業務員生存手冊(中)(3)

    推薦做法2：如果你有什麼創新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結出來。對領導來說，有執行能力的人好找，有創新能力的人難找。

    推薦做法3：優秀業務員不僅要會做業績，還要能夠把做業績的方法總結成套路或稱模式。領導對模式的關心遠甚於銷量業績，因為有了模式，就能夠大範圍推廣，這正是領導所關心的。

    推薦做法4：如果領導的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基础上“火上燒油”並不能解決問題。如果你認為領導是對的，就要用行動證明，並在領導受到非議時用總結報告給領導“雪中送炭”。

    怎樣寫一份有洞察力的調研報告

    常見現象1：很多業務員總是抱怨領導對自己的工作不理解、不支援。其實，很多時候，不支援的責任並不在領導，而在業務員自身。如果領導對你所負責的市場沒有整體理解，憑什麼支援你。此時，業務員應該首先問自己：“我採取了哪些措施讓領導明白市場現狀？採取了哪些措施讓領導理解我的處境？”

    普通業務員也許能夠做到自己對市場心中有數，優秀業務員則會做到讓領導對市場心中有數。要知道，領導是通過你來了解市場的，你給領導傳遞了什麼樣的信息，領導就給你什麼樣的支援。

    常見現象2：一家公司的老總派2名業務員開發南方市場，業務員心中無數，主動向我詢問。我反問業務員：“你們準備怎麼辦？”業務員回答：“當然是先找幾個客戶，把貨發出去再說。”我告訴業務員：“難道你們真的認為老闆愚蠢到只準備派你們兩個去開發整個南方市場嗎？老闆是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進。因此，你們的任務是通過實地銷售把市場彻底調查清楚，並探索一條開發南方市場的新模式。”

    帶任務下市場→找幾個經銷商→發貨→應對隨時可能出現的、層出不窮的問題，這就是很多業務員進入市場的流程。

    常見現象3：多數調研報告只有市場現狀的陳述而缺乏分析，結論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結論，這樣的結論對營銷幾乎沒有任何意義。

    業務員開發（進入）市場的首要工作是做市場調研，市場調研的目的不是調查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質。

    推薦做法1：每到一個新市場（只要對你是新市場），一定要盡快給領導一個報告，報告你對這個市場的整體認識。每換一個新領導，也要給新領導一份關於市場狀況的報告，以便新領導能夠準確理解你的工作。

    推薦做法2：一份具備洞察力的調研報告不僅僅是說明市場“是什麼”，而要告訴領導調研的三個結論：第一，是否值得做——市場的價值所在；第二，是否能夠做——機會在哪里；第三，市場怎樣做——市場的突破口在哪里。

    怎樣寫一本記錄成長足迹的營銷日記

    10年前，當一名剛畢業不過半年的年輕業務員拿出一本日記給我看時，我發現上面記滿了問題和想法。雖然有很多想法幼稚而不切實際，但也有一些想法是可行的。當時我就想，這名業務員將來一定不得了。果然，一年後他就取得了市場突破，並且帶動整個公司取得了突破。現在，該業務員已經成為一名老總。

    寫日記和成為英雄之間有極強的“正相關”關係。當一些營銷英雄自覺自願寫營銷日記的時候，營銷日記正在成為很多業務員的“公敵”。“這是對我們的不信任”、“與其花費大量時間記那些無用的日記，還不如多跑幾個客戶”，這是很多業務員拒絕營銷日記的理由——多麼冠冕堂皇的理由啊！有人說：營銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”，因為它假設業務員是不可信的，是需要通過營銷日記進行監督的。

    營銷日記實際是業務員“記錄自己成長足迹”的一個工具。經過精心設計的營銷日記還是一本有效工作的工具書，教給你如何做計劃、如何總結、如何留下一閃即逝的創意靈感。

    營銷日記是業務員反省的工具。我們曾經做過調查，發現業務員無法準確回憶一週前的工作。營銷日記為系統性的全面反省總結提供了工具。

    無論企業是否要求，你都要養成記營銷日記的習慣。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！