第三章 創業者季琦(2)

    所以，在上班的第一天，出現在上海計算機服務公司總經理胡亦邦面前的是一個張狂的年輕人：他剃著闆寸頭，手里拿著一個磚頭一般的大哥大，腰上別著隨身聽，一邊拍著胡亦邦的肩膀一邊說：“胡老師，我在這里幹不長的。沒關係，咱們交個朋友。我在這混兩天就走人了。”

    在體制內的企業里，很少有人能容忍一個新來乍到的後輩這樣說話，但季琦比較幸運，胡亦邦不是個心胸狹窄的人，相反，他覺得季琦的性格和自己年輕時有點相似，性子直，說話沖。“沖的人要麼就是個傻冒，要麼就是很聪明。他可能把我當做後一種人了。”十多年後，季琦在一檔電視節目上表演了他第一天上班拍著老闆肩膀的情景後，這樣解釋他為什麼沒有被自己老闆趕走。

    胡亦邦給了季琦一些忠告：“小季啊，你跟我年輕的時候比較像，很沖、人很直，但是也蠻能幹的。不過，做事情首先要做人，像你這個樣子肯定不行的，做不了大事情，只能做點小生意，擺個小攤，賺個小錢，就像你在交大門口賣電腦一樣。”

    這些忠告，當時季琦並沒有聽進去。在1992年3月份進入上海計算機服務公司的時候，他絕不會想到自己會將兩年半的光陰花費在天津路86號，也不會想到若幹年後還會記得胡亦邦同他說的那番話。

    讓季琦改變“混兩天就走人”想法的，一方面是胡亦邦對他的影響，“一邊工作，一邊就不知不覺上了老闆的鈎，覺得自己還缺很多東西”。另一方面，長江計算機集團—當時的名稱還是“長江計算機集團聯合（集團）公司”—的改革，也為他提供了一個施展能力的機會。

    長江計算機集團的命運和多數老牌國營企業一樣，在計劃經濟的時代里，它們有過輝煌的歷史，但當它們進入市場，就發現它們的輝煌如此不堪一擊。

    1992年，長江計算機集團在全國電子信息百強企業中排名第30位，銷售收入3.9億元。由於這一年國內計算機市場初步開放，國際巨頭大規模進入，長江這樣的國內企業遭到重創—1992年6月份，長江計算機集團的效益同比下降55.2%。

    在這樣的情況下，讓下屬公司自負盈虧，能賺錢則生存，不能賺錢則解散，是一個明智的選擇。況且，國營企業中的承包制早在1987年就已經推廣開來，長江計算機集團之前也有類似的考慮。時任長江計算機集團總經理的楊明炯在1991年的一篇文章中曾寫道：1991年、1992年將是長江集團發展史上的關鍵時期，集團將竭力抓好的工作之一就是“把職工隊伍分別組成從事計算機、一般電子產品和第三產業的三支隊伍。改變部分人員工作不飽滿，不能發揮作用的狀況”。

    季琦所在的上海計算機技術服務公司雖然叫“服務公司”，其實更傾向於技術，沒有很強的銷售能力。自負盈虧，意味著要自己尋找客戶，這些技術人員顯然不是個中高手。很快，就有人覺得這里沒有前途，轉到長江集團銷售能力比較強的公司去了。最後，公司只剩下了七八個技術人員，三四個銷售人員，眼瞅著公司就要關門散伙。

    在一次例會上，讨論起公司下一步該怎麼辦，大多數人都非常悲觀。年輕氣盛的季琦不久之前還在交大蹬著“黃魚車”賣電腦，他不相信自己單槍匹馬都能掙到錢，公司這麼多人在一起反而掙不到錢。

    於是，季琦在會上提出：“既然公司已經到了這個地步，總歸要搏一搏。我們技術力量強，就應該做一些大的專案、好的專案，沒有必要跟其他公司去競爭賣電腦，這不是我們應該做的。”

    “好啊，既然你小季有這麼大的決心，你就試試看。”胡亦邦給季琦封了一個“大專案經理”的職位，其實就是個光桿司令，下面沒有一個兵。

    根本不知道做大專案有多難的季琦，開始騎著自行車一個人上街去尋找他的大專案了。中國證券市場的形成和發展給太平洋對岸的沈南鵬帶來了新機遇，也給季琦帶來了“大專案”。他很快就發現，很多外地證券公司到上海之後，人生地不熟，租房子、招人、買電腦、佈網、到交易所申請衛星通訊，這些事情對他們而言都是難題。如果能進入證券市場，拿下這些證券公司，就不愁沒有生意做。

