二、走上層路線(1)

　　銷售人員進行大客戶銷售時，其銷售最終是針對對採購決策有重大影響的關鍵人物進行的。而對關鍵人物信息資料的了解，便是銷售人員在競爭過程中取得優勢、壓倒競爭對手的關鍵。同時，與這些關鍵人物的特殊關係經常能起到事半功倍的效果，成為銷售過程的一個轉折點。

　　大客戶內部的關鍵人物的信息包括：

　　（1）關鍵人物的學習與工作經歷；

　　（2）關鍵人物的家庭情況；

　　（3）關鍵人物的飲食喜好；

　　（4）關鍵人物的娛樂、運動喜好；

　　（5）關鍵人物的欣賞品位；

　　（6）關鍵人物喜歡閱讀的書籍；

　　（7）關鍵人物與同事、與上下級之間的關係。

　　從有發展前景的大客戶那里收集盡可能多的信息，掌握這些關鍵客戶的資料，了解其興趣偏愛和好惡，可為銷售人員真正挖掘到大客戶的內在需求以創造機會，有利於針對大客戶制定出切實有效的銷售方案。

　　了解大客戶最近的專案計劃。這類信息的取得與銷售機會的獲得有直接的關係，主要包括：

　　（1）大客戶最近的採購需求與採購計劃；

　　（2）與自己銷售的同類產品的報損情況；

　　（3）專案的主要決策人和影響者；

　　（4）大客戶採購流程的運行情況；

　　（5）大客戶的採購預算。

　　輕鬆贏取2000萬的大單

　　陳堅是一家通訊系統集成公司的銷售經理，他曾經連續丢了幾個大訂單，令人尴尬的是，還都是輸給了同一個系統集成商。陳堅很奇怪，這家系統集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業的成功實例，就像在空氣中冒出來的一樣。陳堅所在的公司在電信行業有很強的客戶群，與這家系統集成商交鋒了幾次，互有輸贏。不打不相識，最後雙方決定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。陳堅聽說這家系統集成商贏得這些訂單的是一個叫黎敏的女生。

　　陳堅去這家系統集成公司的時候見到了黎敏，其貌不揚，看不出有什麼特別之處。因為已經開始合作，黎敏也不諱言她是怎麼贏的。陳堅首先問起了華北某省移動局的訂單，因為他們的代理商的銷售代表在當地趴了幾個月，上上下下做了很多工作，本來以為十拿九穩，最後居然輸給了黎敏。當問到黎敏是怎麼贏得這個專案的時候，她反問陳堅：“你猜猜我在簽這個合同以前見了幾次客戶？”然後，她晃著指頭驕傲地告訴陳堅：“兩次，第一次用兩天，第二次用三天。”

　　“這不可能，在五天內你可能連客戶的關鍵人物都認不全。”陳堅說。

　　“沒錯，這個專案牽扯到省局和移動局的很多部門，有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。5天之內全見到都不可能，別說去做工作了。而且我們的競爭對手，也就是你們的代理商已經在那里泡了一個多月了，從工程師到處長都有很好的關係。但確實我就去了兩次，總共去了五天。”

　　“你以前就認識這些客戶？”

　　“所有的客戶都是我在這個專案中認識的。”

　　“你在跟我開玩笑，如果是這樣，我們的代理商絕不會輸給你。”

　　“沒有啊。我第一次去的時候一個人都不認識，我就一個部門一個部門地拜訪，所有相關部門的人我都見過了，這時我就要去見局長。”

　　“局長一定不見你，即使見你，也會馬上就把你打發走的。”

　　“比這還糟糕，局長根本不在，出差了，所以我那次去就沒有見到局長。”

　　“怎麼可能？”因為陳堅聽他的代理商說，就是這個局長堅持要用黎敏的產品。

　　“聽說局長不在，我就去了辦公室，問局長去哪里出差了，辦公室的人告訴我，他今天去了北京。我要到了局長住的酒店的名字。”

　　“然後呢？”當聽到她要到酒店名字的時候，陳堅開始有些感覺了。

　　“我立即打電話告訴我們公司的老總，說局長在北京，請老總一定要想辦法接待一下。然後我打電話到這個酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到客戶的房間，寫上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機去了北京。”

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。