三、大客戶開發秘笈(4)

　　4.影響客戶購買（經銷）的因素

　　（1）費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越複雜。他們要考慮採購成本是不是過高，利息是高還是低，市場對這個產品的接受程度如何，他們有能力銷售好產品嗎，等等都是他們要著重考慮的問題。

　　（2）購買（經銷）產品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產品/服務是否太超前了，能跟上技術發展的步伐嗎，多久就會被新技術取代等等。

　　（3）購買（經銷）的複雜程度——我們所提供的產品/服務越複雜，客戶所需處理的技術問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業人士。

　　（4）政治因素——政府的政策是否對我們的行業或客戶、客戶的客戶有影響呢？法律議案對市場會造成沖擊嗎？像前不久頒佈的貸款控制政策對房地產和汽車業的沖擊是無法算計的，對該行業的中小企業來說也是致命的打擊。

　　（5）還包括決策人在公司的地位、決策人的性格等等。通常成功的大客戶銷售經理在談判之前都會先了解買家決策者所要面臨的種種壓力，以及其最關心的問題、操作程序等等相互關聯的問題。

　　5.分析公司與客戶的交易記錄

　　主要包括客戶每月的銷售額、採購量，我們的產品在其中所占的份額、單品銷售分析等等。

　　6.作SWOT競爭分析

　　任何公司都希望最大利益化地滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同。要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，並作好決策，同時也要看到我們的開發風險。

　　7.費用、銷售預測分析

　　包括銷售額、銷售利潤、需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發的結論。

　　8.我們給大客戶提供什麼

　　這是最關鍵的一點，要根據不同行業、不同產品進行區分。在辦公設備公司，我們將為大客戶創造不同一般的價值和服務，包括以下六項：

　　（1）減低綜合採購成本——勞動成本、設備損耗、保養費用、庫存利息、能源開發等。

　　（2）增加收益——提高銷售，加強生產線，提高利潤率等。

　　（3）避免浪費——減少對新人員的需求，減少對新設備的需求和維修次數。

　　（4）提高工作效益——簡化採購流程，優化採購組織。

　　（5）解決方案——真正為客戶解決實際的問題。

　　（6）無形價值——提高該公司的聲譽，加快決策過程。

　　大客戶談判技巧

　　可以說，銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否，為開發大客戶前期所做的所有工作都可能因為談判的失敗而導致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無比重要。我們都知道傳統的會談過程包括開場白（寒暄）、產品特徵描述、提出開放和封閉的問題、異議處理和收場白（無數次地要求或暗示客戶簽單）。這一會談模式風靡了整個20世紀，然而，不幸還是提前來了。客戶的消費越來越理性，而且壓價水平越來越強，這種談判自然難以再有效力了。

　　現代模式的與客戶談判過程主要有以下四個環節：

　　1.初步接觸

　　包括自我介紹和怎樣開始會談的方法，其實開場白的好壞和大客戶的談判成功與否沒有很直接的聯繫，但也不能輕視，這里需要註意四點：

　　（1）解決你是誰，你來這里幹什麼，你的目的，等等問題。

　　（2）詢問合理的背景問題（不談產品）。

　　（3）盡快切入正題——在時間至上的現代社會，誰還有時間在上班時候和你寒暄？何況說太多無關緊要的話只會讓你談正經生意的時間更少，這是新銷售員最容易犯的錯誤。

　　（4）不要在還沒有了解你的客戶時就拿出你的解決方法——當你還不了解你的客戶的現狀和需求時，就告訴客戶“我能幫你做什麼”，那除了是騙人還是騙人，而且這是最容易引火燒身的一種做法，即聽到了可怕的異議（尤其是價格異議）。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。