用人性解讀管理，得人心者得業績(1)

　　楊老師語錄：我一直比較倡導的銷售管理的概念是，了解人性，抓住人心一定可以穩操勝券！優秀的銷售管理人才都是解讀人性的高手。

　　許多管理者尤其是銷售管理者經常抱怨隊伍不好帶，下屬不聽話，銷售任務完不成，整天發牢騷說公司不好……所有這些問題並不只產生在一個企業中，有些企業能很好地解決，有些卻不能，原因何在？因為許多人都忽略了管理中對人性的解讀。

　　樹立優秀的標準使得我們能夠正確地界定出問題所在，實施標桿管理讓我們有參照可依循，但這些都是冷冰冰的措施，為了讓這些冷冰冰的制度發揮出最大效能，還必須為它們披上一件溫暖的富有親和力的外套，這件外套洋溢著睿智的流彩，充滿了親切的關懷。它的名字叫“人性”。將人性學理論運用到管理上則是人性化管理。

　　人性化管理就是一種在整個企業管理過程中充分註重人性要素，以充分挖掘人的潛能為己任的管理模式。至於其具體內容，可以包含很多要素，如對人的尊重，充分的物質激勵和精神激勵，給人提供各種成長與發展機會，註重企業與個人的雙贏戰略，制定員工的生涯規劃，等等。

　　我們在處理銷售管理中的問題，尤其是有關銷售人員的問題時，也要從人性的角度進行解讀、實施管理，這只是運用了人性化管理中的一些皮毛。然而，就這麼一點，我們許多銷售管理者仍是做得不夠。

　　1?為銷售管理裝備人性的眼睛

　　銷售人員不是機器，是有血有肉有思想會思考有偏好有情緒的人，因此，我們在管理他們時不能像使用器具那樣去強迫性地驅使，而是要掌握人性，靈活地來引導他們。因此，我們必須對人性有所了解。

　　人性學理論是從人的自然屬性和社會屬性來剖析人性的，人在自然屬性和社會屬性中分別有三個定律，這就是人性的六個方面。

　　人自然屬性的三個定律：

　　（1）人的生理層面的自然屬性是：“人類總是要求擁有快樂而不是痛苦。”

　　（2）人的心理層面的自然屬性是：“人類總是要求得到尊重而不是貶抑。”

　　（3）人的心靈層面的自然屬性是：“人類總是希望有長久的目標而不是虛度一生。”

　　人社會屬性的三個定律：

　　（1）對行為後果的考慮。

　　（2）對自己長遠目標的考慮。

　　（3）對人生價值的考慮。

　　我們只有了解了人性中這些自然屬性和社會屬性，才能對錯綜複雜的人際關係和員工的行為、動機進行有效的引導和管理，才能根據銷售管理的不同階段來提出更高的更能發揮全員潛能的銷售目標。

　　用人性來解讀員工的行為貫穿在銷售管理的全過程，從銷售目標的制定，到銷售目標的分解，再到將銷售目標轉換成員工的需要並最終轉換成他們對我們的承諾，以及在銷售績效的控制中處處需要用人性的眼睛去發現、發掘員工的需要，因勢利導，讓他們自動自發地為銷售業績努力。

　　下面探讨的就是不斷將人性解讀用於銷售管理中的過程。這里只舉一個簡單的例子來說明用人性解讀銷售管理的必要性。

　　2?看透自負背後的自卑

　　有些人很愛提意見，我們可能認為他們怎麼總是雞蛋里挑骨頭，其實我們錯了，他們提意見只是想表達並不一定要的是結果，這和女人發牢騷是一個道理。有人不懂女人，她們稍發一點牢騷就會覺得很煩，讓女人不要講了。其實，女人發牢騷不是為了讓我們怎麼樣，只是為了發洩而已。因為發洩出煩悶，她們才會感到輕鬆，感到快樂，這屬於人自然屬性中生理層面“人類總是要求擁有快樂而不是痛苦”的範畴。

　　我們手下經常有一些銷售人員調皮搗蛋，故意找我們的別扭。其實他們並不是跟我們調皮搗蛋，而是人心理層面希望得到尊重的自然屬性的一種表達方式。往往最自負的人最自卑，就是這個道理。

　　列寧說過一句話：叫得最兇的一定是最惨的。為什麼？比方說我們前一陣剛剛與某國總統見過面，握過一次手並被邀請到他的莊園共進晚餐，回來以後我們肯定要向別人講，像祥林嫂一樣喋喋不休地向人炫耀。但是，國家的領導人不會這樣講，他今天與A國總統吃飯，明天又要見B國總統，他從來不會向人炫耀，因為對於他來說這些都太簡單、太平常了，對我們來講則太不容易了。所以，一個銷售人員調皮搗蛋並不是故意為難我們，而是在撕心裂肺地呐喊，向我們表達：老闆，我是人才！老闆，請尊重我！

本文摘自《銷售管理大智慧》

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　　 銷售管理都充斥著大量的棘手問題：銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁；好人招不來，能人留不住；銷售人員經常帶走客戶……銷售管理者像企業中的救火隊員般奔忙於各種問題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。業績才是硬道理! 銷售管理者只有先管好自己，才能帶好隊伍；只有先改變思維，才能改善業績。本書貼近銷售管理的實際，觀點新穎，實操性強，是一本銷售管理培訓的絕好教材，值得所有銷售管理者學習。