業務員生存手冊(中)(2)

    理念2：心中無數，但業績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能複製，不能推廣。

    推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業務員下市場。因為他們在市場上可能不是在創造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。

    案例：一家食品企業，一次月度計劃會竟然開了10多天。當公司下達銷量目標時，業務員很快就拿出相應的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細到一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執行，這個月的任務保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。”因此，業務員的工作方案，必須當著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質詢。結果，做得最好的業務員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。

    推薦做法2：把業務員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然後要求業務員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質”比分解“銷量的數量”更重要，銷售工作是根據“銷量的性質”確定的，而不是根據“銷量的數量”確定的。

    完成存量任務，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產品做工作。比如“說明經銷商開發10個二級商”、“說明經銷商開發30個終端商”、“協助經銷商推廣新產品”等，這些工作才是完成增量的工作。

    推薦做法3：銷售計劃應該有兩個目標，一個是“銷量目標”，另一個是“工作目標”，而且“工作目標”比“銷量目標”更重要。

    沒有完成“銷量目標”，月度考核過不了關，“帽子”（職務）和“票子”（收入）要受影響。沒有完成“工作目標”，不得不每月“沖銷量”。

    “工作目標”是改善市場基础、持續提升銷量的工作，包括新市場開發、新產品推廣、市場重心下移、二級經銷商和終端客戶的開發、終端推廣等。“工作目標”雖然很重要，但現實中經常被更緊迫的“銷量目標”沖淡，甚至被忘卻。

    在市場基础工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標”，業務員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應該著眼於通過“工作目標”的完成，進而完成“銷量目標”。

    營銷管理，要根據“工作目標”而不是“銷量目標”安排業務員的工作。過程管理，主要管理“工作目標”執行情況；結果管理，主要考核“銷量目標”完成情況。

    怎樣寫一份讓自己受賞識的總結

    管理者思維

    常見現象：有些業務員憤憤不平，憑什麼業績好的不受表揚，而一些業績一般的業務員卻受賞識。有些業務員由此斷定，領導喜歡拍馬屁的業務員。其實，這是因為不了解管理者思維造成的。

    管理者思維1：很多業務員認為領導最關心銷量業績，其實這只是假象。領導最感興趣的是工作業績，即你幹了哪些有價值的事。對於銷量業績突出的業務員，領導會給予例行的獎勵。對於工作業績突出的業務員，領導才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規章制度要求的，例外的鼓勵是領導發自內心的。

    管理者思維2：對有功之人，要給予物質獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為“授權”。更通俗的表達應該是：不要拿權力獎勵有功之臣。

    領導總是獎勵有業績的人，卻總是提拔善於總結、提煉之人，因為這種人能夠把別人的經驗變成自己的經驗，把個別經驗變成大衆經驗。有領導能力的人不一定本人有良好的業績，但一定能帶領大家做出業績。

    管理者思維3：完成銷量業績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格誇耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業績，通常只能保住自己的“帽子”（職務），還不足以讓領導賞識。要讓上司賞識，就必須理解並領會公司的“戰略意圖”，“戰略意圖”就是公司當前“最關心”和“最鬧心”的問題。

    管理者思維4：領導總是在公開場合表揚“聽話”的業務員，而在私下場合表揚“不聽話”的業務員。因為領導需要大批“聽話”的業務員，“聽話”的業務員能夠說明領導實現目標。領導更需要一小批“不聽話”的業務員，“不聽話”的業務員才能夠說明領導突破目標。

    領導需要什麼樣的總結報告

    常見現象：多數總結報告總是強調“如何執行公司政策”、“如何苦幹加巧幹”、“如何超額完成公司任務”。這只是一份讓領導滿意的總結，而不是讓領導心動的總結。

    推?做法1：總結應該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業務員而言，總結是例行公事。對領導來說，總結是為了尋找走向未來的途徑。對於站在個人角度總結的業務員，如果幹得好，領導可能會在表面上有所表示。對於站在公司角度總結的業務員，領導可能就會重用。站在個人角度總結，領導認為你是一個好業務員。站在公司角度總結，領導可能認為你是當領導的好苗子。

    案例：一家農資企業開發廣東市場之初，10名業務員當年只完成了200萬元的銷售任務，還比不過其他區域一名業務員的銷量。但是，老闆對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個人角度總結，那點銷量根本提不起領導的興趣。如果站在公司角度總結，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！