銷售經理生存手冊(上)(4)

    當你與寶潔競爭時，你會發現你不是在與現在的業務員競爭，而是在與寶潔160多年的歷史競爭。寶潔160多年歷史積累的營銷財富，不是那些年輕的對手所能比擬的。

    每個人的營銷經歷都是企業的財富，無論員工終生服務一個企業還是跳槽離職，都要把他們的經驗和教訓留下來。只要前人曾經過了河，後人就不需要再摸著石頭過河。

    營銷和管理靠什麼傳承？最常用的傳承手段就是“紙上作業”。即所有的交易過程，營銷記錄都要以“紙上作業”的方式留下記錄。

    有了“紙上作業”，市場交接就變得簡單，不再靠絞盡腦汁去回憶。

    有了“紙上作業”，出現問題就很容易追溯。

    有了“紙上作業”，就不會再有人在總結時說“天天忙，到年底就是不知道忙了些啥”這樣的話。

    定律27：管理者最缺乏的能力通常不是計劃能力，而是控制能力。

    計劃是管理的首要職能，控制是管理的最後職能。控制是完成計劃的保證。

    什麼是控制？控制就是當結果偏離計劃時，採取有效措施確保計劃的完成。

    思維定律

    定律28：成功的管理者通常是“像外行一樣思考，像內行一樣做事”。

    這句話的基本含義是：在思維模式和決策方面要敢於突破創新，要不受傳統思維的約束；在具體做事時要做得專業精細。

    決策需要的是判斷力而不是專業性。即使決策者是外行，只要有足夠的判斷力，就能夠對內行們提出的方案進行有效的判斷並做出決策。初進不熟悉的行業，可能並不內行，也不了解情況。但只要決策程序無誤，有足夠的判斷力，依靠決策程序進行判斷，就能夠做出正確的決策。只要沒有框框，敢對小兒科問題問為什麼，也容易做出創新的決策。

    在一個行業浸淫3～4年時，可能感覺對所有問題的處理都得心應手，決策都是在慣性思維下快速做出的，更可能失去了對小兒科問題問為什麼的勇氣。以前是“像外行那樣思考，像內行那樣行動”，現在是“像內行那樣思考，像內行那樣做事”。做事的效率無疑提高了，做事的有效性卻降低了，創新少了。如果環境有所變化，在原來環境下內行的行為，在新環境下卻成為外行的行為。正因為如此，華西希望集團總經理陳育新提出要“始終保持一個外行的心態”，多麼發人深省之語啊！

    定律29：成功者不一定有高深的知識，但一定有獨特的思維模式。

    成功者總是少數，因此，成功者的思維一定不是大衆思維。

    每當你想到一個解決方案時，一定要問自己：“其他人會不約而同地這樣想嗎？”如果答案是肯定的，那麼，這個方案的可行性就值得質疑。因為有效的方案通常是“意料之外，情理之中”。

    營銷是一場競爭，競爭思維是“對手思維”，即首要考慮的不是自己怎麼想，而是對手怎麼想。諸葛亮總是智勝一籌，就是因為他的思維模式不是自我為中心，而是“對手思維”，即根據對手的思維決定自己的策略。

    定律30：要想坐穩銷售經理的位置，與其琢磨別人的心思，不如讓別人琢磨你的心思。

    如果銷售經理想在老總和業務員之間“兩頭讨好”，最後的結局一定是兩頭不讨好。

    銷售經理承受著來自老總和一線業務員的兩股對抗力量的壓力。老總對銷售經理的期望和要求主要表現在工作方面，如執行公司政策和制度，監督檢查一線業務員的工作，對業務員不要太寬容。業務員對銷售經理的期望大多表現在感情、感受方面，即關心人的需要和心理滿足方面。業務員們希望銷售經理是他們的代言人，能向上級管理部門反映他們的苦惱和願望，並掩飾他們的不軌行為。來自上下兩層矛盾的焦點最終集中到銷售經理身上，使他們處在兩股相反的壓力中間。

    如果銷售經理扮演“和稀泥”、“和事佬”的角色，既要應付上級，又要應付下級，在他們之間週旋，甚至有時不得不放棄原則，最後的結果通常是誰也不滿意。

    任何靠“讨好”生存的人，結果通常都不“讨好”。只要你是難以替代的，上司也可能反過來“讨好”你。

    銷售經理地位的鞏固不是因為他受人喜歡，而是因為他最適合這個崗位，他能比別人更好地完成崗位職責。因此，與其琢磨別人的心思，不如讓別人琢磨自己的心思。

    最後的忠告：如果你不具備足夠的人格魅力，就應該足夠專業；如果你不夠專業，就應該身先士卒；如果你連身先士卒也做不到，就不要做銷售經理。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！