市場人員，你不妨先伸出橄榄枝(1)

2014-01-15 08:29:34

　　管理啟示錄：

　　建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責任，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動權在市場人員手中，市場人員應該主動承擔責任，主動向銷售人員伸出橄榄枝，調整定位，明確角色，提高素質，做出貢獻，贏得尊重。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張關係的努力中，如果市場人員能採取主動的話，成效會更明顯。所有市場人員應該拿出足夠的誠意和努力，全力理解、支援、說明銷售人員取得更大的成績！

　　記得2005年底去世的管理大師彼得R26;德魯克曾經說過：“市場工作的目的就是讓銷售變得可有可無。”很多搞銷售的朋友聽了很害怕，對市場人員也很有敵意。其實，真正能讓銷售變得易如反掌、可有可無的並不是市場人員和市場工作，而是壟斷力量和供不應求的現象(或假象)。在充分競爭的市場經濟條件下，企業的市場工作是非常難做的，要做到完美從而讓銷售人員失業的可能不能說完全沒有，但絕對是微乎其微的，銷售人員大可不必擔心自己的工作被市場人員取代了，也大可不必對市場人員產生敵意。

　　話雖這麼說，但現實中，銷售人員和市場人員之間的隔閡和敵意一直很深，二者之間的矛盾和沖突像油和水一樣不可調和。市場和銷售人員之間的分裂如此根深蒂固，已經滲透於企業的組織和文化中去，以至於人們覺得很自然，並沒有什麼異常，如果銷售人員和市場人員緊密團結、充分協作倒不正常了。其實，銷售人員與市場人員之間的關係的現狀對於任何一個企業都是非常不利的，不僅降低工作效率，而且影響工作效果。格外有害的是，人們對銷售人員與市場人員之間的矛盾的認識，如果人們持續把這種現狀看成是“天經地義”、不可更改的，那麼就永遠不會下決心、想辦法改變這一現狀，這對企業績效的機體來說可謂一大“毒瘤”。如今，企業已進入註重績效的時代，管理者想方設法提升績效水平，但是如果不下決心、想辦法改善銷售人員和市場人員之間的關係，企業績效的提升是無法彻底的。

　　前些年有一本美國的畅銷書，是講男女和婚姻關係的，書名叫《男人來自火星，女人來自金星》，而我覺得銷售人員仿佛來自火星，而市場人員則來自金星。銷售人員和市場人員的脫節是司空見慣的，銷售人員忙於拜訪客戶和收款，市場人員忙於拍廣告搞印刷，表面上看去似乎各司其職相安無事，一切都那麼正常。但是，在一些關鍵問題上，比如，誰是公司的核心顧客？顧客的價值有多大？產品/服務該如何定位？營銷應該傳播什麼？如何創造銷售線索？如何對銷售進行全程管理？哪些營銷活動有助於完成銷售？銷售人員和市場人員往往劍拔弩張：營銷人員說，銷售人員不重視營銷人員提供的銷售線索，銷售人員沒有能力完成銷售；而銷售人員說，市場人員提供的銷售線索毫無價值，因為市場人員根本不了解顧客也不了解產品。

　　有的老闆會戰在市場人員一邊，有的老闆會戰在銷售人員一邊，有的老闆對銷售人員和市場人員各打五十大闆，但是，不管如何，如果顧客關係不能得到充分的重視和有效的管理，最終吃虧的還是企業。為了解決銷售與市場之間的分裂問題，一大批企業在管理軟體和技術服務廠商的“忽悠”下，開始實施複雜而昂貴的客戶關係管理方案，試圖整合銷售與市場乃至客戶服務這三大企業前台職能。但是，這套方案只是從技術角度解決問題，沒有觸及業務流程。如果從業務流程改進的角度出發尋求解決方案，花費恐怕不會那麼大，但我敢保證其效果要好得多。但是，業務流程仍然不是銷售部門/人員與市場部門/人員之間的關係問題的實質，其實質在於態度，在於理解，在於個性，在於文化。在任何一個業績不良的公司里，我們都很容易發現銷售人員與市場人員之間的相互誤解和抱怨：市場人員指責銷售人員太貪婪、太自大自狂，銷售人員指責市場人員太蠢笨、太“咋咋呼呼”。在這樣一個文化氛圍中，企業的業務流程就會變成政治遊戲流程，這是任何技術都解決不了的問題。

　　從事市場工作15年來的感受是，總體上講，市場人員指責銷售人員過多了一些，在此代表筆者本人以及筆者所領導的市場人員向公司的相關人員以及廣大讀者坦白並忏悔：在以往工作中，市場人員曾經指責銷售人員懶惰，指責他們無知，指責他們不關心、不理解市場戰略，指責他們只知道完成指標拿獎金，指責他們只註意自己的一畝三分地而不理解渠道合作伙伴的重要性，指責他們不跟蹤銷售線索，指責他們缺乏品牌意識，指責他們為完成銷售不擇手段……所有態度正確的市場人員是否應該同意這個結論：現在到了市場人員改變態度的時候了！市場人員要從內心裡認同：銷售人員與市場人員之間的分裂主要是市場人員的責任。

本文摘自《新環境下的企業競爭力》

　　本書作者在十多年國內外生活、學習和工作經驗的基础上厚積薄發，對企業在戰略、品牌、營銷和創新方面的成敗故事及其經驗教訓進行了生動的描述和犀利的剖析，對企業在戰略管理、品牌打造、市場營銷和產品創新過程中所遇到的重點、疑點和難點問題給予了敏銳的洞察和精辟的解答。
讓人大開眼界的經營故事伴以發人深省的競爭啟示，對大企業案例的分享伴以對小企業經驗的傳播，逼真的現場感伴以大膽的想象力，豐富的趣味性伴以深刻的思想性，這些都是本書獨特的價值、特色和魅力所在。