營銷老總生存手冊(3)

    機會定律

    定律16：發現機會比解決問題重要，沒有發現機會，營銷老總就難有存在的價值。營銷老總應該是市場機會的發現者和創造者。

    成功的企業不是沒有問題，但成功使問題顯得並不突出。營銷老總固然要解決問題，但只要沒有發現市場機會，問題就會越積越多，甚至永遠無法解決。發現了機會，問題可能就解決了。

    定律17：發現市場機會需要營銷老總“深潛市場”。

    長沙遠大的老總張躍有一次刻骨銘心的“深潛”體驗。他在北美和歐洲連著呆了幾個月，一個機房一個機房地了解，長的呆三天，短的呆一天。經過一番深潛，發現他以前犯了一個很大的錯誤，而且中國大量企業都在犯同樣的錯誤。我們總是在拼命保護機器，而不是保護這幢樓“不停機”，其實客戶不是要求機器永遠不壞，而是要求壞了以後不停機。經過幾個月的深潛，張躍有了新思路——不管怎麼樣要讓機器繼續運行，堅持不停機，直到有人來修為止。而以往的思路是壞了就停機檢修，停機就帶來了損失。通過這次“深潛”，長沙遠大完全改變了設計思路和服務體系。

    營銷老總不要指望中基層營銷人員發現市場的本質，甚至不要指望營銷專家的調研發現客戶的真實需要。企業需要營銷老總站在企業全局的角度去研究市場，因此，營銷老總“深潛市場”是其他人不可替代的工作。

    定律18：機會源於大衆認知的盲區和邊緣。

    機會總是存在的，關鍵是我們是否有認知機會的思維方式。因為大家已經認識到的機會已經不再是機會，因此，機會總是源於大衆認知的盲區和邊緣。

    當所有企業的眼光都盯著大賣場時，大賣場就不再產生機會。但是，如果把大賣場的運作方式應用於大家都不關註的便利店、菜市場時，誰能說那里沒有機會。

    當大家都認為高檔白酒有機會時，有人從光瓶白酒那里發現了機會，把高檔白酒的運作方式應用於光瓶白酒，於是，光瓶白酒大有可為。

    當大家都聚焦於都市A類、B類店時，如果你把聚焦於城鄉結合處或都市村莊，你也許會發現那是一個弱競爭市場，那里充滿著機會。

    定律19：機會沒有被發現時，不是機會。機會被大家發現時，也就不再是機會。

    機會只有被少數人發現時，才是真正能夠帶來價值的機會。

    當所有家電企業都認為空調是惟一沒有產業集中的家電行業，充滿了機會時，結果等到自己進入空調行業才發現大家不約而同地都進來了，空調行業還是機會產業嗎？

    當所有家電行業都認為傳統家電已經是夕陽產業，而IT行業是朝陽產業時，結果等到進入IT行業卻發現IT行業已經過度競爭。

    已經被發現的藍海不再是藍海，大家公認的機會不再是機會。一旦有人抓住機會取得了成功，後來者就沒有了機會。機會一旦被媒體報道並廣為人知，就不再是機會。

    正因為如此，機會永遠只掌握在自己手中，千萬別問別人“機會在哪里”。

    定律20：市場機會不是調研出來的，而是洞察出來的。

    拿著事先設計好的問卷做市場調研，最多只能證實自己對機會的判斷是否正確，通常難以發現新的機會。

    發現市場機會通常不靠調研，而靠市場洞察。洞察就是通過現象發現本質，看見別人想不到的東西。

    洞察不是研究消費者說什麼，而是研究消費者為什麼這樣說。

    洞察不是研究消費者買什麼，而是研究消費者為什麼這樣買。

    洞察不是研究什麼產品畅銷，而是研究畅銷的規律是什麼。

    洞察是當消費者說“希望產品再便宜一點”時，你發現他們不是想買便宜產品，而是想買“占便宜”的產品。

    洞察是當消費者挑惕產品時，你發現挑惕的才是真買家。

    洞察是當消費者投訴時，你卻發現這是把他們變成忠誠客戶的絕佳機會。

    洞察不是研究成功企業是如何前台表演的，而是研究它們是如何做“後台準備”的。

    洞察是當別人都認為優秀企業一定人才濟濟時，你卻發現它們是能夠讓平凡的人做出不平凡的業績的企業。

    洞察是當別人都認為品牌非常重要時，你卻發現品牌不能當飯吃。

    定律21：市場混亂是企業千載難逢的機會和不可多得的資源。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！