銷售經理生存手冊(上)(1)

    劉春雄

    職責定律

    定律1：銷售經理的職責是讓業務員“被迫勤奮”。

    在普通企業，勤奮是一種值得贊美的品德；在優秀企業，勤奮是一種自然而然的習慣。優秀企業的業務員最初是“被迫勤奮”，後來卻是習慣性勤奮。

    大多數業務員只是普通人，早晨想多睡一會兒懶覺，中午想喝上兩口，晚上想上網聊聊天，沒準兒還搓幾局麻將或玩玩“鬥地主”，時間就這麼荒廢了，更何況業務員在外是“天高皇帝遠”。

    優秀企業經理絕不會讓業務員“將在外，君命有所不受”。他們讓業務員集中做市場，對業務員實行集中管理，“早請示，晚匯報”。即使業務員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業務員犯錯誤，也只會犯一天的錯誤。如果業務員不得不跑單幫，也要“管到每個人每天的每件事”。嚴格的匯報體制和監督體制，讓業務員覺得“雖然人遠在天邊，管理的法眼卻無處不在”。

    定律2：銷售經理的職責是讓業務員“被迫成功”。

    優秀企業並非高手滿營，而是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫成功”。優秀企業嚴格的招聘標準，即使不一定能招來高手，但絕不會招笨蛋。新手經過系統培訓如果還不能獨立工作，就要做老業務員的“助銷員”，把新手放在一個團隊里“看管”起來，不讓他有犯錯誤的機會。等到新手練成老手了，這時好習慣已經養成，老業務員的經驗已經學到手，想犯錯誤都難了。即使一時心血來潮做點出格的事，企業的監控系統馬上就會發現。優秀企業基本都有一套“紙上作業”系統，白紙黑字把每天的事記得一清二楚，想耍點小把戲並不容易。

    在優秀經理的領導下，你想犯錯誤可能沒有機會，你想偷懶可能沒機會。最後，不想不成功都很難。

    定律3：銷售經理的職責不是培養幾個營銷精英，而是“讓平凡的人做出不平凡的業績”。

    成功的管理並非假設員工是道德的聖人，而是假設他們是普通人。他們或許沒有兇險禍害之心，卻免不了自私自利。

    成功的管理並不準備招聘一批營銷高手或精英。因為他們知道，在普通崗位，高手或精英只有兩條路，一條是在內部升職，否則就會走被對手挖走的第二條路。真正穩定的銷售人員是資質平凡的普通人，營銷管理就是要讓這些人出業績。

    營銷管理就是要通過制度建設和有效的監管，讓那些“免不了自私自利”的人找不到犯錯誤的機會，從而成為最終的“道德模範”。

    優秀管理者絕不讓業務員“摸著石頭過河”，因為那樣的話，很多業務員一定會“掉到河里”。他們會通過培訓、標準化、模式化、流程化等手段，給普通業務員一個平台，讓他們做出超出其能力之上的業績。

    定律四：銷售經理的職責不是挖空心思去創新，而是發現和推廣創新。

    營銷創新不是來源於辦公室的冥思苦想，而是來源於市場一線的靈機一動。這是銷售人員營銷創新的源泉。

    營銷創新不能靠個別人的靈機一動，而要變成企業組織的一項流程。這是企業層面營銷創新的源泉。

    這是關於營銷創新兩個不同層面的辯證理解。

    銷售經理遠離市場一線，可能缺乏業務員靈機一動的創新。但銷售經理一定要善於發現業務員靈機一動的個人創新，並通過一定的流程把它變成企業層面的創新，推而廣之。

    定律5：經銷商管理得好就是“天使”，否則就是“魔鬼”。

    有人唱高調：“廠商是一家。”可以說，說這句話的人自己也不信。但是，當有人在一些公開場合言不由衷這樣說時，你也不要驳人家的面子。廠家與商家是靠得很近，卻是難以相交的直線。

    有人說：“經銷商不是上帝。”消費者才是上帝，經銷商甚至不是上帝的代言人。而現實卻是“店大欺客，客大欺店”，誰把握主導權誰就是上帝。

    有人說：“廠商是博弈對手。”即廠商是下棋的雙方，既相互依賴，又互為對手。在賺取消費者的錢時，雙方高度一致；在“分贓”時，雙方不一致。經銷商的要求永遠是：質量更好一點，價格更低一點，促銷更大一點，廣告更多一點。

    有人說：“廠商是同床異夢的夫妻。”夫妻是合同關係，父子是血緣關係。廠商也是合同關係，而且經常是不拿“合同”當回事的合同關係。維系夫妻關係的是“愛情”，而愛情是雙方共享的。維系廠商關係的是“利益”，而利益無法共享——因此，廠商是同床異夢的夫妻。

    有人說：“廠商互為工具。”工具者，達到目的就扔。企業的發展，實際是一個不斷淘汰與更換經銷?的過程。企業每次營銷變革，都會拿經銷商動刀。所謂的渠道扁平化，如果沒有“殺大戶”的決心，是不可能的。

    對經銷商的現實理解應該是：管理得好，經銷商就是“天使”。管理得不好，就是“魔鬼”。

    定律6：很多業務員是“勞模從政”，但千萬別留“勞模從政後遺症”。

    很多業務員之所以被提拔為銷售經理，不是因為有傑出的管理能力，而是因為有傑出的業績。業務員是自己幹出業績，銷售經理是指導別人幹出業績。

    勞模從政後遺症就是銷售經理有過多的業務員情結，總是把自己當作“大業務員”。每當遇到沒有領會自己意圖的業務員，心裡就發急，就想把業務員撇在一邊自己幹，自己當“大業務員”，而把真正的業務員當作幫手。

    人性定律

    定律7：對優秀的人，管理就是信任。對普通人，信任就是管理。

    對那些有善於自律而且能力突出的人，管理就是給他們自由的邊界，讓他們盡情揮灑。邊界越大，盡情發揮的空間越大，就越有超乎意料之外的結果。

    對普通人，管理就是把他們的行為約束在企業可以接受的邊界之內，讓他們的行為符合企業規範。

    定律8：人性管理不是人情管理。最大的人性是讓對方成功。

    人性管理不是慣著對方，並把對方慣出一身壞毛病。最大的人性是逼著對方成功。因此，在處罰員工時絕不能手軟，並且告訴對方：在處罰時，我懷著一顆善良的心。或許，當時對方會怨恨你，但過不了多久就會感謝你。10年後，對方或許還忘不了你。

    如果你不信的話，不妨回憶一下你的學生時代。那些慣著我們的老師早就忘了，倒是對那些嚴厲的老師，我們念念不忘。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！