    拿下證券公司，最好的辦法是先拿下上海證券交易所。由於證監會到1992年10月26日才成立，上交所實際上代行著很多後來證監會才有的職能，權力比今天要大得多，所有進入上海的證券公司，都要通過上交所。季琦動起了上交所的腦筋。

    但是上交所的大門沒有那麼容易敲開。1992年浦東陸家嘴還是一片居民區，上交所的辦公地點在黃?江和蘇州河的交匯口，外白渡橋北橋橋頭的黃浦路19號。這座歐洲新古典主義維多利亞巴洛克式建築風格的大樓曾是上海最豪華的飯店—理查飯店，愛因斯坦、羅素和卓別林都曾在這家飯店住過。在1992年的時候，進入這棟建築會看到一個面積為477平方米?交易大廳，46張雙人經紀人席位，橢圓形的中介經紀人席位，排列成一個巨大的凹字形，面對著12.69平方米的大型電子顯示屏。

    在這樣一座大樓里工作的人，也散發著高傲的氣質。在他們眼中，能夠與上交所打交道的都是惠普、IBM這些國際大公司。長江？這不是家國內企業嗎？而且它居然派了一個乳臭未幹的小毛孩子來，想要做上交所的業務，豈不是天大的笑話。

    正面接觸被拒絕，季琦只好曲線進入。他四處打聽，終於輾轉找到一個在上交所工作的交大校友，通過這位校友的介紹，打開了上交所的大門。兩個月之後，季琦已經成功地開拓了證券市場。這個時候，季琦才有了點大專案經理的樣子，經常有客戶拿著他的名片到公司找他，季琦開個單子，雙方就把合同簽了。平均一個單子能賺幾萬塊錢。

    跟季琦預料的一樣，計算機服務公司的技術優勢在做證券公司業務的時候起到了重要作用。當時中國證券市場實行的是T+0交易制度，簡單地說，就是當日買入的股票可以在當日賣出。證券公司對網路的要求本來就高，在T+0交易制度下，網路更不能出故障，一旦網路有問題，股民當天的股票無法賣出，就會出現難以控制的場面。計算機服務公司那些哀歎自己沒有銷售能力的技術人員們真做起事情來可不含糊，他們的系統沒有出過什麼大的問題，這也說明他們贏來了更多的客戶。

    業務開展起來了，當初“混兩天就走人”的念頭早就抛到了腦後，季琦在上海計算機服務公司工作了兩年半的時間。這兩年半中，他的職位不斷上升，最後成了公司的二把手，按照他自己的話說，“除了財務，什麼都管”。公司的規模也有所擴大，從“十幾個人，七八條槍”擴充到了30多個員工。像所有小公司一樣，季琦不停地開辟新業務，他讓公司成為華東最早一批微軟經銷商之一，為寫字樓做綜合佈線，可能賺錢的業務，他都希望嘗試。

    季琦把這兩年半的生活稱為自己的“第一次創業”，他至少從這次“創業”中收獲了三樣東西：其一是他明白了創業必須要因陋就簡，籃子里有什麼菜，就做什麼飯；其二是在業務上交了一些朋友，這些朋友在季琦日後自己創業時給予他很大說明；其三，也是季琦認為最重要的，就是他終於明白了胡亦邦當初跟他說的那番話，“當初研究生剛畢業，覺得自己什麼都懂，實際上越做越覺得自己不懂，最不懂的是做人。可能我的技術比老闆強，英語比老闆強，銷售也比老闆強，但是怎麼領導一幫人跟著我一起幹，這個我不懂；怎麼把客戶從生意關係變成朋友關係，這個我也不懂。通過這兩年半的時間，我才懂得了一點點。”

本文摘自《攜程與如家》

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　　 　在美國接受教育並且工作多年的沈南鵬、梁建章，與接觸過國外文化的民營企業家季琦、國營企業管理者範敏，構成了中國企業史上的一個奇妙組合。在這個組合里，沒有“皇帝”，也沒有“大哥”；他們雖有同學之誼、朋友之情，但性格、愛好迥然不同，經歷各異；他們創立的攜程和如家雖然經歷了多次高層人事變更，卻從來沒有發生過震盪，都在納斯達克成功上市，並且一直保持著優異的業績；他們為中國企業樹立了一個高效團隊的榜樣，最終獲得了共贏的結局。本書忠實記錄了從1999年攜程創立開始，四個創業者如同接力賽一般，在企業發展的不同階段分別領跑，各自發揮所長，完成屬於自己的使命的過程。這既是一段精彩的創業故事，也是一場絕妙的共贏遊戲。...