營銷老總生存手冊(9)

    “跑單幫”的最大好處是管理簡單，每只貓老是單獨抓老鼠，論鼠行賞；專業分工的最大問題是管理複雜，只有在把所有貓都協調起來才能抓住老鼠，已經無法論鼠行賞。

    由此看來，如何獎勵沒有抓住老鼠的貓，猶如績效考核領域的一場革命。這場革命就是從結果導向的管理到過程導向的管理。

    定律45：目標管理不是指標分解，目標管理是工作分解。

    管理者心中要有“兩個目標”，一個是“銷量目標”，另一個是“工作目標”，而且“工作目標”比“銷量目標”更重要。

    “工作目標”是改善市場基础、持續提升銷量的工作，包括新市場開發、新產品推廣、市場重心下移、二級經銷商和終端客戶的開發、終端推廣等。“工作目標”雖然很重要，但現實中卻經常被更緊迫的“銷量目標”沖淡了，甚至被忘卻。

    在市場基础工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標”，業務員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應該著眼於通過“工作目標”的完成，進而完成“銷量目標”。

    管理者要根據“工作目標”而不是“銷量目標”安排業務員的工作。比如，安排給業務員的任務應該是如“說明經銷商開發10個二級商”、“說明經銷商開發30個終端商”、“協助經銷商推廣新產品”等，這些才是工作目標，完成了這些工作目標，銷量目標自然就完成了。

    成功定律

    定律46：“失敗是成功之母”是失敗者的託辞，真正的成功者信奉“成功是成功之母”。

    有人說：失敗是成功之母。這只是失敗者的託辞。

    有人說：成功是失敗之父。這是現實生活的真實寫照，一些營銷老總把企業“從搖籃送入墓地”，終極失敗與初始成功遵循同樣的道理，就驗證了這句話。

    有人說：失敗或成功都不是成功之母，反思才是。這句話很有道理，因此，我們說：不知道自己為什麼失敗是最悲惨的失敗，知道自己為什麼失敗也是成功。不知道自己為什麼成功也是失敗，只有知道自己為什麼成功才是最偉大的成功。

    真正的成功者總是“從成功走向更大的成功”，因此，他們信奉“成功是成功之母”。

    定律47：為了使營銷這台機器少出或不出毛病，就要不斷修理沒有毛病的機器。

    保護機器最有效的辦法不是壞了就修，而是平時的保養，或者說在沒有毛病時就做預修。總而言之，要把毛病消滅在萌芽之中。

    機器設備什麼時候最容易出問題？機器工程師和管理工程師總結出著名的“浴盆曲線”，機器出毛病分為三個階段：第一階段是早期故障期，機器處於磨損階段，很容易出毛病；一旦磨損結束就進入第二階段，即偶發故障期，機器不容易出毛病；機器平穩運行一段時期後進入第三階段，即耗損故障聯期。

    機器在運行的第二階段雖然很少出毛病，但毛病就在眼前，只要在沒有毛病時勤加保養和修理，就能夠延遲毛病出現的時間。因此，修理機器的最佳時間不是在出毛病以後，而是在出毛病之前。

    定律48：普通人特別害怕壞訊息，其實壞訊息並不可怕，可怕的是對待壞訊息的不正確的態度。

    說起壞訊息，人們的神經就高度緊張，血壓升高，瞳孔放大，似乎壞訊息就是災難的開始。

    說起壞訊息，人們就惟恐避之不及，像躲瘟神一樣，生怕壞訊息與自己沾點邊，脫不了幹系。

    其實，壞訊息並不可怕，可怕的恰恰是人們對待壞訊息不正確的態度和不正確的應對方式。

    壞訊息並不可怕，可怕的是每個人、每個部門都想方設法與壞訊息絕緣。一家企業的產品質量問題意見回饋到公司，營銷部門說是生產部門的問題，生產部門說是採購部門的原料問題，採購部門說營銷部門沒有回款，賒銷來的原料能不出問題嗎？當所有部門、所有人都與壞訊息絕緣時，所有人都沒有錯，只有兩個人有錯：公司老闆有錯——錯不該聘請這樣的人，客戶有錯——錯不該買這樣的產品。

    壞訊息並不可怕，可怕的是企業內部在為劃清壞訊息的責任推诿不清時，消費者被“晾”在一邊。對於企業內部的每個人來說，劃清責任也許比解決問題重要。但對企業來說，關註消費者的感受永遠比劃清責任重要。

    壞訊息並不可怕，可怕的是對壞訊息熟視無睹。當壞訊息不斷發生而又沒有有效解決時，人們就會處於壞訊息的“麻木狀態”，對壞訊息無動於衷。一家企業的產品質量總是出問題，剛開始，業務員還積極意見回饋。後來因為管理層對壞訊息麻木不仁，業務員再也懶得意見回饋了，甚至個別新業務員意見回饋問題，老業務員?經銷商還會阻止他們。對這樣的企業而言，壞訊息並非產品質量問題，而是對待產品質量的態度問題。

    壞訊息並不可怕，可怕的是壞訊息在層層意見回饋過程中被不斷包裝，以至壞訊息不再像壞訊息。

    壞訊息並不可怕，可怕的是缺乏一套體制化的流程應對壞訊息，而是強調通過加強責任心、敬業精神解決壞訊息。

    壞訊息並不可怕，可怕的是當一線人員覺得壞訊息已經火燒眉毛時，高層卻沒有疼痛的感覺。因為火燒眉毛痛的是別人而不是自己。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！