四、讓客戶主動上門

　　在終端為王的商業時代，最原始、最低級的硬性推銷已走向末路；而能識別客戶需求，引導客戶需求，並最終滿足客戶需求的成功營銷，則能因勢利導，循序漸進，在企業與客戶需求之間巧妙地架起一座溝通的橋梁，讓客戶主動上門。

　　羅盛科技的軟實力

　　羅盛科技是一家從事商業智能軟體開發的企業，通過幾年的打拼在業界擁有一定的知名度與影響力。隨著公司的發展及市場競爭的加劇，羅盛科技的發展卻遇到了一個難以突破的瓶頸：雖然技術實力在業界名列前茅，但公司卻一直沒能得到大客戶的親睞；銷售人員個個勤奮努力，但公司效益也沒有大的攀升。羅總經過調研和思考，並憑著自己多年在大企業工作的經驗，他知道自己開發的產品屬於高技術類型、需要大投資的科技產品，由於投資較大，客戶企業採用哪一家公司的商業智能軟體，往往都有著慎重的採購及決策過程。而羅總熟悉這些企業對高技術產品的需求決策過程。他意識到自己公司的症結所在，公司要改變目前這種被動的局面，最重要的事情就是要將銷售從“銷售人員走出去轉變成客戶主動走進來”。為此他通過咨詢專家，制定了一個解決方案：讓每一個銷售人員不僅懂得銷售，更要懂得技術；不僅能夠把握客戶的需求心理，更能夠利用自己的專業知識引導客戶認識到應用該商業智能軟體對其的重要性。

　　羅總在加強銷售人員技術培訓的同時，決定從目前現有客戶身上打開突破口，為此，他指派技術部協同銷售部人員一起，制定了“商業智能時代的企業商機”的營銷方案，針對幾個重點客戶舉行專門講座，並說服客戶的領導邀請其相關的利益團體如主管政府部門、供應商、合作伙伴、潛在客戶等前來參加。經過週密的籌備、策劃，該講座舉辦得非常成功。通過此講座，使客戶意識到可以借助商業智能系統去挖掘新的市場機會，也為贏得潛在客戶打下了基础。獲得了老客戶的信賴，並因為老客戶的介紹，使得羅盛科技又獲得了幾個關鍵大客戶。

　　對於羅盛科技而言，成功的營銷不是主動去推銷自己，而是能識別客戶需求，創造客戶需求，然後利用企業的優勢與專業技術去滿足客戶的需求。

　　優秀的企業懂得如何在客戶沒有明顯需求的情況下創造這種需求，在客戶有多種選擇需求時引導客戶的需求，最後通過專業的技能去滿足客戶的需求，為客戶創造價值，達到雙贏的結果。讓客戶主動找上門來，這僅僅是成功營銷的第一步，如何在客戶上門之後，讓客戶信服企業產品能夠真正為他們帶來價值，這是第二步。而最後企業能夠通過產品及服務，為客戶創造客戶或提升競爭力，使客戶的口碑成為企業最好的宣傳渠道。

　　羅盛正是通過改變策略，精研客戶營銷心法，提高了自己開發客戶的軟實力。

　　如果你能像羅盛科技一樣做得好，也能讓大客戶主動上門。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。