診斷執行力(2)

    對比一下劣勢企業和優勢企業銷售人員所處的狀態，我們就可以發現，“沒有任何借口”首先應該是對管理者的要求。

    當劣勢企業銷售人員還處於“跑單幫”狀態時，優秀企業早已以一個機構（團隊）在做市場。劣勢企業的銷售人員總是被迫做全職全能的業務員，他們的業績可能取決於“短闆”；而優勢企業的銷售人員已經高度專業化，正在發揮他們的專業優勢。當優勢企業的業務員出現錯誤的苗頭時，組織能夠及時發現並糾正；劣勢企業總是在錯誤不可避免，或災難已經發生後，再對業務員說“沒有任何借口！”優勢企業在協助業務員成功，不成功者當然沒有任何借口；劣勢企業的業務員在補管理的漏洞，成功是超乎預料的事情。

    在一個高度組織化的團隊中，個體的業績首先取決於組織，其次才由個體決定；在一個組織化程度不高的隊伍中，個體的業績通常只由個體的態度和能力決定。

    劣勢企業的管理者總是感歎部下素質差。其實，如果只是個別部下素質差，原因可能在部下；但如果整體素質差，責任則可能正是管理者。當管理者說部下素質差時，我們應該說：“沒有任何借口！”

    優秀人才和傑出企業是相互輝映的。傑出企業的高效平台使優秀人才更加優秀，優秀人才使傑出企業更加傑出，反之亦然。因此，當部下普遍為自己的無能或失誤尋找借口時，管理者不應該急於要求部下“沒有任何借口”，而應該首先意識到責任在管理者身上，管理者“沒有任何借口”。

    傑出企業之所以人才濟濟，既可能是傑出吸引了優秀人才，也可能是讓平凡的人做出了不平凡的業績。絕不是簡單地對平凡的人說“沒有任何借口”，平凡的人就會自動自發地成了優秀人才。

    執行力為什麼流行？

    典型現象：執行力已經流行了好幾年，這是不常見的現象。只不過每次流行都會伴隨著一本不同的書的流行。

    診斷：流行書不能不讀，但必須讀透，否則，流行書會挾流行之勢讓讀書人喪失判斷。流行總是有道理的，但並非總是正確的。讀透流行書的標準就是明白該書為什麼流行，它迎合了什麼人的需要，它是寫給誰看的。

    看看這幾年流行的財經圖書吧，《把信送給加西亞》、《自動自發》、《執行力》、《沒有任何借口》、《我在為誰工作》，我們不妨分析一下這些圖書。

    誰對這些流行書最感興趣？一次，在圖書城的書商聊天，書商說這些書主要以團購為主，老闆買了給員工看。有些企業甚至抽出專門時間組織員工學習，談讀後感，寫讀書筆記。這種現象意味著，管理者們在為這些書的流行推波助瀾，正是他們的強烈需求推動了這些流行書的流行。

    這些書為什麼流行？我們剖析一下具有代表性的《把信送給加西亞》。該書講的是一個“超人”一樣的羅文中尉，他在接到美國總統交給的任務後，並沒有問：“他在什麼地方？”、“怎樣把信送出去？”而是不講條件、不計代價，獨立完成了一件幾乎不可能完成的事情。這本書倡導的是一種精神：忠於上級的託付，迅速採取行動，全力以赴完成任務。

    我當然不反對這種精神，問題是為什麼中國的管理者們這麼迫切需要這種精神？看一看這本書在美國流行的時代就清楚了。100年前的美國，工業文明興起，傳統價值觀喪失，但現代管理還處於啟蒙期。由於組織力量不夠強大而迫切需要“超人”——道德的“完人”和能力的“超人”。中國目前的現實正與100年前的美國相似，企業規模越來越大，但管理者的能力滿足不了管理的需要，於是，管理者需要“完美的部下”——羅文式的部下。但是，現代管理的趨勢不是培養更多的“超人”，而是通過有效的組織“讓平凡的人做出不平凡的業績”。因此，這本書之所以流行，是因為傳統中式道德說教失靈後，這本流行書提出了一套西式道德標準，正是這套道德標準迎合了管理者們的需要。差別在於：中式道德說教更抽象，西式道德說服更具體。這本書還隐含著這樣一層含意：只有無能的下級，沒有無能的上司。

    以《把信送給加西亞》為發端，其後流行的幾本畅銷書都是對這本書觀點的強化。我對《執行力》流行的評價是：“正是因為管理者缺乏管理力和控制力，才需要被管理者具備執行力。”“管理者需要的不是執行力，而是創造性執行力，即在管理者無能的情況下自主完成任務的能力。”我對《沒有任何借口》流行的評價是：“沒有任何借口，恰恰是無能管理者推卸管理責任的借口。”

本文摘自《診斷一線營銷——中國企業營銷秘笈》

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　　在很多企業的營銷例會上，可以發現營銷人員常提出的營銷問題不外乎以下五種：第一，產品不如競品；第二，價格比競品高；第三，政策力度比競品低；第四，廣告宣傳力度比競品小；第五，賒銷政策不到位。而且，一線營銷人總是能舉出大量實證來證明自己。這是問題嗎?這通常只是推诿責任的借口。如果按照這樣的問題採取行動的話，可能就大錯特錯了。發現真正的問題不僅需要到一線調查，更需要深刻的洞察，這就是診斷的功夫。某個企業認為的個性問題，站在中國營銷的角度來看可能恰恰是共性問題，甚至是某個營銷階段必然出現的問題。解決個性問題只能排除前進的障礙，而解決共性問題才能開辟前進的道路。“診斷一線營銷”系列的第一篇“診斷中國一線營銷”在《銷售與市場》發表後，讀者強烈希望連載。於是。有了連續兩年的“診斷一線營銷”系列連載。在《診斷一線營銷》系列中，作者把營銷現實與營銷理念和營銷理論緊密結合，採用“典型現象+理念+現象解讀”的文章結構。對中國企業營銷一線的現狀、問題、根源、對策等進行了耐心的分析和解讀。營銷人對知識有強烈的需求，但往往又缺乏大段的閱讀時間。