銷售經理生存手冊(上)(2)

    定律9：成功狀態是一種非理智狀態，是最危險的狀態。

    人在兩種狀態下智商最低，最容易犯錯誤。一種是戀愛狀態，一種是成功狀態。

    戀愛狀態的智商之低已被公認。人在此時所犯錯誤將影響人生幸福。成功狀態會讓人性的弱點暴露無遺。人在此時所犯的錯誤將影響事業成功。

    問題定律

    定律10：已經發現的問題不再是問題，沒有被發現的問題才是最重要的問題。

    找到了問題，通常也就找到了答案。關鍵是：你找到的問題是真正的問題嗎？

    比如，當新品推廣失敗，總結的問題經常是“新品不符合消費者的需要”。這可能是一個假問題，真正的問題也許是“新品還沒有進入市場之前就遭遇銷售隊伍的層層否決”。

    比如，人們通常認為“新品開發是為了滿足消費者的需要”。其實，通路銷售中，新品開發更多的是為了滿足經銷商盈利的需要。

    因此，當你竭力思考問題的答案時，不妨多花點精力思考真正的問題是什麼。

    定律11：遇到問題時的本能反應，即使不是錯誤的，通常也是無效的。

    世界上沒有不假思索的簡單答案，真正有效的答案往往在思維拐彎處。

    比如，在總結產品賣不動的原因時，人們經常說的一句話是“牌子不響”，似乎牌子一響，銷量就解決了。這就是簡單的本能思維。只要思維稍微拐彎就知道這個答案值得懷疑：所有的知名品牌都是從不知名品牌走過來的，最初它們的牌子不響時是如何做銷售的？進一步思考還會發現：優秀企業最值得我們學習的地方不是它們成功之後如何做，而是成功之前如何做。也就是說它們是如何從不成功走向成功的。

    比如，如果一個人在某個職位上幹得不好，人們的本能思維是換個人。其實，真正的問題可能不是人，而是職位設計出了問題，因為這個職位可能就是一個“不可能職位”，是一個“只有上帝才能勝任的職位”。

    比如，銷量下滑怎麼辦？本能的反應通常是降價、促銷、做廣告。那麼，銷售經理們不妨做以下思考：有誰不知道這樣做呢？只要是正常的成人，就能想得到，這樣的本能反應通常是無效的。

    定律12：承認問題需要勇氣，解決問題需要智慧。

    發現問題並不難，可是，由於問題的背後是責任和能力。因此，承認問題就變得困難了。有了問題而不承認問題，那就是最大的問題。

    發現問題時，人們的第一反應是掩蓋問題而不是解決問題。人們總是傾向於自己解決問題而不是公開問題。此時，或許問題正在惡化。

    當承認問題就意味著否定自我時，問題就不再僅僅是個單纯的問題而已。是否敢於承認問題，是對自己自信心的真正考驗。正因為很多人缺乏承認問題的勇氣，才會不斷發生下列現象：只有當一名經理調離時，問題才得以完全暴露。

    定律13：處理問題的流程應該是“先救急，再追責”。

    經常出現這樣的現象：市場上的問題已經很嚴重了，但企業卻沒有部門或個人出面解決。因為大家都在想：誰出面就可能意味著誰預設自己是問題的責任人。為了回避責任，最好的辦法就是“不出頭”。

    有些企業處理問題的程序是：先找責任人，誰出問題誰負責解決。由於有些問題並不容易找到責任人，或者一個問題有多個責任人。於是，找責任人的過程更加劇了問題的惡化。

    正確的流程應該是“先救急，再追責”。“先救急”就是貫彻客戶優先，市場優先，不要因為“追責”而耽誤“救急”。

    案例：多數酒店都有這樣的規定：客人損壞房間用品要賠償，如果服務員未發現，要由服務員賠償。於是，我們經常發現這樣的現象：當酒店要求客人賠償時，客人堅決否認，而服務員則一口咬定是客人損壞的，最終導致酒店與客人關係激化。

    根據客人優先原則，只要沒有確切的證據，並且客人堅決否認，就應由大堂經理簽單。因為業務員的思維是：如果客人不賠，就得由我賠。得罪客人不是我的責任，沒有發現問題就是我的責任。因此，即使沒有充分的證據確定物品是由客人損壞的，也要一口咬定，因為這是逃避自己責任的最佳辦法。

    團隊定律

    定律14：團隊是成員之間彼此融合升華發生化學反應後生成的新物質。

    如果你的團隊成員之間沒有分工與合作，都只是單兵作戰，哪怕他們個個絕頂優秀，也不是一個優秀的團隊。

    一個真正的團隊，必須是每個人“有求於”其他人，並且能夠“貢獻於”他人。也就是說，團隊成員“要有配合”，並且“誰也離不開誰”。團隊的組合形成化學反應而不是物理反應。6名主攻手組成的排球隊不是團隊，11名前鋒組成的足球隊也不是團隊，同樣，一群單兵作戰的業務員組成的隊伍也不是團隊。

    團隊並非人的簡單聚合，一個有效的團隊必須具備四大要素：共同的目標（團隊目標優先個人目標，個人行為有助團隊目標的實現）、組織認同（心理上認同團隊，行動上服從團隊）、有效組織（相互分工協作）、團隊首腦（統帥團隊）四大要素。這樣的團隊才能實現“1+1＞2”的效果，而團隊的目標恰恰就是實現“整體大於個體之和”。

    定律15：一個有效的團隊，能夠實現“一個諸葛亮領導三個臭皮匠勝過四個諸葛亮”。

    三個臭皮匠，永遠都只是臭皮匠，絕不會成為諸葛亮。諸葛亮代表了一種境界，即使臭皮匠紮堆，也無法達到諸葛亮的境界。

    一個臭皮匠領導三個諸葛亮，等於四個臭皮匠。這就是兵熊熊一個，將熊熊一窩。

    三個諸葛亮還不如一個臭皮匠。團隊成員沒有互補和配合，力量就可能抵消。

    一個諸葛亮領導三個臭皮匠勝過四個諸葛亮。團隊組織結構只有符合下列條件才能實現價值倍增：第一，有分工；第二，互補；第三，金字塔結構。

    定律16：優秀團隊總是不斷出人才，要特別註意把人才送到優秀團隊去鍛煉，並註重從優秀團隊中選拔人才。

    最佳培訓是團隊同化。在一個優秀團隊耳聞目睹，勝過精心設計的培訓課程。團隊領導耳提面命的工作指導是培訓的最好手段。

    培訓定律

    定律17：千萬不要罵部下是“一群笨蛋”，否則，你就是個“大笨蛋”。

    如果只有個別部下是笨蛋，責任可能在部下。如果所有部下都是笨蛋，責任一定在管理者。

    罵部下是笨蛋，只能說明你“有眼無珠”，不會選拔人才。

本文摘自《營銷人生存手冊》

---

　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！