診斷執行力(4)

    控制論應用於營銷系統：要想提高營銷系統的執行力，就必須建立強有力的營銷意見回饋系統，當執行不力時能夠及時糾偏。

    ISO9000的核心理念中的執行力。ISO9000是國際標準化組織制定的一套“質量保證體系”，將其原理應用於營銷管理，同樣可以成為“執行力保證體系”。

    ISO9000的精髓是：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。“該說的要說到”即要求員工做到的一定要形成制度、指令，一切按照規範的要求來運作；“說到的要做到”即凡是形成的規範、制度，一定要不折不扣地執行；“做到的要見到”，其含義是：執行結果一定要留下記錄，“沒有記錄就沒有發生”。

    ISO9000是一套國際社會公認的嚴密管理體系，體現了“通過體制保證執行力”的理念。

    執行力就是“較真”

    2002年下半年，我被任命為一家酒店的總經理。為了便於溝通和規範管理，我提議建立“週行政例會”制度，所有中層以上管理人員必須參加。

    週一上午9點，會議應該開始了。可是，此時還有一半人員未到會，包括一名副總。我較真的勁頭上來了。我當即決定：第一，會議準時開始，誰也不等；第二，由人事部經理當場宣讀考勤制度，並現場進行處罰。週行政例會的主要議題是佈置本週工作，並就跨部門工作進行溝通協調。會議結束後，會議紀要經我簽署後以“內部通啟”形式下達到各部門。

    第二週，會議沒有人員再遲到或缺席。我首先拿出“內部通啟”逐一檢查上週佈置的工作，結果發現，一個部門已經找不到“內部通啟”，一半左右的部門沒有如期完成上週佈置的工作。此時，我較真的勁又上來了，當場宣佈：第一，不知道應該幹什麼的部門經理當場停職；第二，酒店的考核是結果導向的考核，未完成計劃工作且未向主管老總匯報的，當場進行“自我處罰”，即由自己決定如何處罰自己。

    週例會一直堅持到現在，再也沒有人將其當兒戲，因為他們知道有一個較真的老總。一週的工作，通過簡單的週例會基本上就安排妥當了。

    我對執行力有兩點理解：一是工作要有計劃，計劃要有檢查，檢查要有獎懲；二是要較真，較真就是管理的威懾力，有威懾力才有執行力。

    執行力需要“以此為例”

    中國管理者有個傳統習慣：下不為例。但是，很多事情就壞在這個“下不為例”上，它使制度喪失尊嚴，使計劃喪失嚴肅性。每當部下工作沒幹好時，一句下不為例就算過關了。

    我在一家公司任老總時，第一次培訓會上就明確宣佈：公司管理上只有“以此為例”，沒有“下不為例”。

    一次，一位頗有來頭的司機上班時間在宿舍休息，被檢查人員發現。司機辯解道：其他司機也是這樣做的，下次註意就行了。檢查人員問我應該怎麼辦，我說：如果你對他“下不為例”免予處罰，我將對你按“以此為例”進行處罰。因為“下不為例”實質上是在縱容對方違規。

    我在公司制定了一條萬能的制度：凡是損害公司利益的行為，不管公司是否有相應的制度都要先行處罰，然後以此為例——這次的處罰就是以後的制度。

    企業制度難以執行，制度沒有尊嚴的現象，在我的“以此為例”的管理思想下，彻底改觀。從此，公司再也沒有執行不了的制度。

本文摘自《診斷一線營銷——中國企業營銷秘笈》

---

　　在很多企業的營銷例會上，可以發現營銷人員常提出的營銷問題不外乎以下五種：第一，產品不如競品；第二，價格比競品高；第三，政策力度比競品低；第四，廣告宣傳力度比競品小；第五，賒銷政策不到位。而且，一線營銷人總是能舉出大量實證來證明自己。這是問題嗎?這通常只是推诿責任的借口。如果按照這樣的問題採取行動的話，可能就大錯特錯了。發現真正的問題不僅需要到一線調查，更需要深刻的洞察，這就是診斷的功夫。某個企業認為的個性問題，站在中國營銷的角度來看可能恰恰是共性問題，甚至是某個營銷階段必然出現的問題。解決個性問題只能排除前進的障礙，而解決共性問題才能開辟前進的道路。“診斷一線營銷”系列的第一篇“診斷中國一線營銷”在《銷售與市場》發表後，讀者強烈希望連載。於是。有了連續兩年的“診斷一線營銷”系列連載。在《診斷一線營銷》系列中，作者把營銷現實與營銷理念和營銷理論緊密結合，採用“典型現象+理念+現象解讀”的文章結構。對中國企業營銷一線的現狀、問題、根源、對策等進行了耐心的分析和解讀。營銷人對知識有強烈的需求，但往往又缺乏大段的閱讀時間。