三、大客戶開發秘笈(2)

　　註：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列櫃，禮品有挂歷、衬衣、刮胡刀、工藝品等達80種之多。

　　（3）直接競爭對手是佳能、力康等三家產品。

　　競爭對手的優勢是：品牌知名度高，先入為主；劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。

　　本公司產品的優勢是：價格低；劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應影響很大）。

　　溝通的結論如下：

　　關鍵人：23個辦事處主任。

　　影響人：該公司的高層領導。

　　採購人：李主任。

　　銷售的難題如下：

　　關鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯繫方式，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。

　　2.對關鍵人的銷售戰術

　　（1）想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯繫方式。經過努力，陳雷無意中在該公司的網站上發現了23個辦事處的聯繫電話和郵箱，一一打電話找到這些主任，作了初步的溝通。

　　（2）針對23個辦事處主任做了一份《×××數位相機禮品方案》建議書，並發到各辦事處主任的郵箱里。

　　說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內容： ①公司的產品；②公司產品做禮品的三大優勢；③公司數位相機做禮品的成功案例；④數位相機的樣品請到李主任處查看和咨詢；⑤陳雷的聯繫方式和公司網站。此建議書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。

　　（3）一個星期後，陳雷又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。

　　（4）借23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，並邀請他們到陳雷的公司參觀。

　　3.對採購人的銷售戰術

　　（1）請李主任吃飯。

　　（2）把公司的四款數位相機樣機和資料送到李主任的辦公室，並陳列在禮品架上。

　　（3）用公司的數位相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數位照片，制成個性化的台歷、挂歷和影集免費贈送。

　　4.最後的戰果

　　（1）從第二個月起，該公司每月有600台數位相機的訂單。（註：當時該公司在華東區的一個經銷商一個月的出貨量也才600台。）

　　（2）通過此案例，隨後又拿下國內一個著名汽車公司的禮品訂單，一次性訂了2600台數位相機做禮品（全國汽車經銷商大會贈送用）。

　　（3）把此市場的模式和經驗教給經銷商，大多收獲不小。

　　（4）制作了一套實用的大客戶管理表格。

　　從上面這個案例，我們得到五點啟發：

　　（1）客戶是找來的，而非等來的。

　　（2）搜集目標客戶的資料。

　　（3）明確客戶的需求。

　　（4）營造產品價值，販賣產品。

　　（5）找到關鍵的人。

　　大客戶開發步驟

　　我在領導昆明風馳集團開發大客戶的十幾年的經歷中，積累了豐富的開發大客戶的成功經驗。根據成功案例以及我自己的親身經歷，我總結了開發大客戶的八個必要步驟。

　　1.對現有或潛在大客戶進行分類

　　根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發能更有效。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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　　 企業80％的利潤來自20％的大客戶，他是你的搖錢樹。那麼，如何區分現有客戶？如何留住優質客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？作為風馳傳媒集團總裁，作者以服務大客戶、賺取大利潤為落筆點，結合自己多年從事大客戶管理的經驗，從制定大客戶發展戰略，全面了解大客戶，分析競爭對手，確定獲利能力，針對大客戶實施服務計劃，確定企業利潤的金礦——客戶價值管理，並通過與大客戶建立戰略伙伴關係，成就大客戶管理的未來等八個方面，闡述了大客戶服務的內涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你掌握生意場上最銳利的武器。