飯桌套真情

    二人來到當地一家風味飯館，落座之後，李濤開始和陳迪聊天。

    李濤的目標是了解陳迪的全部的情況，然後縮小範圍，找到他的燃眉之急。只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會全心全意說明自己。陳迪是專案的關鍵決策人，搞定他也就搞定了專案。

    話題從工作開始，慢慢聊到他家裡的事情。原來陳迪畢業以後就到了這個工廠，但是工廠效益一直不好。陳迪家在濰坊附近的農村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺得故土難離，一直沒有過來。陳迪說，老家村子附近有一個小鎮，條件比農村好，房子又便宜，他一直想在那里給父母買棟房子，把父母接到鎮上去。但是買房需要1萬元的首付款，現在他手里只有5000塊。

    話說到這里，李濤終於發現陳迪的燃眉之急就是這5000塊錢！但是，自己應該怎麼辦？

    如果這時答應給陳迪，自己和老闆怎麼交待？——老闆很可能不批這筆錢。專案還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。所以，就是給的話這錢也必須先由自己出。如果不給這5000元，那麼就可能錯過和陳迪建立關係的最好機會，更可能因為區區5000元失去後面300萬元的專案，機不可失，失不再來……

    特別提示：

    1.銷售是一個與人交際的職業，廣交朋友、訊息靈通才能得到更多的機會。

    2.第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尴尬，我們把這種電話叫做Cold Call（尴尬電話）。

    不管是新老銷售，很多人都怕給客戶打Cold Call，因為對於多數客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和Cold Call，所以客戶一般會表示拒絕。

    不過對於銷售來講，不打電話是沒有機會的。克服心理恐懼，打通電話就是成功的第一步。

    做銷售首先要學會面對客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次以後，第101次的努力，就是你成功的開始！

    3.盡量趕在競爭對手前面接觸客戶和專案，這樣機會更大，優勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。

    4.盡量在短時間內了解出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人感情，這是銷售開始非常重要的第一步。

    5.請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客戶的性格喜好，最後也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什麼口味就給客戶安排什麼口味，要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。

    6.和客戶聊天的時候要帶著目的，設法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的性的談話不僅浪費時間，而且容易招致客戶的反感。

本文摘自《《在路上》系列第一部》

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　　 　這是11個有關銷售的故事，11個秉承真實、解決、共鳴、分享的原則精心挑選的故事。
　　書中沒有空洞無物的理論說教，有的是一波三折的訂單爭奪，有孤註一擲的催款回款，有各種各樣的搶單方式，也有風格迥異的銷售方法和扣人心弦的搶單過程，我們期望每個故事都能夠給你一些經驗，一絲啟迪。
　　當高妙的理論遭遇無法突破的實踐瓶頸時，這些真實的故事和可貴的經驗一定能夠助你一臂之力，我們對此堅信不疑。...