管理自己，沒人能動你的業績(1)

　　面對銷售管理中的三大深層問題，我們必須對銷售系統進行一次全面的改革，主要包括三個部分。

　　第一部分，解決銷售管理者的個人素養問題。個人素養問題包括銷售管理者的自我定位、自我管理和激勵問題。銷售管理者的個人素養直接關係著銷售系統的戰鬥力，他們的思想言行直接決定了銷售隊伍的導向。這也是三個部分中的基础。

　　第二部分，是銷售管理者的管理工具。包括目標設定系統、績效考核系統和薪酬系統，三個系統是一個關聯的體系，這樣，三個系統才能發揮出最大效果。

　　第三部分，解決團隊建設的問題。包括團隊人員招聘、培訓和管理三個系統。

　　管理工具的配備和團隊的建設對我們來說沒有多大難度，至多多投入一些資金對系統進行一次全面改革，但在銷售系統中起主導作用的銷售管理者的問題解決起來頗有難度，具有良好個人素養的優秀銷售管理者更是難以尋覓和培養。這才是許多公司銷售系統中真正的瓶頸問題。

　　１?兵熊熊一個，將熊熊一窩

　　前些日子熱播的電視連續劇《亮劍》中有這樣一段話：

　　“英雄往往是以集體的形式出現，而集體正是培養英雄的土壤。團隊中每個人都是英雄……一個優秀的集體，應該具有培養英雄的土壤。大到這個團隊的整體，小到團隊的每個成員都有一種豪氣當頭、勢不可擋的爆發力和強大的凝聚力，從而鑄就成這個團體亘古不變的靈魂。

　　一個有魄力的果敢領導者，才能帶領團體無懼無畏，勇往直前。魄力是面對困境時的果斷抉擇，是永不言敗的信心，是锲而不舍的執著。魄力讓敵人望而生畏，讓隊友充滿信心。具有這種魄力的人，才是真正的戰士，真正的軍人，真正的領導者，是國家、民族、團隊真正的不屈的脊梁！”

　　英雄不是以個體形式出現，而是以集體形式出現的。銷售隊伍中的銷售明星，如果只是個別的銷售明星，那麼這個明星的存活幾率不會太大，存活的時間也不會太長，所以我們惟有開墾一片培養英雄的土壤，才可以真正持續性地保證培養出更多的英雄和明星來。銷售管理者對隊伍的這種核心的土壤起著關鍵的深遠的影響。

　　開墾英雄的土壤是需要由部隊的軍事長官來決定的，同理，銷售管理者也對銷售隊伍本身的成敗起著決定性的深遠意義和作用。在同一家公司中的幾個銷售隊伍，隊伍的領導者不一樣，隊伍的業績不一樣，好得絕對好，差得則一塌糊塗。這就是羊去帶狼，狼都變羊；狼去帶羊，羊都變狼的道理。由此可見一個優秀銷售管理者的重要性，但企業的現實是怎樣的呢？

　　在我們十多年的調研中發現一個數據，中國目前的三種銷售管理者所佔比例如下：優秀的經理占7%左右，劣等的經理占10%~15%，而大量的經理處於80%左右之中，是屬於平庸的經理。究竟哪類經理對企業的傷害最深？

　　優秀的經理是肯定要重用的，劣等的經理是肯定要開掉的，這些都是很容易作出決策的。真正讓老闆最難辦最頭疼的經理恰恰是平庸的經理，說這個人能力強吧，也沒有見他搞出個豐功偉績來；說開掉他吧，這麼多年跟著我們，一句老話，沒功勞也有苦勞，而且為人也不錯，從沒做過什麼惡劣的事，做事也是兢兢業業的。最重要的是：換了他再找一個也許還不如他，不如將就使用他吧！俗話說，兵熊熊一個，將熊熊一窩。將就使用的後果是優秀的銷售人才都被這些平庸的銷售管理者帶平庸了。因此，提升團隊的業績，改變公司的銷售現狀，必須先解決銷售管理者自身的問題。

　　2?提升業績，從銷售管理者自身修煉開始

　　銷售管理者是運用管理工具、建設團隊的實施者，所以銷售管理者的個人素養直接決定了後面兩部分能否發揮作用，因為他決定著系統的方向，解決的是公司是否在做正確的事的問題。而後面兩部分則解決的是怎樣把事做正確的問題。如果方向不對，做的是錯誤的事，再正確地做事也是枉然。因此，銷售系統的改革追根溯源首先是銷售管理者自身的變革，銷售管理者的角色定位和自我管理以及自身狀態直接影響著業績的起伏。銷售管理者管理好自己，就掌握了管理的正確性和有效的管理方法，就能通過對員工實施卓有成效的管理進而來管理業績，將業績牢牢掌控在自己手中。

本文摘自《銷售管理大智慧》

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　　 銷售管理都充斥著大量的棘手問題：銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁；好人招不來，能人留不住；銷售人員經常帶走客戶……銷售管理者像企業中的救火隊員般奔忙於各種問題之間，這似乎成為所有銷售管理者的工作縮影。業績才是硬道理! 銷售管理者只有先管好自己，才能帶好隊伍；只有先改變思維，才能改善業績。本書貼近銷售管理的實際，觀點新穎，實操性強，是一本銷售管理培訓的絕好教材，值得所有銷售管理者學習。