銷售經理生存手冊(下)(2)

    促銷費審批原則

    原則1：促銷不僅可能不花錢，還有可能掙錢。因此，銷售經理應該鼓勵以人為主的促銷，鼓勵掙錢式的促銷。

    原則2：促銷要給消費者創造“心理利潤”，而不是創造“物質利潤”。促銷是讓消費者“占便宜”，而不是讓消費者覺得“便宜”。

    原則3：如果促銷有助於長期鎖定並培育忠誠客戶，這樣的促銷申請應該盡可能批準。

    原則4：如果促銷有助於客戶嘗試新產品並改變消費習慣，這樣的促銷申請應該盡可能批準。

    原則5：如果促銷政策能夠層層傳遞，並達到最終客戶手中，這樣能夠達到“促銷”目的促銷申請應該盡可能批準。如果促銷政策有可能被經銷商截留，經銷商在沒有擴大銷量的情況下獲得了更多的利潤，這樣的促銷申請應該予以拒絕。

    原則6：如果促銷只是短期透支銷量，而無法達到長期擴大銷量的目的。或者說促銷只是增加了“毛銷量”，並沒有擴大“淨銷量”，這樣的促銷只有“移庫”作用，應該予以拒絕。

    原則7：如果促銷有可能演變成變相降價，或者形成窜貨，這樣的促銷申請應該拒絕。

    原則8：應該多做消費者促銷或終端促銷，盡可能少做經銷商促銷。廠家應該聯合經銷商共同做促銷。

    POP審批原則

    原則1：POP必須貫彻由廠家業務員親自張貼的原則。鑒於很多POP都被用於“包書皮”或當作“糊牆紙”。因此，POP一定要由廠家業務員親自張貼，並記錄張貼位置。

    原則2：POP張貼必須貫彻創新原則。POP的泛濫和高覆蓋率，使POP的效果大大下降。但是，一些創新的張貼方法使POP發揮了倍增的效果。

    銷售手冊

    為什麼需要銷售手冊

    銷售手冊是業務員的拐杖。每當業務員遇到問題時，就掏出銷售手冊尋找答案。因此，銷售手冊應該制作成能夠隨身攜帶的樣式。

    銷售手冊是銷售的支援平台。銷售手冊能夠避免讓每個人摸著石頭過河，因為公司營銷積累可能都體現在銷售手冊上。有了銷售手冊的支援，“讓平凡的人做出不平凡的業績”才不是一句空話。

    銷售手冊內容

    內容1：常見問題解答。每名業務員提出20個常見問題，然後把共性問題集中起來，由公司組織管理人員和營銷高手予以解答。每當業務員遇到問題時，就可以掏出銷售手冊尋找答案。

    內容2：標準作業流程。如投訴處理流程、退貨流程等、POP張貼標準、標準鋪貨法、產品生動化陳列原則等。

    內容3：經典案例推廣。如“七步訪問法”、“八步理貨法”、“品嘗促銷法”等。

    內容4：銷售技巧。如回款技巧、市場調研技巧、促銷小技巧等。

    過程管理

    理念

    理念1：營銷管理，過程重於結果。千萬不要以為業務員在營銷一線就萬事大吉了，他們可能沒有創造價值而是在制造成本。

    理念2：有了過程管理，成功可以複製，成功可以預期。

    理念3：有了過程管理，問題才具有可追溯性，才容易找到問題的真正答案。

    理念4：有了過程管理，就可以使業務員“被迫勤奮”、“被迫成功”。

本文摘自《營銷人生存手冊》

---

　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！