二、服務水平與專業能力

　　大客戶服務不可能只有一家競爭對手，有很多像你這樣的競爭對手給這個大客戶提供更優質的服務，自然會引來激烈的競爭。

　　競爭對手是你的同行，你只要經常關註他，你就知道他的服務水平。你和對手在服務與專業水平上的較量往往是被大客戶親睞的關鍵因素。所以，在這個決策面前你一定要知道對手為大客戶服務的情況。

　　柳暗花明又一單

　　我創立的風馳廣告公司持續為紅塔集團服務多年，積累了豐富的大客戶服務經驗。紅塔當時是中國的第一名牌，它的廣告投放和公關宣傳業務基本上是向全國招標，甚至跨區域、跨國度在全球招標。1998年，有37個企業曾參加了紅塔企業形象設計系統的招標。這37個企業中有日本、英國、美國、奧地利的國際性公司，同時也有中國的北京、上海、廣州的公司，還有這個行業頂尖的香港公司、臺灣公司。我作為風馳公司的惟一代表也參加了這次招標活動。紅塔的目標很明確，需要進行企業的形象設計。在這種情況下，37家公司聚在一起同時投標，如果競爭對手一旦獲勝，你就沒機會了。

　　這個專案最後被美國的蘭德公司獲得。但風馳廣告並沒有氣餒，而是緊接著分析競爭對手的優勢和特長，也發現了我們自己的劣勢，同時找出了競爭對手的劣勢。比如，蘭德公司的執行力怎麼樣？它的品牌設計出來以後如何在全國進行推廣，怎樣來傳播呢？形象設計傳播是極需執行力的，而這正好是我們的特長。我們就給紅塔集團作了一個提案，建議由我們來說明它建立一個富有執行力的傳播網路，說明將其設計出來後的企業形象在全國範圍內推廣。由風馳廣告來策劃新聞發佈會，進行一系列的各種公關活動，讓這個設計出來的企業形象得到快速的傳播，而且以一個聲音、一個一致的形象畫面傳播下去。

　　紅塔經過深入研究，慎重地選擇了風馳廣告公司作為蘭德公司的執行伙伴，使兩家公司由原來的競爭對手成為合作伙伴。我們共同服務紅塔集團這個大客戶。在這個過程中，你通過了解你的競爭對手的特長與優勢，便於你知道還有哪些特長來彌補競爭對手，從而形成一個合作伙伴，來彌補競爭對手的劣勢。

　　摸清競爭對手的服務水平與專業能力，知道自己的優勢所在，就能使自己獲得發展的機遇。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

---

　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。