攻打堡壘

2014-01-15 21:28:53

    很多重要客戶會頑固不化,他們堅持自己認為的真理,甚至支援競爭對手。對待這樣的客戶,銷售應該盡全力爭取其信任,實在做不通工作的時候,要想辦法屏蔽這些客戶的決策權。否則,這一顆棋子可能導致我們滿盤皆輸……

    爭取更有價值的票

    從陳迪那里李濤得知,專案組另外兩個人,一個是工藝處處長韓兵,一個是工廠反聘的技術專家張偉。

    通過一些簡單的接觸,李濤發現韓兵為人正直,不苟言笑,做事完全從工作角度出發,與5家公司的接觸方式都一樣,但是稍微傾向技術相對出色的清華兩家公司。張偉和蔼可親,平日里嘻嘻哈哈,和誰都能一起喝酒吃飯,好像對哪家公司都不錯,讓李濤無從判斷他的偏好。所以,這兩個人的真實想法全都讓李濤無從判斷。

    李濤開始為難了,到底應該重點爭取誰呢?從職位高低來判斷他們的重要程度?不行,職位僅僅是一個參考,除了職位之外,更應該看客戶的採購角色。擁有採購角色的客戶是最重要的。從這個角度考慮,韓兵是用戶,從他的性格分析,他要說不用,陳迪也沒有辦法,所以韓兵比張偉重要。

    但是,韓兵屬於很難接觸的人,就接觸難度來說,張偉這一票肯定容易爭取。而且,對李濤來說,接觸張偉也好向老闆匯報,畢竟和張偉吃飯能得到競爭對手一些信息,就算沒拿下專案,在老闆那里也好交差。

    李濤轉而一想,自己做事並不是為了向老闆交差。既然已經接手這個專案,就一定做出點事情來。按照以往的經驗,像韓兵這種性格倔強的客戶,如果在評標的時候他一再堅持,其他評委很可能在他的攻擊下退卻,自己所做的一切也就付之東流了。另外,韓兵這個人雖然難接觸,但是他面對大家的態度是一樣的。自己接觸他難,別人接觸他也不會容易。如果自己把韓兵這一票弄到手,也就代表別人必定失去這一票!想到這里,李濤打定主意,全力爭取韓兵。

本文摘自《《在路上》系列第一部》


    這是11個有關銷售的故事,11個秉承真實、解決、共鳴、分享的原則精心挑選的故事。
  書中沒有空洞無物的理論說教,有的是一波三折的訂單爭奪,有孤註一擲的催款回款,有各種各樣的搶單方式,也有風格迥異的銷售方法和扣人心弦的搶單過程,我們期望每個故事都能夠給你一些經驗,一絲啟迪。
  當高妙的理論遭遇無法突破的實踐瓶頸時,這些真實的故事和可貴的經驗一定能夠助你一臂之力,我們對此堅信不疑。...

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