讓別人跟著鲸魚跑吧

    馬雲預測，網路的普及將是對大公司模式的終結。他認為，在工業時代，一家公司要向全世界擴張必須擁有雄厚的資本，並借助開設海外分公司、辦事處等方式才能如願以償。但在網路時代，一家公司要進入他國市場並不需要太多的資金，網路的即時和大量信息使中小企業可以獲得原先只有國際公司才能獲得的商機。

    馬雲把大企業比作鲸魚，小企業稱為蝦米。阿里巴巴就是為那些中小企業服務的，馬雲如此定位阿里巴巴的服務方向，是因為：

    亞洲是最大的出口基地，我們以出口為目標。說明中國企業出口，說明全國中小企業出口是我們的方向。我們必須圍繞企業對企業的電子商務。無論是在“中國黃頁”還是在外經貿部做客戶宣傳的時候，會見一個國有企業的領導要談13次才能說服他，在浙江一帶去3趟就可以了。這讓我相信：中小企業的電子商務更有希望，更好做。我從新加坡回來時就決定：電子商務要為中國中小企業服務。這是阿里巴巴最早的想法。

    國外的B2B都是以大企業為主，我以中小企業為主。鲸魚有油水，資金、人力、技術都很充足，像CommerceOne、Ariba這樣的歐美公司來到中國，他們的目標是找鲸魚。可是中國沒有多少鲸魚，即便為數不多的那麼幾條鲸魚，還有些是不健康的，貿易流程不一樣，信息化程度低，等等。

    可以說，這種以服務中小企業為主的模式也是阿里巴巴獨創的。馬雲不願意去模仿那些已經成熟的企業的做法。他認為：

    在商業做法上盲目模仿大公司，這是不少創業者都容易犯的一個錯誤。不少出身大公司的人，會在自己創業的時候，不自覺地按照大公司的做法建立一些規範制度，等等。必要的規範當然是有益的，但大公司為了穩妥，一般都比較慢，大公司為這個“慢”付得起代價，但這對小公司來說將是一個災難。新創業的公司就像是只兔子，卻以為自己是個大象，用大象的心態做事，在狼面前慢慢踱步，最後就會被狼吃掉。創業，就意味著你要有創業的做事方式。

    創業公司不僅不要盲目模仿大公司的做事方法，也切忌抄襲其商業模式。那些知名企業在成名之前是什麼樣的你知道嗎？他們是怎麼積聚自己的能量，才有了今天的成就？簡單模仿它的現實，可能是南轅北轍，這樣的公司不是簡單模仿就能獲得同樣成功的。

    選擇這種模式得益於馬雲對中國中小企業的了解，以及阿里巴巴自身的成長經驗。

    我們是異軍突起後，就成為在全世界B2B領域里（我們可能現在確實是）的第一位，無論訪問量、客戶數量都是第一位的，原因很簡單，美國都是為大企業服務的，在我想來要為大企業服務是很難的，第一，等到他搞清楚怎麼做的時候，他往往會自己做，他會把你甩了；第二，美國的電子商務都是為大企業省錢，我覺得中國要為中小企業服務，因為中國中小企業很多，因為中小企業最需要說明，就像你可以造別墅，但客戶群是有限的，但當你造很多公寓的時候，就有很多人願意住，所以我是造公寓，為中小企業服務的，中小企業你不能去想辦法幫他省錢，因為他的錢已經省到了骨頭上面了……為中小企業服務的思路是說明他們賺錢，讓他們通過我們的網路發財……

    馬雲對中小企業進行了詳細的調查，他發現，中小企業商人頭腦精明、生命力強，相當務實，“他們才不管你什麼戰略不戰略，能讓他賺更多錢的東西他就會用”。

    如果把企業也分成富人窮人，那麼互聯網就是窮人的世界。因為大企業有自己專門的信息渠道，有巨額廣告費，小企業什麼都沒有，他們才是最需要互聯網的人。而我就是要領導窮人起來鬧革命。

    此外，馬雲對中國大局的正確分析，使他相信中國入關以後會成為世界貿易的中心，這也是他堅持從事為中小企業服務的電子商務的一個原因。

    “1999年，中國申請加入WTO失敗的時候，正是我們在杭州湖畔花園創業的時候。訊息傳來，我們大家都不免有些失落，雖然還沒看到未來的贏利可能會在哪里，但就我們這群人對外貿的熟悉程度和從阿里巴巴上最為活躍的商人群落都是外貿企業來看，這樣一個訊息無論如何都不是好訊息。但是馬雲卻對中國入世十分樂觀，他告訴我們說中國入世只不過是時間問題，就像阿里巴巴的成長也只不過是時間問題一樣。”阿里巴巴的一位創業元老如是說。

    馬雲的分析無疑是對的。中國是一個大的市場，世界需要中國，中國也需要世界。中國很快於2001年加入世貿組織。中國勞動密集型產業的發達，使得中國成為世界的工廠，一時間“中國制造”風靡全球。

    亞洲的獨特模式以及發展中國家的獨特模式都是以中小企業為主的B2B模式的發展。

    中小企業特別適合亞洲和發展中國家，發達國家是講資金講規模，而發展?國家在信息時代不是講規模而是講靈活，以量取勝，所以我們稱之為螞蟻大軍。阿里巴巴每年的續簽率達到75%，要知道中小企業的死亡率都可以達到15%，他們續簽首先說明他們已經存活下來了。

    “讓別人去跟著鲸魚跑吧。”馬雲說，“我們只要抓些小蝦米。我們很快就會聚攏50萬個進出口商，我怎麼可能從他們身上分文不得呢？”

本文摘自《馬雲如是說——中國頂級CEO的商道真經》

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　　 　二十多年來，在曾被外資力量把持的零售、通信制造、網路等行業里，成長和湧現出了一批優秀的本土企業家，他們帶領中國企業探索出了一條非凡的成功之路，向世界彰顯了中國企業家的強大力量和獨特智慧。本系列圖書忠實紀錄並深入剖析了這些教父級的企業家創業、創新的詳實過程，為讀者提供了一場關於中國企業家智慧的饕餮盛宴，我們衷心地希望他們的膽識、眼光和境界，能成為後來者的榜樣；他們所經歷的困境、遭遇過的坎坷、付出的代價，能成為後來者的借鑒經驗。如能實現這一宗旨和目的，那便是我們這支創作團隊和編輯們最大的欣慰了。...