診斷業務員的一天(2)

    專家：這不是核心差別。鋪貨是開發新客戶或新產品開發市場的工作，在新客戶穩定進貨之前的工作是鋪貨。一旦客戶穩定，就是送貨。給新客戶鋪貨，少則3次，多則10多次，銷量才能基本穩定，從而轉入送貨工作。鋪貨是腦力勞動加體力勞動，送貨基本是體力勞動。鋪貨可以增加銷量，送貨只有維持銷量。

    業務員一定要記住一點：你所做的每項工作都要為銷量增長做出貢獻，鋪貨就是為銷量增長做貢獻的工作。因此，業務員一定引導經銷商去做鋪貨工作，不要總是去送貨。

    作為一個業務員，如果空白點已經很少，市面上產品也很豐富，鋪貨工作量就很小了，再讓業務員長期待在一個市場上就是浪費，這時可以在當地招聘一個直屬廠家管理的送貨員，維護市場，業務員再到相鄰市場鋪貨，這樣一個業務員就可以同時做好幾個市場。

    “跑市場”還是“做市場”？

    業務員：王國。

    工作地點：山東梁山。

    工作內容：8：00-9：00，在山東巨野處理退貨及訂新貨，經銷商不大願意進貨；10：30-11：40，從巨野坐車到郓城；13：00-14：30，在聯華超市、華聯超市、百貨大樓了解產品銷售情況；15：00，到郓城經銷商處，訂新品；16：30-17：40，從郓城到梁山；18：00，到梁山經銷商處。

    專家診斷：這位業務員可謂風尘仆仆，但效果是什麼呢？一直在跑市場，就是沒有做市場。一天轉戰三個地方，大多數時間在車上，路費花了不少，就是對銷量沒有貢獻。

    為什麼退換貨和訂貨這樣的小事都必須親自跑一趟呢？因為經銷商不願意進貨。為什麼經銷商不願意進貨呢？因為經銷商無所謂，銷不銷這個產品都行，催得緊一點就進點貨，不催就拉倒。如果業務員一直這樣“跑”市場，就會陷入“催訂貨——退換貨”的惡性循環中。

    怎樣解決上述問題呢？業務員一定要沉下來說明經銷商做市場，做到經銷商很在乎自己的產品，不催也能主動訂貨。根據我們的經驗，一個縣級經銷商，如果月銷量達到5萬元或毛利超過5000元，他就會很在乎這個產品；再上一個台階，就會非常重視，經銷商天天追著業務員訂貨。因此，我建議該業務員：先把其他市場放一放，選擇一個有潛力的市場，花一兩個月把市場做得像模像樣，然後再去做第二個，第三個。

    發展客戶不要找錯對象

    業務員：肖亮。

    工作地點：山東成武。

    工作內容：8：00-10：00，在縣委農貿市場找二批，未找到；10：00-11：00，在經銷商處幫忙；13：00-17：00，在二中農貿市場尋找二批，兩家說天涼後再做，一家說只做零售，不批發，但可代銷。

    專家診斷：這個業務員找了一天，一個客戶也沒找到，而且這樣下去可能永遠也找不到客戶，為什麼？因為他找錯了對象。縣城菜市場有低溫肉制品二批嗎？通常沒有，只有零售攤。怎麼能到這樣的地方找二批呢？

    在一個縣里，低溫肉制品的主要客戶在哪里？根據我們對山東市場的了解，第一類客戶是鄉鎮二批，一般鄉鎮有三四家，這些二批通常是批零兼營；第二類就是交通主幹道的三叉路口或十字路口的二批；第三類就是交通主幹道附近的大村莊的代銷店，也可以去鋪貨，這樣，一個縣的鄉鎮，可以鋪100多家客戶。

    不為自己找借口

    業務員：張曉。

    工作地點：山東平度。

    工作內容：經銷商未出去鋪貨，在經銷商處幫忙。

    專家診斷：記得上大學時最喜歡停電，因為停電後大家都不學習，可以心安理得地去玩。業務員是否也有這種心理？一遇到下雨或經銷商不出去鋪貨，心裡就特別高興，終於找到機會不做事了。我認為這是在為自己不做事找借口。

    下雨就無事可做嗎？經銷商未出去鋪貨就無事可做嗎？除了下鄉鎮鋪貨，業務員還是可以利用下雨的時間，到縣城便利店或夫妻店去回訪，去做市場調查，去維護客情關係，或與經銷商對賬。要做的事很多，千萬不要為自己找借口。

    專家總結：通過剖析每個業務員一天的工作，發現大多數業務員都能吃苦，但效果不好；都知道辛苦幹活，就是不知道應該幹什麼活，做了一些無效工作，或者沒有在正確的時候做工作。這是誰的責任？是業務員的責任嗎？如果大多數業務員都是這樣，我認為就不是業務員的責任，而是管理人員的責任。營銷管理人員應該每天仔細看工作日志，應該對業務員提供指導。不要看見業務員在忙，心裡就踏實了。只有業務員幹了正確的事，心裡才能踏實。因此我建議，營銷管理人員應該每天看業務員的工作日志並與之交流，告訴業務員今天應該幹什麼，不應該幹什麼。只有每個業務員在正確的時間做了正確的事，銷量才能上去。

本文摘自《診斷一線營銷——中國企業營銷秘笈》

---

　　在很多企業的營銷例會上，可以發現營銷人員常提出的營銷問題不外乎以下五種：第一，產品不如競品；第二，價格比競品高；第三，政策力度比競品低；第四，廣告宣傳力度比競品小；第五，賒銷政策不到位。而且，一線營銷人總是能舉出大量實證來證明自己。這是問題嗎?這通常只是推诿責任的借口。如果按照這樣的問題採取行動的話，可能就大錯特錯了。發現真正的問題不僅需要到一線調查，更需要深刻的洞察，這就是診斷的功夫。某個企業認為的個性問題，站在中國營銷的角度來看可能恰恰是共性問題，甚至是某個營銷階段必然出現的問題。解決個性問題只能排除前進的障礙，而解決共性問題才能開辟前進的道路。“診斷一線營銷”系列的第一篇“診斷中國一線營銷”在《銷售與市場》發表後，讀者強烈希望連載。於是。有了連續兩年的“診斷一線營銷”系列連載。在《診斷一線營銷》系列中，作者把營銷現實與營銷理念和營銷理論緊密結合，採用“典型現象+理念+現象解讀”的文章結構。對中國企業營銷一線的現狀、問題、根源、對策等進行了耐心的分析和解讀。營銷人對知識有強烈的需求，但往往又缺乏大段的閱讀時間。