拉票擴張優勢

2014-01-15 21:29:23

    一覺醒來,李濤算了算時間,這一天是2001年4月10號,接觸陳迪2個月了,這一票已經穩穩拿到手了。但是李濤並沒有就此坐享其成,這段時間專案里又進來4家競爭對手,其中有2家清華下屬的公司,實力很強。為了擴大優勢,李濤必須繼續爭取評委,因為專案組一共3個人!

    以李濤的經驗,就算專案組里自己有兩票支援也是不保險的,何況現在自己只有陳迪一個支援者呢!下一步的工作就是爭取更多的支援者。

    特別提示:

    1.在外面見客戶的時候,非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到需要一些資源,這時候如果回去請示上級就會錯過機會。上級在遇到這類問題的時,首先要考慮的是如何控制成本。所以,是否應該滿足客戶並沒有絕對的答案。

    遇到這類的問題首先要考慮專案是否有機會,如果機會很大的話,那麼兵法有雲:將在外,軍令有所不受!一個出色的Sales關鍵時刻的判斷要敏銳,很多問題可以先斬後奏!

    2.做好事大家都會,把好事做好卻不是一件簡單的事情,這就是做事的方法。在銷售工作,Sales要面對形形色色的客戶、競爭對手和複雜的商業環境,所以,做事時要想好做事方法,設定幾種不同結果,並一一做好應對措施。

    3.競爭是殘酷的,有一點疏忽就會被敵人趁虛而入。與客戶建立好感和信任之後,Sales千萬不要以為萬事大吉,應該趁機深入了解客戶,建立更密切的關係。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒,因為親人的意見是客戶最容易接受的意見,也是最不容易被推翻的意見。

    4.隨著市場的逐步發展和成熟,一人定江山的專案已經很少存在了,更多的專案都是評委組投票選擇招標單位。所以,Sales要爭取的客戶不是一個人那麼簡單,多一個人支援,就多一份勝利的希望。

本文摘自《《在路上》系列第一部》


    這是11個有關銷售的故事,11個秉承真實、解決、共鳴、分享的原則精心挑選的故事。
  書中沒有空洞無物的理論說教,有的是一波三折的訂單爭奪,有孤註一擲的催款回款,有各種各樣的搶單方式,也有風格迥異的銷售方法和扣人心弦的搶單過程,我們期望每個故事都能夠給你一些經驗,一絲啟迪。
  當高妙的理論遭遇無法突破的實踐瓶頸時,這些真實的故事和可貴的經驗一定能夠助你一臂之力,我們對此堅信不疑。...

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