業務員生存手冊(上)(1)

    劉春雄

    生存定律

    定律1：只要你有做營銷的強烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。

    《美軍生存手冊》開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠里8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓練，所以他沒有做對過一件事，可是他想活下去。靠著堅定的意志和信念，他活了下來。訓練、裝備，再加上求生意志，你就能徵服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什麼問題，“生存態度”是極為重要的。對於各種問題和困難事先都要有所準備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以後採取“習慣性行為”做準備。因為每當遇到緊急情況時，你是來不及學習甚至請教的。關於生存的知識和訓練會給你自信——生存態度，會讓你對任何突發事件都有所準備，盡管你在當時可能沒有完全意識到。一個人若沒有積極的態度，身處險境時很容易驚惶失措。

    業績定律

    定律2：普通業務員把客戶視為上帝，優秀業務員讓客戶把他當財神供起來。

    客戶之所以經銷或購買你的產品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心伺候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠。

    要讓客戶明白：（1）讓你經銷我的產品，是給你賺錢的機會——我不是給你一個產品，而是送給你一個光明的未來；（2）我們要麼成為一個戰壕的戰友，要麼成為同行對手——你願意讓我成為你強勁的對手嗎？——如果你不經銷我的產品，你就會後悔。

    如果你賣的是一枚雞蛋，那麼雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養殖事業，一枚雞蛋就值錢了——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。

    定律3：只要說明客戶把產品賣出去，你的產品也就隨之賣出去了。

    業務員的任務不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題——因為客戶需要你，企業才需要你。

    一名酒店老闆正為生意不好發愁，一名酒廠業務員恰好登門銷售，該老闆決定狠狠“宰一刀”，多收點進店費。哪知業務員根本不談銷售酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老闆聽後大受啟發，立即擺酒席請教業務員。當然，產品進酒店的事不僅解決了，還因為酒店生意紅火擴大了產品銷量。

    當業務員問我怎樣把產品賣給客戶時，我告訴他：“只要你說明客戶把產品賣出去並賺了錢，你的產品就賣出去了。”當有人問我怎樣才能解決賒銷問題時，我同樣告訴他：“只要你說明你的客戶解決了賒銷問題，客戶就會拿現金進你的貨。”

    定律4：業績產生於機會，要做業績，先找機會。

    在衆所週知的領域拼個你死我活，固然也有業績，但代價太大，不值得。做業績，先要有足夠的洞察力發現別人沒有發現的機會，這就是所謂的藍海。

    做業績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的。而機會就是整座城池的缺口。

    定律5：讓工作既能產生現有銷量，又能產生未來銷量，你的業績才會讓人追不上。

    如果你腦子里每天想的只是如何完成當月的銷量任務，那麼你的工作可能就是在透支未來的銷量，你只會走下坡路。

    如果你做的是對銷量持續增長有貢獻的工作，每一項工作都能產生“增量”，每個月的銷量都會在上月銷量的基础上不斷遞增。

    升職定律

    定律6：選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要。

    一個聲名顯赫的公司也許會按照“職業生涯規劃”按部就班地對你進行培訓，等到你歲月沧桑的時候也許能爬到一個不錯的位置。但在這樣的公司會有一個感覺：沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。

    一個千瘡百孔的企業或許對你求賢若渴，或許你不可替代。但請註意：除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運。

    一個快速成長的企業能夠不斷產生新職位，一個新職位通常能帶動3～5個人連環升職，因為每個升職的人都會空出原來的職位。有些人升職快並非他更能幹，而是有更多的職位等著新人去填補。在快速成長的企業，升職就如同駕著順風船，你的速度既借助了風力也借助了水流，企業的高速發展必然帶動你高速進步。

    無論是大企業還是小企業，只要沒有增長，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休——如果上司比你還年輕，你就更倒黴；第二，等待上司犯錯誤——上司可能比你還小心翼翼；第三，等待上司高升——上司可能比你還犯愁。

    定律7：跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職。

    要學會選擇上司。上司升職了，你才有機會接班。更重要的是，一個快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能學幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓是上司對你的同化。

    定律8：最好不要用業績來證明自己的能力，要用影響力。

    聪明人只用業績來驗證自己的能力，而不是證明自己的能力。因為把能力變成業績是一個漫長的過程，過程中還有很多不受能力控制的因素存在。

    聪明人靠影響力獲得上司認同。什麼是影響力？就是你還沒幹，上司就認為你行。有的人還沒開始幹就坐上了重要位置，有的人業績出衆還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場規則。

    定律9：選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場更重要。

    與選擇企業、上司同等重要的是選擇目標市場。啟動一個差市場不是一時半會兒的功夫，更何況企業老闆都有“馬太效應”的思維，越是好市場越支援，越是差市場越不支援。做一個本來就不錯的好市場，業績也是“前人栽樹後人乘涼”的結果，說不定還會在同事中間形成“巴結領導”的印象。

    最佳目標市場應該是“有基础，沒銷量”的潛力市場，這樣的市場稍做努力就能出銷量。在“業績才是硬道理”的結論導向下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的辦法就是在別人的基础上去做銷量。

    定律10：如果你多次跳槽還沒有解決職業生涯的問題，不妨試試“跳行”。

    一個朋友在方便面行業幹了十年，跳槽無數次，總是沒有提升，職業生涯陷入瓶頸。我對他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個行業與十年前的方便面行業相似，你就往哪個行業跳。後來，我介紹他進入一個新行業，他剛一入行就驚呼：“太好做了，簡直到處都是機會。”每次召開銷售會議，別人都是講困難，只有他講機會，老闆喜歡的就是講機會的人，他很快就受到了重用。

本文摘自《營銷人生存手冊》

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　　因為多年身體透支的原因，從科龍合約到期回京後，我給自己彻底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷理念，我們應該繼續專注營銷並繼續向中國營銷人員倡導專業務實和持續成長，但需要做較大的、更具使命感的戰略升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、知識和信息的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也逐步提高了，但派力營銷應該、也完全有能力迅速回到中國營銷知識傳播和專業營銷服務行業領導者的位置！