市場人員，你不妨先伸出橄榄枝(2)

　　也許有很多市場人員心裡不服氣：憑什麼說是我的責任？你可以不服氣，但不服氣的結果是你們公司里銷售人員與市場人員之間的疙瘩仍然解不開，工作的效率和效果仍然受影響。心裡服氣的市場人員還應該高興，知道為什麼嗎？因為，既然責任是市場人員的，那麼解決問題的方案也完全在市場人員手上。

　　市場人員和銷售人員之間的理想關係應該是教練與運動員之間的關係，市場人員是教練，銷售人員是運動員。在體育界，每年都有大批教練被勒令“下課”，而有大批運動員成為體育明星，聲名日隆、財源滾滾；而在企業界，每年也有大量市場人員被解雇，而有大量銷售人員拿到巨額獎金。經常有年輕的學子來問我，“我該做市場還是做銷售？”我對他們說，如果你想既令人矚目又收入不菲，而且能夠做到每天(至少是每個月)都接受挑戰，那麼就去做銷售；如果你更願意而且擅長解決問題、制定戰略並推動戰略的執行，願意過一種遠離聚光燈的生活，那麼就去做市場。年輕的朋友似乎一下子明白了自己的選擇，飛也似的走開了，沒來得及認真聽下面這一句話：不管你的選擇是什麼，你都要充分認識到教練和運動員是須臾不可分離的一體，“和則兩利，分則兩害”，如果你認識不到這一點，結果必輸。

　　企業的市場部門和銷售部門也應該這樣認識。市場部門必須把銷售部門當成自己的顧客。曾在美國的一家超市門口看到這樣一則“約法兩章”的佈告：“第一，顧客永遠是正確的；第二，如果你認為顧客有錯，請重新閱讀第一條。”市場人員應該以這樣的認識和態度來服務銷售部門。教練存在的目的是為了讓運動員風採畢現，教練只有這樣想，才有可能贏得比賽。市場人員只有說明銷售人員完成乃至超額完成銷售目標，才能在公司和董事會里贏得尊重。

　　如果企業里的市場人員能夠認同教練的定位和角色，能夠擔當起教練的職責，能夠發揮教練的責任，那麼銷售人員與市場人員之間的關係會好處得多，雙方合作的效果也會好得多。教練的責任就是制定作戰策略，並為運動員提供一切必要的服務。市場人員也一樣，必須善於制定營銷策略，為銷售人員提供各方面的服務，比如有效的銷售線索創造、傳播資料制作和廣告支援等。市場人員要想最終發揮領導者的作用，必須把服務工作做好。鄧小平講：“領導就是服務。”這句話在企業的營銷工作中也一樣適用。市場人員還必須與銷售人員在戰術層面精誠合作，這樣才能把營銷戰略與營銷運作結合起來，從而保證營銷績效的獲得與提升。

　　理想歸理想，現實是現實。在中國的企業里，市場人員與銷售人員之間類似教練和運動員之間的關係尚未全面建立、充分發展。原因有很多，其中重要一條是人崗不匹配，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上，所以教練員的作用沒被發揮出來，運動員的潛力也沒被激發出來。在一次營銷峰會上，有一個聽衆對我說，很認同教練與運動員之間的關係的說法，但是目前的現實是大部門市場人員(教練)都沒有做過銷售(運動員)，怎麼能夠做好市場(教練)工作？他的假定(體育界的現狀也一樣)是沒有做過運動員的人是做不了、也做不好教練的。他的問題問得有道理，除了少數例外(比如德國的遊泳教練)，大部分教練都做過運動員。如果我們的企業認同這個建議，準備在市場人員和銷售人員之間建立教練員和運動員之間的關係，那麼就應該安排一定比例(並不一定是全部)做過銷售的人來做市場工作，相信這樣會有助於提升市場人員的可信度，有助於改進銷售與市場之間的關係，從而有利於公司績效的提高。

　　現在提倡建立“和諧社會”，這樣的目標同樣適用於企業的營銷系統，因為營銷系統也是個小社會。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責任，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動權在市場人員手中，市場人員應該主動承擔責任，主動向銷售人員伸出橄榄枝，調整定位，明確角色，提高素質，做出貢獻，贏得尊重。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張關係的努力中，如果市場人員能採取主動的話，成效會更明顯。在此，鄭重呼籲中國所有市場人員拿出足夠的誠意和努力，全力理解、支援、說明銷售人員取得更大的成績！

本文摘自《新環境下的企業競爭力》

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　　 本書作者在十多年國內外生活、學習和工作經驗的基础上厚積薄發，對企業在戰略、品牌、營銷和創新方面的成敗故事及其經驗教訓進行了生動的描述和犀利的剖析，對企業在戰略管理、品牌打造、市場營銷和產品創新過程中所遇到的重點、疑點和難點問題給予了敏銳的洞察和精辟的解答。
讓人大開眼界的經營故事伴以發人深省的競爭啟示，對大企業案例的分享伴以對小企業經驗的傳播，逼真的現場感伴以大膽的想象力，豐富的趣味性伴以深刻的思想性，這些都是本書獨特的價值、特色和魅力所在。