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2014-02-01 11:36:25
劉春雄
對於一名普通業務員而言，幹好工作就盡到本分了；對於一名期望快速進步的業務員來說，“紙上作業”能力是不可或缺的。
怎樣寫一份讓領導簽字的政策申請報告
政策申請不被批準的原因
常見現象1：企業每次召開銷售會議，業務員總是抱怨POP太少。可是，老闆每次到市場視察，卻又總是見不到POP，倒是發現經銷商倉庫的牆壁上貼滿了POP。
試想，如果老闆發現政策資源總是這樣被浪費了，當你下次寫政策申請報告時，老闆會批準嗎？
忠告：如果讓老闆發現政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。
常見現象2：業務員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內迅速增加。可是，年底統計銷量卻沒有變化。
忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加，老闆在審批政策時將越來越慎重。
常見現象3：企業的銷售政策經常被經銷商“截留”，比如經銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了。或者，經銷商虛報廣告費，把廣告費裝進自己口袋里。
忠告：如果老闆發現銷售政策被經銷商截留，以後申請政策將更加困難。
常見現象4：有些業務員認為老闆害怕“花大錢”，於是採取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，並且很容易被批準。可是，一旦老闆識破這種小把戲，以後申請政策就難了。
忠告：業務員最好不要低估老闆，盡量不要跟老闆耍小聪明。
老闆思維
普通業務員認為，老闆最舍不得花錢。申請政策時，老闆總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老闆之腹”。
老闆的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老闆更關心的是“投入產出比”。
常見誤區1：業務員申請政策的常用理由是：“××對手的政策力度很大，我們必須跟進。”“××市場銷售下滑，不給政策就很危險。”這種威脅帶恐吓的做法也許能吓住少數經驗不足的老闆，但對大多數老闆無用。要知道，擺在老闆面前的基本上都是這類字眼，老闆早已習以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產出。
常見誤區2：大多數政策申請報告都說明了為什麼要花錢，而極少寫明花錢後的效果是什麼。老闆看不到產出，也許會認為這是一個“政策無底洞”。
讓政策申請報告快速獲批
推薦做法1：在申請政策時，給老闆一個光明的未來。申請政策，給老闆講機會比給老闆講困難要有效。給老闆講市場機會，老闆會興奮，老闆思考的是“多給還是少給”。給老闆講困難，老闆會頭痛，老闆思考的是“給還是不給”。
推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老闆：萬事俱備，只欠東風——政策就是東風。如果不給東風，則“萬事俱廢”。這樣實際上是在暗示老闆：該我做的都做了，該輪到老闆出手了。老闆有時也怕擔責任，此時不批更待何時。
推薦做法3：在申請政策時，告訴老闆“經銷商準備配合出政策”。害怕經銷商“截留”政策是老闆們的心病。“只要經銷商敢出20%的費用，企業就敢出80%的費用”,很多老闆都是這樣想的。同時，經銷商敢出政策配合，說明經銷商也有信心，因為在政策使用上，經銷商比廠家“更摳門”。
推薦做法4：告訴老闆以前使用政策的效果。業務員申請政策總是“見首不見尾”，使用政策後的效果怎麼樣，業務員基本上不給老闆們匯報，或者說是“不敢匯報”。而有些業務員申請政策，老闆“見字就批”，因為這些業務員已經贏得了老闆的信任，花錢有結果，花錢有評估。
推薦做法5：申請做好小範圍市場的政策。在政策使用上，老闆的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應”：越是好市場，老闆越願意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企業不是銀行，政策不是印钞機。政策資源總是有限的，業務員的政策申請總是被驳回的多。即使有幸被批準了，往往也是“攔腰砍一半”，並且有可能喪失了使用政策的最佳時機。
政策從哪里來？政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機組成部分。既然如此，求人不如求已，業務員完全可以“創造政策”，即業務員和經銷商通過對新產品價格的“二次包裝”，為產品留下足夠的政策空間。如此，當別人為申請政策發愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。
怎樣寫一份讓領導放心的銷售計劃
多數業務員都把寫銷售計劃當做苦差事，或者認為這是領導“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態寫銷售計劃。多數銷售經理也把業務員計劃當做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺陷。做吧，好像又沒什麼用。
典型現象1：當我們問業務員的銷售計劃時，經典的回答通常是：“交給經理了。”好像做計劃是為了交差。或者回答：“在日記本上。”計劃是計劃，行動是行動。
典型現象2：當我們問銷售經理每個業務員的銷售計劃時，經典的回答通常是：“在抽屜里。”
典型現象3：多數業務員的銷售計劃只包含兩項內容：一是銷量分解計劃，業務員甚至能像模像樣地按時間、按區域、按客戶、按品種分解得極為詳細。其實，業務員都明白，在中國現實的營銷環境下，銷量計劃分解得越詳細，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業務員的責任了。
典型現象4：有的業務員的計劃做得很詳細，精確到每天的行程、工作內容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。
理念1：優秀業務員的特點是會做計劃，並能有效執行計劃。優秀管理者的特點是會做別人的計劃，並監督別人落實計劃。
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