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2014-02-01 09:52:09
過程管理原則
原則1：三E管理原則。即管理到每個人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything）。
原則2：信息共享原則。通過自動化辦公系統或短信等技術手段，建立企業信息平台，讓業務員的工作過程成為“陽光過程”，其所有上司都有權隨時跟蹤了解。
對於集中管理的業務員，可以通過“早會”和“晚會”的做法，“早請示”——安排工作，“晚匯報”——總結工作。這比遙控的過程管理更為有效。
原則3：有效工作原則。防止業務員偷懶不是過程管理的主要目的，讓業務員處於有效工作狀態才是過程管理的宗旨。因此，對業務員的每項工作都再問一句：該項工作對銷量的持續增長是否有價值？如果回答是否定的，業務員就處於無效工作狀態。
原則4：意見回饋原則。對業務員的無效工作要及時給予意見回饋和指導。如果沒有意見回饋，業務員就認為管理者沒有關註，要麼認為對其不重視，要麼認為過程管理“不過是唬人的假把戲”。
原則5：控制原則。要把業務員的工作過程與工作計劃對比，使業務員的工作過程處於控制狀態。
巡視市場
理念
銷售經理的工作場所不是辦公室，而是市場一線。
銷售不能總是在辦公室聽匯報，一定要到市場找感覺。找不到市場感覺，再多的營銷知識也無用武之地。
銷售經理不能只是在辦公室解決部下提出的問題，一定要到市場發現部下沒有發現的問題。
方法與技巧
方法1：分類巡視市場。巡視市場，不在於市場範圍的大小，而在於市場類型的多少。每隔半年至一年，一定要對同類型市場巡視一遍。
方法2：暗訪與明訪相結合。多數部下習慣於讓上司巡視“好市場”，因此，不要把巡視當作視察，這樣有“偏聽”之嫌。暗訪就是在沒有部下和經銷商陪同的情況下巡視市場，明訪就是有陪同的巡視。明訪是了解部下和經銷商希望你了解的市場，暗訪是了解自己想了解的市場。明訪與明訪結合，才能真正了解市場。
方法3：快速巡視市場。快速巡視市場只需要了解關鍵通路、關鍵終端即可。
方法4：白闆匯報法。巡視市場時，不妨帶個白闆。讓部下匯報市場時，先讓部下畫“地圖”，通過“畫地圖”了解部下對市場的熟悉程度。“畫地圖”還是一個把抽象的市場變得形象生動的有效方法。
方法5：巡視市場必須與工作安排相結合。巡視一次市場，至少要對半年以內的工作做出具體安排。工作安排一定要付諸於文字，並送達各相關部門。
方法6：巡視市場必須與培訓相結合。針對巡視市場中發現的問題有針對性的培訓，並提出解決方案。因此，巡視不僅能考察部下，同樣考驗了領導。
銷售會議
銷售會議的召開原則
原則1：盡可能不要把銷售會議變成例會。銷售會議的成本很高，一場月度銷售會議通常需要7天時間。來回各2天，會議3天，共7天。只有在確實需要解決問題時才召開銷售會議。
原則2：不要把銷售會議變成報銷會。有些企業之所以月月開會是因為業務員錢快花光了，需要報銷，於是，順便召開一次銷售例會。業務員的工資和補貼完全可以直接打到信用卡上。
原則3：不要因為銷售經理想了解市場情況而召開銷售會議。市場情況完全可以通過平時的過程管理進行了解。
原則4：職能部門要盡可能參會。問題表現在市場一線，根源可能在總部。
高效銷售會議原則
原則1：回避牢騷的原則。可以提問題，但是不準發牢騷。警惕銷售會議變成訴苦會、牢騷會。
原則2：聚焦原則。每次會議至少應該發現或解決一個焦點問題，不要讓銷售會議變得漫無目的。
原則3：典型原則。成功必有經驗，失敗必有原因。找不到經驗和教訓就沒有達到會議的目的。對典型經驗或教訓，要認真剖析，吸取經驗，避免錯誤。
原則4：自下而上原則。圍繞一線解決問題，一線人員優先。
原則5：問題追蹤到底原則。提出問題並解決問題才是會議的目的，對所有問題都在要現場或會後給予解決或意見回饋。
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