銷售管理者改善業績的三個切入點(1)

　　楊老師語錄：問題=標準-現狀

　　在企業管理中特別是銷售管理中，經常聽到管理者抱怨被一個接一個的問題所困擾：成本的問題，回款的問題，人員的問題，聽話的沒業績、有業績的不聽話，能幹的留不住、留住的都不能幹，好人招不來、能人留不住，這幫銷售人員不能為長遠利益著想，短期利益過重等問題，每個管理者都能擺出一大堆。

　　然而，抱怨歸抱怨，這些問題仍然年复一年、日复一日地困擾著我們。為什麼？因為我們沒有能夠很好地解決問題！為什麼不能夠很好地解決問題呢？因為我們不清楚這些究竟是什麼問題！甚至根本不知道什麼是問題！

　　圖１××公司2006年銷售情況所以，我們首先要將觀念和思維作個轉變，來了解一下究竟什麼是問題，我們是用什麼方法來界定問題的。

　　1?現狀只是一張靜態照片

　　楊老師語錄：現狀只是一種表象，不能說明任何問題。

　　我們來看圖1。從圖1，我們能看到什麼？有人說，這是一張年度銷售表，標明的是2006年的銷售額。那麼，通過這個圖我們能不能看出什麼問題呢？很難說是吧？為什麼？因為這張年度銷售表呈現的只是一個現狀，就像一張靜態照片，記錄了某個時間點的情況，是不能說明什麼問題的。

　　只用現狀是無法衡量出問題的，我們可以拿生活中的一個例子來形象地說明。

　　有位老師做過這樣一個實驗，他讓那些聽課的學生說一下他身體是否健康。結果有些學生認為他身體健康，理由是：聲音洪亮，挺精神，心理很健康，狀態不錯，思維敏捷，很有活力，精力很充沛，身體看起來也很健康；而有些則說他不健康，原因是：體重超重，可能有高血壓、高血脂、高血糖等隐藏疾病。更有趣的是，有個學生說他身體好，原因是他長得胖，白白胖胖看起來很健康；有個學生則說他身體不健康，原因也是他長得胖，體重超標，有高血壓、高血脂、高血糖的嫌疑！

　　同樣長得胖，為什麼會得出截然相反的結論呢？大家是怎麼判斷這位老師身體是否健康的呢？聲音洪亮，心理健康，精神活力，思維活躍，心態好，狀態好。這些就能斷定一個人的身體健康與否嗎？這些都是表象，這些都是現狀，大家在用這些表象和現狀給這位老師下結論。究竟這位老師是健康還是不健康，還是不知道。為什麼？因為現狀不能說明任何問題。

　　2?標準是界定問題的關鍵

　　楊老師語錄：中國企業銷售管理今天最缺的是界定問題的標準！標準是衡量現狀、找出問題的標尺。

　　既然現狀不能說明任何問題，為什麼同學們會得出老師健康和不健康的結論，甚至出現同樣的現狀導致不同的結論呢？這就涉及個人對標準的界定問題。在這個過程中，我們的標準是什麼？我們都是以自己的經驗和主觀的判斷為標準。不健康是我們界定的問題，流汗是我們看到的現狀，但二者之間並不能劃等號，因為它們中間還缺少一個標準。

　　只有現狀是不能界定出問題的，因為問題＝標準－現狀。在現狀彰顯的今天，標準才是界定問題的關鍵。我們在界定問題時經常會忽視標準，而以每個人不同的主觀意識、判斷以及個人經驗為隐含標準作出判斷，所以對同一個現狀得出不同的結論也就不足為怪了。如此，才會出現胖胖的老師夾在健康與不健康之間，被我們扯來扯去的尴尬局面。

　　如果那位老師去做一個體檢，其他所有的體檢結果都正常，只有最後一個指標證明是否正常——這個指標從醫學角度不一定對，我只是為了便於舉例子——假定我檢測出來的最後一項是血壓，我的低壓是80，高壓是120，這些檢測出來的數字就是現狀，是我身體的現狀。究竟這個現狀有沒有問題，我們得找出標準來問一問。我們找到醫學標準，發現健康人血壓的標準是低壓80，高壓120。問題＝標準－現狀。80-80=0，120-120=0。問題等於零說明什麼？說明我沒有問題，說明我是健康的。

　　我們現在最缺的是界定問題的標準，現在企業中存在的問題大多都是標準問題！今天中國企業裡面最缺的是標準，最不缺的是現狀！在企業管理者、銷售管理者中，講現狀的高手一大堆，說起中國企業現狀都可以滔滔不絕地侃上三天三夜。他們什麼都了解，什麼都明白，可是他們就是解決不了問題。因為他們沒有真正的標準！

本文摘自《銷售管理大智慧》

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　　 銷售管理都充斥著大量的棘手問題：銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁；好人招不來，能人留不住；銷售人員經常帶走客戶……銷售管理者像企業中的救火隊員般奔忙於各種問題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。業績才是硬道理! 銷售管理者只有先管好自己，才能帶好隊伍；只有先改變思維，才能改善業績。本書貼近銷售管理的實際，觀點新穎，實操性強，是一本銷售管理培訓的絕好教材，值得所有銷售管理者學習。