一、一分了解，一分生意(2)

　　機會垂青用心的人

　　“人們並不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。”大客戶也不例外。因此在給客戶提案之前，你需要做許多準備工作。

　　第一，在開發客戶之前，制訂詳盡的計劃。首先，對其進行客戶行業和競爭對手的分析；其次，進行全方位市場資訊收集，通過市場走訪及經銷商拜訪，對市場二手資料進行收集和分析；最後，作出綜合分析報告。

　　第二，就合作專案的潛力進行分析。市場調研信息要求：品牌名稱，消費者對產品的總體評價和品牌認知，影響消費者選擇產品的因素，消費者認識產品的渠道，本產品的期望價格，各產品品牌的廣告情況，影響消費者的終端設計等。在計劃時間內完成分析報告，就調研報告及時與大客戶的領導及市場人員溝通，然後就合作專案與大客戶的領導及市場人員進行進一步溝通（達成一致的意見，定稿）。

　　第三，明確客戶的需求。提問是成功銷售的關鍵，銷售人員的職業就是開口發問。可謂問對問題賺大錢，多問幾個“為什麼”。

　　比如，提出需求類問題，以便掌握客戶的策略方向、長期規劃、目前的動機，了解客戶的真實處境。

　　——我很好奇，究竟是什麼使您願意……?

　　——在為貴公司提交廣告策略之前，我希望能夠抓住重點，是否可以請您談談您的銷售策略？您希望達到什麼目標？您認為最理想的情景是什麼？

　　——您認為解決之道應該包括哪些要素？

　　——您為什麼喜歡這個？

　　第四，營造產品價值，販賣產品。產品的文化屬性包括品牌、區隔、獨特的銷售主張，產品的物質屬性包括包裝、邏輯……給客戶提供一種天衣無縫的整體化體驗。

　　贏得網路招標

　　風馳傳媒在開發大客戶時，都是盡可能先期對客戶的情況進行收集、分析和整合，在全面了解大客戶的情況下，制定提案，最後帶著提案去約談客戶。這種方法非常有效，我們就是靠它成功開發了不少有潛力的大客戶。下面是我們贏得“名人”掌上電腦的網上招標的一個成功案例。

　　我們首先對PDA行業、消費群體、策略、傳播策略構想、合作專案等幾個方面進行了研究和分析：

　　1.PDA行業分析

　　（1）對於PDA行業的兩個基本認識。

　　（2）技術層面的分析：從無限技術應用和基础操作平台兩個方面，通過其在技術形象和技術力量的表現，來衡量其技術層面的長短。

　　（3）市場層面的分析：3/4的渠道集中在大型商場；PDA市場的家電產品特性；“聯想”太IT化了，對PDA的這個基本屬性的把握明顯沒有“名人”有優勢。

　　2.消費群體分析

　　（1）對於消費群的基本把握。

　　（2）消費群的特徵表現。

　　（3）消費群創造品牌。

　　3.策略分析

　　與三大品牌競爭對手傳播策略對照：“聯想”、“名人”、“恒基偉業”三品牌的定義權，其中“名人”、“恒基偉業”向高端轉型。

　　4.確定傳播的核心形象概念

　　名人、PDA、專家制造。

　　5.合作專案

　　（1）地理性策略：以高度統一的戶外形象為總體形象連接。在華東設立公關中心，在西南設立促銷中心，在華北設立媒體中心。

　　（2）三種模式交換開展：上述三個地方的宣傳策略在各片區市場相對成熟時，進行交換，能全面覆蓋不同層面的消費群。

　　（3）2002年“名人計劃”媒介操作系統：

　　①從品牌客戶到企業名稱，判斷其實力、潛力、時機。

　　②客戶行業、競爭對手分析。

　　③合作專案優勢分析。

　　這個提案是一個對客戶很有吸引力和說服力的推廣計劃和實施方案，使風馳傳媒贏得了“名人”掌上電腦這一專案的網上招標，開發了一個很有合作前景的大客戶。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

---

　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。