首席執行官務必永遠兼做首席銷售員(1)

　　管理啟示錄：

　　企業首席執行官要親自抓銷售的道理並不複雜，因為銷售對於一個企業的重要性是不言而喻的，是怎麼強調也不過分的。企業首席執行官可以不是職業銷售人員出身，但是他們必須懂得銷售的本質，那就是說明顧客解決問題、說明顧客取得成功。那些急於使自己取得成功、不關心顧客成功的企業首席執行官，一定不懂得銷售的真谛，因為在銷售中“你越是說明別人就越是說明自己”。

　　2007年4月底(確切地說是4月25日)，美國戴爾電腦公司重新執掌首席執行官職位的麥克爾R26;戴爾給公司全體員工寫了一封信。從表面上看，戴爾先生的主要角色就是召集內部管理層開會，然後與內部員工溝通。其實不然，戴爾先生此次复出，我感覺更主要地是出來擔任首席銷售員，更重要的是要恢復和提高該公司與顧客打交道、滿足各類顧客需要的能力。在此之前一個月，戴爾先生就在中國廣見客戶(我也收到了對方的邀請，後來因為有事，未能成行)。首創了直接銷售模式的戴爾先生都需要重新出山修复“看上去很美”(因為效颦者衆多)的商業模式，說明商業世界根本沒有一勞永逸的事情，說明消費者的需求總是在變化，說明企業的首席執行官不可脫離銷售一線，因為只有身處銷售一線，才能及時準確地感知顧客和市場的變化。

　　戴爾先生親自抓銷售的效果如何，還需要時間來告訴我們，但是我們可以明顯地感知到：在今天這樣複雜、多變的市場環境中，一個企業的首席執行官不能只是一味地在內部的管理人員和普通員工面前展示所謂的“領導藝術”，而必須與顧客保持密切溝通，必須擔負起主抓銷售的重任。當然，企業的首席執行官也不能只關心股票價格，只關註與股東打交道，因為，一旦企業的銷售業績下來了，股票價格也要下來，股東也會很不滿意。美國惠普公司的前首席執行官、女強人卡莉R26;菲奧瑞納在任期間就把大量的時間和精力花在與董事會的爭鬥之中，很少去跟惠普的顧客(包括機構客戶和個體消費者)接觸，丢掉了她在做朗訊公司銷售主管時養成的良好作風和光榮傳統，最終導致顧客和證券分析師都不滿，結果董事會只好請她走人。而接替她的新首席執行官馬克R26;赫德先生則高度重視銷售工作，高度重視與各類顧客保持密切的聯繫，認真聽取顧客的聲音(有建議也有意見)，走出了一條與前任截然不同的道路，帶領惠普超過IBM，成為世界第一大信息技術公司。

　　其實，企業首席執行官要親自抓銷售的道理並不複雜，因為銷售對於一個企業的重要性是不言而喻的，是怎麼強調也不過分的。在英語中，有這麼一個古老的格言：“Unless somebody sells something, nothing will happen”，意思是：“除非有人能夠賣出點什麼，否則什麼事情都不會發生”。今年年初，筆者翻譯了一本名為《銷售創造奇迹》的書，書中描述了很多世界商業奇才如何憑借超凡的銷售能力登上事業與人生成功的頂峰。這里，不妨與大家進行簡要的分享：

　　●   花旗集團前總裁桑迪R26;威爾高度重視銷售的作用，親自主抓銷售，打造出一個世界級的金融帝國；

　　●    友邦保險公司的格林伯格更是註重與世界各地的顧客打交道，率先進行國際化，把保險賣到世界的每一個角落；

　　●    美林證券的前首席執行官克曼斯基從一個小銷售員做起，對於銷售工作與人打交道的性質興奮不已，層層崛起，終於成為公司的一把手，而且在一把手的位置上仍不懈地推銷公司及其各種業務；

　　●    美國“家政皇後”瑪莎R26;斯圖爾特的家政王國，就是她憑借非凡的推銷天才一手建立的；

　　●    美國億萬富翁、地產大亨特朗普更是一個銷售天才，很多人都從電視真人秀《飛黃騰達》中一睹其風採；

　　●    健美運動員施瓦辛格，人們知道他會演電影的一面，殊不知，他真正的才華和興趣點在於銷售，憑借一流的銷售技能他從容地步入加州州長的官邸；

　　●    美國脫口秀節目主持人雷諾從小就擅長推銷，他成功地將自己推銷給NBC電視台，年收入上千萬美元；

　　●    英國維珍公司的首席執行官更是一個重視銷售、善於銷售的怪才，在多個商業領域取得不俗的成績；

　　●    美國英特爾公司前總裁葛羅夫重視銷售已經到了“偏執狂”的地步；

　　●    拳擊運動員弗爾曼也擁有不為人知的重量級的推銷才能；

本文摘自《新環境下的企業競爭力》

---

　　 本書作者在十多年國內外生活、學習和工作經驗的基础上厚積薄發，對企業在戰略、品牌、營銷和創新方面的成敗故事及其經驗教訓進行了生動的描述和犀利的剖析，對企業在戰略管理、品牌打造、市場營銷和產品創新過程中所遇到的重點、疑點和難點問題給予了敏銳的洞察和精辟的解答。
讓人大開眼界的經營故事伴以發人深省的競爭啟示，對大企業案例的分享伴以對小企業經驗的傳播，逼真的現場感伴以大膽的想象力，豐富的趣味性伴以深刻的思想性，這些都是本書獨特的價值、特色和魅力所在。