銷售經理生存手冊(下)(1)

    劉春雄

    審批政策

    政策審批總原則

    原則1：做市場既靠業務員出力、出智慧，也靠公司出政策。一定要告訴部下：在你該做的事還沒有做完之前，最好不要申請政策。否則，業務員是吃幹飯的？

    原則2：除非是正在狙擊的主要對手，否則，銷售政策不要被對手牽著鼻子走，最好按自己的節奏走，或者牽著對手的鼻子走。因此，對於那些“對手在做促銷，我們也應該跟進”的政策申請，最好予以拒絕。

    原則3：對於那些要求“出政策保護市場不下滑”的政策申請，最好不要批準。因為政策救不了市場，只有營銷工作能夠救市場。反之，只要市場有突破的迹象，即使部下不申請政策，也要主動給政策。

    原則4：如果經銷商願意出政策配合公司的政策，這樣的政策要盡可能予以批準。因為只要經銷商願意配合，通常錢就不會白花。

    原則5：對於那些與經銷商合作“套政策”的業務員，一經發現，要斷了其繼續申請政策的念頭。否則，“套政策”的現象將永禁不絕。

    原則6：銷售政策最好不要分層審批，每級經理都給點政策，只會降低政策的威力。

    原則7：銷售政策來源於價格空間。因此，要鼓勵業務員和經銷商主動創造政策，而不是坐等申請政策。

    原則8：廠家出政策並非天經地義的事，銷售政策應該貫彻“誰受益，誰出政策”的原則。既然經銷商也是政策的受益人，就應該鼓勵經銷商單獨出政策。

    廣告費審批原則

    原則1：萬事俱備，廣告是東風。

    除非你的費用特別寬鬆，想大投入高舉高打，否則，廣告費一定要用在刀刃上。因此，對那些“用廣告啟動鋪貨”的申請要一律予以拒絕。如果連貨都鋪不下去，就不要做銷售了。如果“萬事俱備，只欠東風”，那麼，投入廣告費一定不要猶豫。

    原則2：做廣告不能“只買半程車票”。

    廣告只有跨越“廣告門檻”和“廣告啟效期”才有效。因此，廣告只能賭，不能試。要麼不做，要麼一次做個夠。有人形容做廣告如同買車票，如果只買半程車票，就永遠不可能達到目的地。還有人形容做廣告如同燒開水，寧可燒到120℃，也絕不只燒到99℃。

    忠告：對那些釣魚式的廣告申請，最好予以堅決拒絕。千萬不要因為費用不高而試試。

    原則3：在主流媒體沒有發揮作用前，最好不做輔助媒體。

    不同的產品在不同類別的市場，廣告的主流媒體不同。輔助媒體只能錦上添花，無法雪中送炭。啟動市場主要靠主流媒體，穩定市場才需要輔助媒體。

    只有當主流媒體發揮作用的情況下，才可以考慮與輔助媒體形成立體攻勢。比如白酒廣告，在縣級市場的主流媒體是電視廣告，在市級市場的主流媒體則是公交車廣告。

    忠告：用廣告做品牌是營銷老總的事，那是一個投入期很長的事。銷售經理做廣告要以啟動產品銷售為主要目標。

    原則4：廣告費要盡可能集中使用，達到“一人得道，雞犬升天”的功效。集中廣告於某個區域或某個產品，託起一個明星市場或明星產品，然後用明星市場或明星產品更動其他市場或產品。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！