銷售管理者改善業績的三個切入點(2)

　　中國企業銷售管理今天最缺的是標準！標準是衡量現狀、找出問題的標尺。沒有標準，就不清楚問題是什麼，更談不上解決問題了。

　　關註企業的現狀和病因，只能防止出錯誤，並不可能找到業績成功的標準。也只有找到業績成功的標準以後，才可以取得成功。因此，我們要找出這個標準、新的標準！

　　3?主觀變動的標準猶如手中的壞蚌

　　楊老師語錄：問題=標準-現狀。這個公式有一個隐含的條件，那就是標準是正確的。

　　問題＝標準－現狀。那麼是否只要樹立標準就一定能找到症結所在，解決企業中的問題，改變企業現有狀況呢？回答這個問題之前，我們先來看兩個案例。

　　李老闆的標準——“拿著書報就睡覺”與“睡覺都在看書報”

　　有位經濟學教授去某企業搞調研，企業的老闆姓李。教授中午到達單位，吃了午飯跟李老闆一起去單位。李老闆的辦公樓，下面是銷售部，上面是辦公室，是落地窗的，很亮。剛開始進的是銷售部，銷售部有個員工在那兒睡午覺，因為光線很亮，所以他在臉上蓋了張報紙。李老闆馬上對教授說：

　　“你看，他怎麼能有成績、有長進嘛，怎麼能幹好事呢？”

　　“為什麼幹不好？”

　　“他不愛學習呀。”

　　“為什麼不愛學習？”

　　“你看他拿著書報就睡覺。”

　　又往裡面走，過了兩個部門，最裡面靠著他那個辦公室的是財務部，也有個女孩子拿了張報紙搭在臉上，他說：

　　“你看這些女娃娃就不一樣，大學生好學習。”

　　“為什麼好學習？”

　　“你看她睡覺都在看書報。”

　　都是拿了張報紙蓋在臉上，現狀一樣為什麼結果不一樣？因為李老闆的標準出了問題，他的標準是變動的，是以喜好為標準，是以經驗為標準，是以情感為標準，他認為財務部的員工都有文化，搞銷售的員工都沒有文化。那些銷售人員因為銷售幹得不好，他心裡正不舒坦呢，所以他得出的結論有這麼巨大的差異。

　　難以捉摸的女性標準

　　我們的女同胞，尤其是作為社會中上遊的精英們，應該都希望全天下的女人們過上幸福美滿的生活。現在機會來了，有個中高檔品牌叫達夫妮的，假如在三月份的時候，為了回饋所有新老客戶，決定進行十天促銷，價值400塊錢一雙的皮鞋在促銷期內是20塊錢一雙，所以全部女性朋友都跟你們一樣，一人買了一雙達夫妮涼鞋。到了五六月份天氣熱的時候，全都穿著這雙達夫妮涼鞋往街上一走，這時候你們還穿不穿？肯定都不穿了吧。

　　起初還希望全天下女同胞都過上幸福美滿生活的女士們，為什麼現在連穿相同一雙涼鞋都不幹了呢？她們哪句話在說謊？其實她們都沒有說謊，出問題的是標準！標準出現了變化。前一階段是以情感為標準，既然都是女人，女人都希望過上幸福美滿的生活；而後一階段又改為以社會等級為標準，不屑和其他女性穿同一款鞋子。由此可見，標準本身也可能會存在問題。

　　今天的中國企業，存在著大量像李老闆和高級白領女士那樣具有主觀色彩的標準，這些錯誤的標準無法衡量出制約企業發展的瓶頸所在，更解決不了發展中的問題。

　　為什麼找到的都是壞蚌

　　有一篇文章這樣寫道，有個人是做河蚌生意的，每次進貨回來以後要挑一下，有些河蚌因為腐爛或其他原因只剩下空殼了，要挑出來——這個小販心地不錯。如果一只只撬開挑的話太費時，他找到一個辦法，就是左手拿一個河蚌出來，右手撿起其他河蚌敲擊左手中的河蚌，空殼與有肉的好河蚌的聲音是不一樣的。結果有一次，他一連敲了十幾個都是空殼，這種情況以前從來沒有發生過。最後才發現，原來左手拿的那個河蚌是個空殼，當然無論與哪個敲都會發出空音了。

　　問題＝標準－現狀。但是樹立標準不一定能找到症結所在，解決企業中的問題，從而改變企業現有狀況。因為這個公式里有一個隐含的條件，那就是標準是正確的；如果標準不正確，就像你手拿一個壞蚌做標準，永遠找不到好河蚌一樣，你也永遠找不出真正的問題所在。

本文摘自《銷售管理大智慧》

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　　 銷售管理都充斥著大量的棘手問題：銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁；好人招不來，能人留不住；銷售人員經常帶走客戶……銷售管理者像企業中的救火隊員般奔忙於各種問題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。業績才是硬道理! 銷售管理者只有先管好自己，才能帶好隊伍；只有先改變思維，才能改善業績。本書貼近銷售管理的實際，觀點新穎，實操性強，是一本銷售管理培訓的絕好教材，值得所有銷售管理者學習。