營銷老總生存手冊(7)

    “該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規範化，程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規範，避免營銷管理過程中的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。

    “說到的要做到”指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。

    “做到的要見到”的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等於沒有發生。

    定律37：實行收支兩條線，把銷售分支機構作為費用中心管理，是確保營銷管理不失控的基本措施。

    在財務監控體系還不夠完善，營銷人的整體職業素養還不高的條件下，把銷售分支作為利潤中心管理的結果通常是災難性的。不少企業已經以惨痛的代價為此做了註解。

    在中國目前的條件下，一定要對銷售分支機構實行收支兩條線，嚴禁坐收坐支，資金獨立循環的現象發生。

    定律38：營銷管理，過程重於結果。

    營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。

    營銷管理中最可怕的現象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，並因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。

    對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”；對經銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產品以什麼價格流向哪個市場”；對業務員的過程管理就是“管到每個人每天的每一件事”。

    定律39：老總總是最後知道壞訊息。

    營銷問題只要反映到老總那里，那一定很嚴重了。因為老總總是最後知道壞訊息。

    一線人員通常是最早知道壞訊息的人，即使他想把問題意見回饋給上司，也不一定能解釋清楚。

    當壞訊息出現時，部下總是傾向於自己解決，然後向老闆“邀功”，而部下自行解決問題的過程，可能正是壞訊息惡化的過程。

    古語雲：紙包不住火。但部下總是心存僥幸，只有等到紙真的已經包不住火的時候，才會讓問題暴露。

    對於身居高位的老闆們來說，壞訊息必須“過五關，斬六將”才能傳到他們耳朵里。對於那些好大喜功的老闆們來說，壞訊息可能永遠也傳不到他們耳朵里。部下們平時可能有諸多矛盾，但在向老闆掩蓋問題方面，卻會達成驚人的一致。

    一些企業的老闆剛出辦公室，那些外派大員就已經從秘書們的電話中知道了老闆的動向，趕緊調動一切力量準備迎接老闆的視察。市場工作已經退居次要地位，讓老闆滿意是第一位的。這樣的視察同樣不可能發現問題，只會掩蓋問題。

    一些企業的老闆每次考察市場時，區域經理早已租好“大奔”迎接，一行幾十人簇擁著“視察”市場，簡直像政府大員視察工作，

    在層級化的管理體系中，層層匯報可能意味著層層掩蓋問題，至少會對壞訊息進行適合自己需要的“修正”。有一個營銷老總幹脆在營銷大會上說，所有營銷人員都不得繞過他直接向老闆匯報。當某個人“壟斷”了老闆的信息源時，企業就永遠沒有壞訊息，只有災難。

    本土企業重視結果不重視過程的管理模式，更是無法防微杜漸。只有當壞訊息惡化到無法掩蓋時，才被迫傳到老闆那里。

    記得微軟的一位老總曾經說過，微軟的信息化管理體系是這樣一個體制：管理上有層級，但信息的傳遞沒有層次。壞訊息只要到達信息平台，幾乎所有層級的管理者都能夠同時知道這個訊息。

    娃哈哈的宗慶後每年有200多天泡在市場上，這種微服私訪的調研打消了基層經理掩蓋壞訊息的一切念頭。何況娃哈哈還設立了“市場督察”這樣一個獨特的崗位，更是讓老闆獲得了多種信息反映渠道，避免了信息的“壟斷”。

    優秀企業總是避免業務員跑單幫或包幹，而是採取專業分工合作的方式，這樣不僅有利於人員的專業化，更有利於暴露問題。很多老闆視部門內部和部門之間的問題或矛盾為不正常現象，其實，掩蓋問題或矛盾才是更不正常的現象。暴露問題或矛盾至少為解決矛盾提供了指引，而掩蓋矛盾通常只會導致矛盾的惡化。

    重視過程管理更能夠在壞訊息剛露出苗頭時就採取措施。結果管理通常只能達到“亡羊補牢”的效果。海爾的“三E管理”要求“管到每個人（Everyone）每天（everyday）的每件事（everything），這更是一個讓壞訊息無法藏身的體制。

    定律40：營銷成功通常源於策略的成功，營銷失敗通常源於管理的失敗。

    在企業創業的初級階段，專業抵不過聪明。因此，創業成功者通常並非受過良好專業熏陶的專業人士，而是悟性很好的人。

    當創業企業達到一定規模後，創業者通常要聘請專業人士做職業經理人。因為當企業達到一定規模後，聪明抵不過專業。

本文摘自《營銷人生存手冊》

---

　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！