首席執行官務必永遠兼做首席銷售員(2)

　　重視銷售，主抓銷售，靠非凡銷售才能取得成功的還不只是這些商業奇才。奧地利的紅牛飲料公司、德國軟體巨頭SAP公司、美國酒店集團萬豪公司、日本豐田公司、美國UPS公司、美國salesforce.com公司的首席執行官們都身兼公司的首席推銷員，領導公司銷售部門創造一個又一個銷售奇迹。如果讀者對於這些故事有興趣，可參看已由清華大學出版社出版的《銷售創造奇迹》一書。

　　在供過於求的市場上，一個公司從優秀到卓越的過程一定是其銷售能力從優秀到卓越的過程。但是，企業的銷售能力如何才能實現從優秀到卓越的轉變呢？答案是：企業的首席執行官應具有卓越的銷售能力。企業首席執行官可以不是職業銷售人員出身，但是他們必須懂得銷售的本質，那就是說明顧客解決問題、說明顧客取得成功。那些急於使自己取得成功、不關心顧客成功的企業首席執行官，一定不懂得銷售的真谛，因為在銷售中“你越是說明別人就越是說明自己”。

　　從事企業管理的人都知道，如今的企業管理一定註意平衡好各種力量、處理好各種關係，股東、員工、顧客、供應商、政府、媒體等各種利益群體(stakeholders)都需要照顧好。這沒有什麼錯，但是，這並不是說企業首席執行官可以為了照顧別的利益群體而忽視和犧牲顧客這一最重要的群體，為了別的工作而忽視和犧牲銷售工作，為了別的角色而忽視和犧牲首席銷售員的角色，如果這樣做，將來一定得不償失，悔之晚矣。銷售的重要性和優先性是不可動搖的，銷售是企業第一要務，領導必須親自抓，而且要抓緊。離開了銷售，其他一切皆如夢幻、泡影。可是，不管在美國還是在中國，總有企業的首席執行官在取得了一點成績之後，就忙於與政府官員應酬、忙於到股東中路演、忙於在媒體上露臉、忙於在內部與員工開無休止的會，忘了經常拜訪客戶，忘了了解客戶的需求，把這一切都交給下屬，並美其名曰“放權”。其實，這一權是放不得的，因為銷售是一個公司的“兵權”。以前，毛主席說過兩句話，一句是“槍桿子里出政權”，一句是“黨指揮槍”，銷售工作就相當於企業的“槍桿子”，而企業的首席執行官則相當於“黨”。這是颠撲不破的真理，不管是在革命年代，還是在建設年代，不管是從政治上看，還是從經濟上看都是如此。

　　管理大師亨利R26;明茨伯格的經理人角色理論告訴我們，一個企業的首席執行官要同時扮演十個不同的角色：人際關係方面，有挂名首腦、領導者、聯絡者三種；信息方面，有信息收受者、傳播者、發言人三種；決策方面，有企業家、故障排除者、資源分配者、談判者四種。在這里，筆者不想評論這種角色劃分法的優劣，筆者只是想再次強調一點：不管一個企業的首席執行官已經承擔了多少角色，他/她都逃不掉“首席銷售員”這一角色，不僅逃不掉，而且還必須演好這一角色，因為一家企業的盈利能力和一個首席執行官的個人威信都取決於這一performance(“表演”、“表現”、“業績”和“績效”翻譯成英語，都是這個詞兒)。

本文摘自《新環境下的企業競爭力》

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　　 本書作者在十多年國內外生活、學習和工作經驗的基础上厚積薄發，對企業在戰略、品牌、營銷和創新方面的成敗故事及其經驗教訓進行了生動的描述和犀利的剖析，對企業在戰略管理、品牌打造、市場營銷和產品創新過程中所遇到的重點、疑點和難點問題給予了敏銳的洞察和精辟的解答。
讓人大開眼界的經營故事伴以發人深省的競爭啟示，對大企業案例的分享伴以對小企業經驗的傳播，逼真的現場感伴以大膽的想象力，豐富的趣味性伴以深刻的思想性，這些都是本書獨特的價值、特色和魅力所在。