業務員生存手冊(上)(2)

    定律11：如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善於總結抓老鼠的經驗，就可以成為貓的領導。

    有些業務員業績很好，但讓他們總結為什麼做得好，比讓他“生孩子”還難，這樣的業務員只是一個優秀業務員而已。所謂領導，就是一個“經驗批發商”，把優秀業務員的經驗總結出來，然後全面推廣變成大家的經驗。領導與業務員的差別在於：業務員會解決問題，領導則善於總結經驗；業務員善於解決個別問題，領導則善於解決普遍問題。

    定律12：三年不升職，要麼換市場，要麼跳槽。

    一個人對一個市場的激情不會超過三年，超過三年時間就會產生“審美疲勞”——對問題視而不見，被問題所同化。同樣，當你自認為對市場最了解的時候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。你在三年內都沒有解決的問題，不要指望以後能夠解決。

    定律13：領導思維比業績更重要。

    業績不是升職的惟一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關鍵的是要有上司思維或老闆思維。業務員的思維是：老闆給我多少錢，我就幹多少活。老闆的思維是：你幹多少活，我就給你多少錢。如果你是員工思維，你將永遠是一名員工；如果你擁有老闆的思維，你終將成為一名老闆。

    成功定律

    定律14：成功的機會屬於那些“永遠正向思維”的人。

    所謂正向思維，就是當大家看到困難的時候，你一定要看到機會。抓住了機會，困難可能就消失了。因此，成功的機會總是屬於那些“永遠正向思維”的人。我曾經問過很多人：“好市場問題多還是差市場問題多？”有些人回答：“好市場銷量大，當然問題多。”我的回答是：“差市場的問題經常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當你去做市場時，你是從抓機會入手，還是從解決問題入手？”

    定律15：如果你是個幸運的“倒黴蛋”，那麼你可能“被迫成功”。

    生物學家的研究已經證明：動物在遇到危險時，才能做出超出極限的發揮。生物學家的結論是：成功屬於“倒黴蛋”。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場，享受的政策總是最差，那麼，你在危急時刻超出正常能力的表現，可能使你不得不成功。因此，面對不幸，不要總是抱怨，而要說：“讓我遇到不幸，真是太幸運了。”

    定律16：有效工作比勤奮工作更重要。

    聪明的業務員每天這樣問自己：“我今天的工作對銷量持續增長有貢獻嗎？”如果勤奮工作不能對銷量持續增長做出貢獻，又有何用？很多人的勤奮只是做了太多無效的事。

    人的工作可以分為兩類：一類創造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創造價值。對那些總是風尘仆仆地跑市場的業務員，只是“對中國交通事業做出了貢獻”，對企業卻是在制造成本。

    定律17：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你脫穎而出。

    常識是“公共知識”，“1＋1＝2”就是常識。常識只是讓你成為正常人，不會產生競爭力。產品賣不動怎麼辦？降價！做廣告！只要是一個正常人都會這麼想，因為這是常識。如果營銷就是這麼簡單，營銷還是一門學問嗎？

    常識會讓你走進“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個農民豐收了，收入會增加，當所有農民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營銷上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進時只是找齊了；率先做終端的人成功了，大家跟風時只是增加了成本而已。你要成功，總得知道一點別人不知道的東西吧。

    有效的營銷辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導。比如，一般人認為“消費者要買便宜的東西”，這是常識，而常理卻是“消費者要買占便宜的東西”。

    定律18：如果你不能獨立完成任務，一定要學會搬救兵。

    搬救兵不丢人，完不成任務才丢人。《西遊記》中的妖怪，沒幾個是孫悟空打死的，每當孫悟空打不過妖怪時，他就騰雲駕霧搬救兵去了。當員工，要學孫悟空搬救兵的本事；當領導，要學觀世音在關鍵時刻出手當救兵。

    誰是你的救兵？你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什麼時候搬救兵？一定要到最關鍵的時候。

    定律19：如果你受過很多培訓仍然進步緩慢，不妨試試培訓別人。

    接受培訓固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓別人才能讓你成為巨人。接受培訓是效率最低的學習方式之一，而培訓別人才是效率最高的學習方式。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！