波音公司，要求波音公司一個月交貨。按照慣例，訂購一架波音727飛機從下訂單到交貨至少要兩年。波音公司為了服務好這一大客戶，答應了這一要求，按輕重緩急重新調整了交貨日程，滿足了意航的特殊時間需求。意大利航空公司的營業並沒有因為那次事故而受到大的影響，不久這條航線就恢復了正常。
半年後，波音公司從意大利航空公司收到了一個大訂單。對方為回報波音公司，取消了原來向其他公司採購的計劃，一舉向波音公司訂購了9架波音747客機。在此後商談過程中，雙方沒有經過激烈的讨價還價，就達成了總額為6億美元的成交協議。這一利潤豐厚的“意外收獲”讓波音公司喜逐顔開。
其實，波音公司的這一收獲並不“意外”。如果你也能像波音公司一樣滿足大客戶苛刻的供貨時間要求，你的獲利能力肯定有保證。
企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。
波音的意外收獲
有一年，意大利航空公司的一架飛機失事，為了保住這條航線，以及維系好不容易開發出來的客戶，急需一架波音727替代這架失事的飛機。意大利航空公司找到美國波音公司，要求波音公司一個月交貨。按照慣例，訂購一架波音727飛機從下訂單到交貨至少要兩年。波音公司為了服務好這一大客戶，答應了這一要求，按輕重緩急重新調整了交貨日程，滿足了意航的特殊時間需求。意大利航空公司的營業並沒有因為那次事故而受到大的影響，不久這條航線就恢復了正常。
半年後，波音公司從意大利航空公司收到了一個大訂單。對方為回報波音公司，取消了原來向其他公司採購的計劃，一舉向波音公司訂購了9架波音747客機。在此後商談過程中，雙方沒有經過激烈的讨價還價，就達成了總額為6億美元的成交協議。這一利潤豐厚的“意外收獲”讓波音公司喜逐顔開。
其實，波音公司的這一收獲並不“意外”。如果你也能像波音公司一樣滿足大客戶苛刻的供貨時間要求，你的獲利能力肯定有保證。
本文摘自《鎖定高利潤客戶》
企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。