三、知“需”與知“心”(6)

2014-01-12 22:59:57

  超越價值,攻心為上

  有資料表明,成功的公司和成功的銷售人員的背後都有很多非常滿意的客戶。向一名滿意的老客戶進行銷售所花費的時間和費用,通常是向新客戶進行銷售的一半。換句話說,向老客戶銷售更容易。

  按照人們的習慣,如果一個客戶對某個產品感到滿意,平均會向4個人宣揚自己對這件產品好的感覺和體驗;如果他不滿意,平均會告訴14個人該產品如何如何的不好。所以,超越客戶期望非常重要,在客戶不滿意的時候說明他解決問題使他最終感到滿意,對個人對公司都是非常重要的。

  怎樣才能超越客戶的期望,讓大客戶滿意繼而成為戰略伙伴呢?

  第一,低承諾、高兌現。

  每一位客戶或可能的客戶來找你,他心中一定是有期望值的。有的合理,有的卻不是。能否實現這些期望值與客戶的滿意度密切相關。所以要學會應對客戶的期望,最好的辦法就是告訴他這件事得要兩星期才能完成,然後馬上把它做好;或承諾一定價格下的一定工作量,然後在既定的價格下多完成50%的工作。當然,你知道自己能夠把工作做得更快更多,但客戶卻無從了解。他期望得比較低,卻得到的很多——自然就會很驚喜。迪斯尼的主題公園就是低承諾、高兌現的典型例子:你排隊去騎馬的時候,標牌上會告訴你還要等45分鐘;然而當你騎上馬,一看表卻只過了30分鐘時,心情就會很不錯。他們讓你開心地排隊等了半個小時,真聪明。

  第二,傾聽意見。

  對客戶的意見要積極傾聽,密切關註其在使用產品的過程中有何體驗和感受,是否滿意。

  第三,解決問題。

  第四,鼓勵參與。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》


   企業80%的利潤來自20%的大客戶,他是你的搖錢樹。那麼,如何區分現有客戶?如何留住優質客戶?如何培植大客戶?如何收獲大利潤?作為風馳傳媒集團總裁,作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點,結合自己多年從事大客戶管理的經驗,從制定大客戶發展戰略,全面了解大客戶,分析競爭對手,確定獲利能力,針對大客戶實施服務計劃,確定企業利潤的金礦——客戶價值管理,並通過與大客戶建立戰略伙伴關係,成就大客戶管理的未來等八個方面,闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書,可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。