決定業績高低的三個致命暗礁

　　以上的六種典型問題只是銷售管理的表面問題，我們分析了大量企業數據和企業案例，通過深入研究得出，以下三點才是中國企業銷售管理中的根本問題，也是決定業績高低的三個致命暗礁：

　　（1）銷售團隊的管理系統設計不當；

　　（2）銷售活動管理運營指導控制不當；

　　（3）銷售人員缺乏輔導培訓和評估，使銷售人員能力成長不夠。

　　1?銷售團隊的管理系統設計不當

　　比如，銷售隊伍的人員配備不合理。要把銷售搞好需要具備五個能力：收集名單的能力，整理客戶資料的能力，約訪能力，推銷能力和售後服務能力。這些能力我們在後面會作詳細分析。我們選拔的銷售人員或安排的銷售人員崗位與這些能力不匹配，是銷售業績上不去的重要原因。

　　類似的管理系統設計不當的問題還有很多，80%以上的企業銷售系統需要的不是改革，而是革命，必須打翻來重新設計。

　　2?銷售活動管理運營指導控制不當

　　這是因為我們沒有一個成熟的管理運營控制系統來管控我們的銷售隊伍。

　　比如，我們對銷售人員職位的定位包括宣傳功能和收集信息功能，但如果公司有這樣兩個銷售人員，第一個銷售員見人就說，我們公司好、公司文化好、產品好等，到處給公司宣傳，每天把同業信息都收集回來，但有一點，他一年到頭連一份業績也沒有，那我們會不會給他提成？給不給獎金？第二個銷售員整天說老闆差、公司差等，但有一點，他今年給公司弄個500萬，明年搞來1000萬，發不發獎金？給不給提成？肯定要給。這下矛盾就出來了。公司想要他做的和他應該做的與他的收入之間沒有關係，那我們憑什麼要求他這麼做呢？

　　我們對銷售人員職位的定位包括宣傳功能和收集信息功能，同時我們還希望他們忠誠、上進、不跟公司講條件、有責任感等。但銷售人員的考核則來源於業績，底薪來源於業績，提成來源於業績，獎金來源於業績，所有的收入都只與業績有關。這種銷售人員收入體系與體制監控體系之間缺乏關聯和匹配關係，致使銷售管理運營控制不當，是我們銷售管理中的一個盲點。

　　3?銷售人員缺乏輔導培訓和評估，使銷售人員能力成長不夠

　　首先我們要清楚員工培訓不是對員工的福利，而是為了讓員工更好地為公司服務，更多地為公司創造價值所採取的措施。因此，銷售管理者或老闆對於培訓不要像對待員工福利那樣苛刻，員工缺乏培訓，受影響最嚴重的還是企業業績。

　　其次，員工對待培訓存在三個問題：第一是意願問題。你要清楚員工是否有接受培訓學習這門技術的意願，然後才能達成共識，增加他們的學習積極性。第二是心理授權。有了意願還不一定能搞培訓，還有一個心理授權的問題，就是說員工要在心理上許可培訓師或領導的培訓，這樣的培訓他們才能聽得進去。第三是能力。銷售隊伍的管理和輔導，不是我們原來所講到的頭痛醫頭，腳痛醫腳。銷售隊伍培訓需求的分析首先就是一種能力。能不能讓員工學到能力?

　　有些企業搞培訓，今天請一位培訓師來給員工洗一次腦，過幾天又請另外一位培訓師來洗一次腦，結果培訓來培訓去，最後什麼都不知道。因為他們不明白，培訓不是請別人來給員工洗腦，而是培養員工掌握一種能力。真正銷售隊伍的培訓，打個比方來說，企業是一棵大樹，樹里有蟲子需要除掉，培訓的目的就是告訴他把這個蟲子除掉的方法，而不是告訴他怎麼來重新栽樹。

　　因此，銷售隊伍的培訓亟須規範。如果你能把訓練寫成一部系統教材的話，那麼銷售隊伍能力的成長就會成為一種成功的複製系統。形成這種複製系統就很了不起了。

本文摘自《銷售管理大智慧》

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　　 銷售管理都充斥著大量的棘手問題：銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁；好人招不來，能人留不住；銷售人員經常帶走客戶……銷售管理者像企業中的救火隊員般奔忙於各種問題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。業績才是硬道理! 銷售管理者只有先管好自己，才能帶好隊伍；只有先改變思維，才能改善業績。本書貼近銷售管理的實際，觀點新穎，實操性強，是一本銷售管理培訓的絕好教材，值得所有銷售管理者學習。