診斷業務員的一天(1)

    背景：山東齊斯公司（化名）是一家生產低溫肉制品的中型企業，主要市場在山東省。公司每月的銷售會議脫不了俗套，往往開成出氣會，業務員發一通牢騷，為自己找一堆完不成任務的理由。銷售會議不變的話題總是下列四個：第一，產品質量問題太多；第二，政策不如對手優惠；第三，價格能否調整？第四，能否給點廣告支援？為了改變會議效率和效果，公司邀請《銷售與市場》副總編劉春雄和營銷專家盧安軍（以下簡稱專家）參加此次會議。

    會議時間：2004年9月2日。

    參會人員：銷售副總王總，大區經理、業務員、市場督導。

    專家：為了參加這次會議，我們讓銷售部文員打印了近10天的工作日志。會議的第一項內容就是剖析每個人一天的工作，這也符合我們提出的“管到每個人每天的每件事”的要求，我們隨機抽取了2004年8月22日，我們將對這一天每個人所做的工作進行分析。下面請業務員挨個根據工作日志匯報這一天的工作地點和工作內容。

    辛苦不一定出業績

    業務員：孫麗（業務員和地點均為化名，下同）。

    工作地點：山東膠南市。

    工作內容：7：00-11：20，清點退換貨；12：10-13：40，公司貨到，接貨；14：00-18：30，幫經銷商捆綁促銷品。

    專家診斷：孫麗這一天幹了不少事，可能很辛苦，但我要說，她不是一個廠家合格的業務員，倒像是經銷商的幫工。上述三件事，可能都該做，但什麼時候做？清點退換貨及捆綁促銷品，這些工作完全可以放在空餘時間去做，比如晚上。上午和下午這麼好的銷售時間，應該去做鋪貨或者促銷這些對銷量增長有貢獻的工作，不能就這麼耽誤了，多可惜！所以，業務員要合理安排自己的時間，一定要明白自己的主要工作是什麼？絕不是清點貨物和捆綁產品。一個業務員每天的費用大約是80元，這天的工作值80元嗎？對銷量增長有貢獻沒有？沒有！

    業務員：孫綱。

    工作地點：山東文登。

    工作內容：8：00-10：00，捆綁產品；10：00-16：00，給四家商超送貨；16：00-17：00，在一家商超結款；17：00，整理退貨。

    專家診斷：孫綱的工作也很充實，上午和下午在送貨，似乎無可非議，但經不起推敲。8月22日是週末，週末應該做什麼？週末是旺季，不應該去送貨和結款。做商超的習慣應該是週五把貨送足，週一適當補貨。週末應該在商超做促銷，我們曾經提過要求，所有營銷人員，週末應該自動成為促銷員，其他工作全部讓位於終端促銷，因為這個時候是銷貨的最佳時間，還有什麼比做終端促銷更重要的工作？另外，結款是經銷商的工作，業務員最好不要代勞，出了經濟糾紛誰負責？

    會安排工作，才有效率。比如做超市，每天的什麼時候是購物高峰，每週的什麼時候是高峰，每月的什麼時候是高峰，都要心中有數，高峰時節就不要做開發客戶、送貨、結賬、維護客情關係的事，應該去做銷量，做對銷量增長有貢獻的工作。

    鋪貨不是送貨

    業務員：何燕。

    工作地點：山東騰州。

    主要工作是給客戶送貨，共送16家客戶，客戶名單分別是……（略）

    專家：16家客戶中有多少家是新開發客戶？

    業務員何燕：1家。

    專家診斷：我對比了何燕幾天的工作日記，發現她總是給這幾家客戶送貨。我覺得業務員可能忘記了自己的角色是什麼，難道是經銷商的送貨工嗎？一名送貨工的工資不超過600元，而一名業務員的工資獎金加費用超過3000元，一名業務員能養五六名送貨工。

    你們可能混淆了鋪貨與送貨的概念，誰能說一說鋪貨與送貨的區別？

    業務員：鋪貨是主動的，送貨是被動的。

本文摘自《診斷一線營銷——中國企業營銷秘笈》

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　　在很多企業的營銷例會上，可以發現營銷人員常提出的營銷問題不外乎以下五種：第一，產品不如競品；第二，價格比競品高；第三，政策力度比競品低；第四，廣告宣傳力度比競品小；第五，賒銷政策不到位。而且，一線營銷人總是能舉出大量實證來證明自己。這是問題嗎?這通常只是推诿責任的借口。如果按照這樣的問題採取行動的話，可能就大錯特錯了。發現真正的問題不僅需要到一線調查，更需要深刻的洞察，這就是診斷的功夫。某個企業認為的個性問題，站在中國營銷的角度來看可能恰恰是共性問題，甚至是某個營銷階段必然出現的問題。解決個性問題只能排除前進的障礙，而解決共性問題才能開辟前進的道路。“診斷一線營銷”系列的第一篇“診斷中國一線營銷”在《銷售與市場》發表後，讀者強烈希望連載。於是。有了連續兩年的“診斷一線營銷”系列連載。在《診斷一線營銷》系列中，作者把營銷現實與營銷理念和營銷理論緊密結合，採用“典型現象+理念+現象解讀”的文章結構。對中國企業營銷一線的現狀、問題、根源、對策等進行了耐心的分析和解讀。營銷人對知識有強烈的需求，但往往又缺乏大段的閱讀時間。