營銷老總生存手冊(2)

    定律10：營銷模式總是從一線中來，又到一線中去。

    從一線中來，到一線中去。這是營銷工作的一項重要模式，或者稱作“發現營銷模式的模式”。

    營銷模式的關鍵就在於：它要千方百計地尋找到“成功之母”，然後把它作為企業最重要的戰略予以實施。因此，營銷模式就是企業的“成功之母”。

    “成功之母”從哪里來？不是來源於總部人員的聪明智慧，而是來源於一線普通人員的實戰和總部人員雪亮的眼睛。

    “成功之母”從一線中來。但是，“成功之母”決不會“自動”從一線層層上報到總部，一定是“深入一線”的總部人員發現的。特勞特反复告誡我們：“深入一線”和“派”到一線有本質的區別。“深入一線”人員的思維角度是“站在總部角度看局部”，“派”到一線人員的思維角度是“站在局部看總部或站在局部看局部”。一線人員通常發現不了局部成功的價值。

    快速成長定律

    定律11：中小企業與大企業競爭的利器是“以速度抗擊規模”。

    物理學已經告訴我們：物體的動能既取決於質量，也決定於速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。

    卡西歐是日本一個規模並不大的企業，之所以能夠在計算器領域擊敗索尼、日立、鬆下、東芝、夏普這些巨頭，採取的就是以比對手快50%的速度更新品種，以200%的速度提高產量，以100%的速度降低售價。

    定律12：企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過複製成功的營銷模式實現闆塊式發展。當複製模式時，企業就能以指數級或幾何級發展。

    企業的快速發展不是銷量的簡單增加，而是成功模式的複製。史玉柱重出江湖做腦白金時，其資本只夠做一個縣。當在一個縣找到模式後，就資本實力和人員就足以複製第二個縣。前兩個縣積累的資本和人力資源就足以複製第3～4個縣，然後複製第5～8個縣，如此以指數級發展。

    定律13：市場快速突破是代價最低的營銷方式，就如同在十分鐘內用猛火燒開水比兩天時間用溫火燒水更省能源一樣。

    要使一杯水有足夠的甜度應加入足夠的糖，要啟動市場就要有足夠的投入。有些企業在做市場舍不得投入，或者沒有信心不敢投入，總是採取不斷“試探”的方式小額投入，其結果是錢沒少花而效果不佳。

    做市場就是做勢，要找到有效的模式，就要敢於在短期內強力投入，這是快速啟動市場最有效的方式。做市場最難受的就是面臨下列狀態：市場不愠不火，投入不少，追加投入心裡沒底，不做投入心有不甘。

    快速啟動市場，至少應該滿足下列5個條件中的3條：

    ●一個能夠上量的主導產品。

    ●爆發式鋪貨。鋪貨量大、速度快，把以往需要三次鋪貨的量一次鋪完。要讓商家感覺這個產品是下一輪的畅銷產品。讓對手來不及反擊，形成產品流行的氛圍，佔領更多的終端。

    ●二批的高利潤誘惑。具體做法是：讓二批透支名牌帶動自己的產品。需要註意的是：不能在產品還沒畅銷時就把二批的利潤釋放完，要分多次釋放。要知道，二批消化利潤的時間非常快。

    ●短期內強力拉動。通過短期密集廣告、終端導購快速拉動市場。強力拉動既是為了擴大產品知名度，也是為了讓二批和終端進貨。

    ●三波以上的強力推廣。短期內的銷售擴大並不代表產品在市場站穩腳跟，最危險的是在產品還沒站穩的時候就放棄推廣，因此，產品強力推廣應有三波以上的頻度。

    定律14：大火無濕柴，大水無沉沙。

    企業的快速發展能夠“一俊遮百醜”，快速發展能夠彌補企業的劣勢。快速發展能夠快速培養人才，因為發展能夠讓員工更加自信，因為快速發展使個人的能力能夠得到快速張揚。因此，在快速發展的企業，普通人被當作優秀人才用。在沒有發展的企業，優秀人才被當作普通人用。

    個人的發展需要借助企業的勢頭，當企業快速發展時，業務員們就能借勢而為。濕柴或許無法單獨燃燒，但借助熊熊烈火就能燃燒。

    定律15：成為黑馬很容易，難題在於從黑馬變成白馬。

    黑馬通常產生於高度分散行業，已經實現了寡頭壟斷的市場高集中度行業很難出現黑馬。

    黑馬通常是尋找到了一個分衆市場。因為黑馬只有佔領了消費者的心智才能佔領市場，而分衆市場的位置可能還沒有被強勢企業佔領。

    黑馬通常在重新定義自己的行業，通過重新定義使龍頭企業的規模優勢變成“規模包袱”。

    黑馬通常需要借助強勢媒體的強勢傳播，因此央視就成為黑馬們的首選。

    中國市場是一個充滿機會的市場，找到一個形成黑馬的行業和方式並不難。但是，黑馬只有挺過3～5年才能成為白馬，這需要堅實的後勁和管理功底。黑馬拼的是爆發力，白馬需要的是耐力。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！